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銀行營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練

【培訓(xùn)目標(biāo)】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類(lèi)管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建立。多頭營(yíng)銷(xiāo)、重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本加大，成為制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶(hù)資源，加快推行公私聯(lián)動(dòng)，為客戶(hù)提供個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)，對(duì)于打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義。
使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)意識(shí)。
使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化。
使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶(hù)核心需求的方法和策略，抓住客戶(hù)的疼痛點(diǎn)。
使學(xué)員掌握聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶(hù)攻關(guān)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、柜員及其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操人員
 
【課程大綱：】
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色定位
1. 虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。
2. 金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。
3. 銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)四大基本點(diǎn)。
4. 銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟分析
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)人員五項(xiàng)能力修煉
二、構(gòu)建聯(lián)動(dòng)終端影響
1. 良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證
2. 專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果
3. 高效率客戶(hù)溝通的三大基本功解析
4. 識(shí)別并高效把握客戶(hù)四大性格特點(diǎn)
5. 調(diào)節(jié)銀行客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
情景模擬：A企業(yè)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)談
三、挖掘聯(lián)動(dòng)客戶(hù)需求
1. 客戶(hù)需求的把握是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
2. 銀行客戶(hù)參與購(gòu)買(mǎi)的心路歷程分析。
3. 識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
4. 找到并剝離出客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)需求。
5. 抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。
銀行案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)人張*擔(dān)憂(yōu)。
四、 影響客戶(hù)決策流程
1. 流程梳理是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能否成功關(guān)鍵。
2. 銀行對(duì)公客戶(hù)招標(biāo)公平還是不公平。
3. 銀行對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售的三種客戶(hù)關(guān)系。
4. 打開(kāi)銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)致命黑箱子。
銀行案例：銀行客戶(hù)經(jīng)理李楠困惑。
五、選擇聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
1. 銀行聯(lián)動(dòng)客戶(hù)解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
2. 如何認(rèn)識(shí)銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)。
3. 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
六、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成交維護(hù)
1. 客戶(hù)出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。
2. 高效客戶(hù)異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶(hù)成交中五大核心策略法則
案例分析：管理銀行客戶(hù)的期望值。

銀行營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練