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營(yíng)銷體系建設(shè)與管理

【課程背景】
   《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系就是公司的兵！公司的營(yíng)銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的營(yíng)銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營(yíng)銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域 的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營(yíng)銷體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營(yíng)銷體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)
2、學(xué)習(xí)華為公司營(yíng)銷體系架構(gòu)與鐵三角運(yùn)營(yíng)
3、學(xué)習(xí)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃方法PEST與品牌營(yíng)銷
4、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷管理方法與技巧
5、學(xué)習(xí)大客戶銷售項(xiàng)目的運(yùn)作與項(xiàng)目管理
6、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷體系績(jī)效管理內(nèi)涵
7、提高公司營(yíng)銷體系的組織與營(yíng)銷管理效率

【授課對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷體系管理人員

【課程大綱】
一、以客戶為中心的營(yíng)銷體系規(guī)劃
1、大客戶銷售模型分析
－銷售邏輯與基礎(chǔ)
－大客戶成交元素分析
－華為大客戶銷售模型
2、華為營(yíng)銷體系規(guī)劃與組織
－華為營(yíng)銷體系規(guī)劃
－華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)
－大客戶銷售特點(diǎn)
3、華為營(yíng)銷體系職能定位與價(jià)值
－銷售部門的職能與核心價(jià)值
－產(chǎn)品營(yíng)銷部的職能與核心價(jià)值
－售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值
－其他部門的職能定位與創(chuàng)新
4、華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒
－矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
－矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類
－矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

二、B2B市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營(yíng)銷
1、STP市場(chǎng)戰(zhàn)略與規(guī)劃
－STP市場(chǎng)細(xì)分
－目標(biāo)客戶選擇
－SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
2、市場(chǎng)規(guī)劃方法論
－市場(chǎng)規(guī)劃的方法與工具
－機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
－案例：華為的彎道超車
－研討：市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)確定
3、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷工作
－品牌工作的針對(duì)性策略
－品牌工作四步曲
－品牌的策劃與包裝
－品牌的宣傳與推廣
－品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織
4、華為品牌營(yíng)銷的啟示

三、LTC全流程營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理
1、營(yíng)銷流程與LTC流程介紹
－客戶采購(gòu)流程分析
－研討：采購(gòu)過(guò)程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)
－LTC營(yíng)銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
－線索的定義與分類
－線索管理的四要素
－線索管理的輸入輸出
－客戶戰(zhàn)略分析與銷售機(jī)會(huì)挖掘
3、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理MO
－機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估的四個(gè)維度
－機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的關(guān)鍵任務(wù)
－華為銷售項(xiàng)目分級(jí)管理
■項(xiàng)目分解的維度
■華為項(xiàng)目分級(jí)的原則
－華為銷售項(xiàng)目組典型架構(gòu)與分工
－銷售項(xiàng)目組運(yùn)作與管理
4、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作
－銷售項(xiàng)目SWOT分析
■環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
■客戶關(guān)系分析
■競(jìng)爭(zhēng)分析
■練習(xí)：公司SWOT分析與銷售策略準(zhǔn)備
－銷售策略制定與任務(wù)分解
■銷售策略制定與落地
■項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚骨圖使用
■項(xiàng)目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用
－客戶引導(dǎo)階段的流程管理
－整合解決方案
5、合同談判與執(zhí)行管理階段

四、營(yíng)銷體系的績(jī)效管理與流程優(yōu)化
1、績(jī)效與績(jī)效管理的內(nèi)涵
－績(jī)效的概念與內(nèi)涵
－績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵
－KPI績(jī)效管理方法
■KPI指標(biāo)類型
■績(jī)效指標(biāo)篩選技巧
■目標(biāo)的SMART原則
－平衡記分卡績(jī)效管理方法
－經(jīng)營(yíng)要素與績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、華為績(jī)效管理的參考與借鑒
－績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生與PBC承諾
－華為績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
－華為績(jī)效考核流程
－績(jī)效評(píng)價(jià)與價(jià)值導(dǎo)向
3、績(jī)效管理與LTC營(yíng)銷流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的營(yíng)銷體系與管理

營(yíng)銷體系建設(shè)與管理