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中國企業(yè)培訓講師
市場營銷管理實戰(zhàn)技巧
2025-08-02 07:49:30
 
講師:王哲光 瀏覽次數:3051

課程描述INTRODUCTION

市場營銷管理實戰(zhàn)技巧

· 營銷總監(jiān)· 銷售經理· 市場經理

培訓講師:王哲光    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場營銷管理實戰(zhàn)技巧

課程背景
   在市場競爭白熱化的今天,如何在全國特別是在區(qū)域市場結合現有資源贏得市場競爭的先機,能更低成本的傳播產品和服務,都要求企業(yè)熟悉所在市場情況,制定實戰(zhàn)的市場營銷策略,具有確保執(zhí)行落實到位的能力,能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。
   營銷工作要求企業(yè)必須以客戶需求為中心,傾聽顧客的心聲,建立和推進客戶關系,設計和傳遞優(yōu)質服務和產品,切實履行服務承諾,并能在出現服務瑕疵的時候提供正確的服務補救,這就對企業(yè)提出了更高的要求,今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務人員,客戶有更多的需要和面臨更多的選擇??蛻粝M髽I(yè)的員工有深度的理解力和熱情,能幫助他們解決問題,并且是有效和可信賴的。
   本課程提煉市場營銷管理精髓,為引起銷售人員困惑的種種問題提供完整的解決方案,幫助學員在工作中能進行卓有成效的市場營銷管理,并且將學習和掌握的技能及實踐經驗帶回工作崗位,帶領團隊取得突破性業(yè)績,成為企業(yè)亟需的銷售精英。

課程目標
-提升學員收集、整理、分析、使用市場信息的能力,清晰和了解所在市場情況,根據科學的步驟和流程制定正確的營銷策略;
-掌握營銷策略制定的基本原則和方法,設定挑戰(zhàn)性營銷目標,為達成這一目標尋找方法和制定切實可行的營銷計劃。
-提升洽談能力,有效推進客戶關系,為企業(yè)贏得盈利的訂單;
-找到提高客戶滿意度和忠誠度的方法,有效推進和維護客戶關系。

課程大綱
一、市場營銷分析

1、成功營銷都是藝術與數據的結合
1)什么是營銷分析
2)沒有調查就沒有發(fā)言權
3)無視數據帶來的惡果
4)營銷情報的來源
內部銷售數據報告系統、營銷情報收集系統、營銷情報調研系統
2、市場營銷分析
1)產品市場分析
2)產業(yè)情況分析
3)國家政策分析
4)產能品質分析
5)企業(yè)競爭力分析
演練:SWOT分析
3、市場細分與目標客戶選定
1)預估市場需求
選定預估市場、估算當前需求、估算未來需求
2)確定細分市場
3)選擇目標客戶
演練:你有多少目標客戶
4、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3)客戶采購標準流程
4)繪制干系人圖譜

二、營銷策略制定與規(guī)劃
1、營銷策略制定的原則——營銷的4P與4C
1)經典的營銷組合4P
產品(Product)價格(Price)、地點(Place)、推廣(Promotion)
2)拉近客戶距離的4C
客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication) 
3)產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
2、營銷策略的擬定方向
1)營銷策略的六大要素
選擇、順序、定位、預測、計劃、模式
2)銷售前要問的幾個問題
3)直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
4)可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統支撐優(yōu)化服務的事
5)差異化競爭策略
3、市場營銷的核心——滿足與引導客戶需求
1)需求和需要的區(qū)別
2)客戶的購買心理
3)客戶的采購流程
4)FABE——賣點和買點提煉
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準
演練:FABE提煉
5)FABE提煉卡
4、營銷目標設定與計劃
1)以終為始——制定營銷目標的七大原則
2)營銷目標制定的程序
3)設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4)銷售計劃制定的要素
市場分析、目標設定、競爭策略、行動計劃
5)銷售計劃制定的步驟

三、銷售渠道建設與管理
1、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立
1)痛則不通——渠道的意義
2)內渠道和外渠道
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4)導致渠道結構變化的原因
5)渠道層級和渠道成員
6)渠道和廠家的關系分析
2、營銷網絡設計
1)銷售的渠道運作模式
1.1)代理、經銷、直供、聯盟
1.2)分區(qū)域和分產品
2)確定營銷網絡目標
3)影響渠道選擇的因素
4)設計渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設計
3、渠道構建與區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧
1)如何構建區(qū)域營銷渠道
2)開發(fā)渠道客戶的方法
2.1)客戶出現的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2.2)新客戶的開發(fā)方法
2.3)潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片:新客戶開發(fā)
4、營銷網絡生命周期
1)準入——選擇渠道客戶的標準
2)營銷網絡的運營評估
3)淘汰與激勵——渠道績效管理
4)退出機制——渠道客戶切換與淘汰
5)中間商管控的要點

四、銷售信用管理與客戶關系管理
1、收到款才算銷售——應收賬款管理
1)收款是哪個部門的事情?
2)應收款管理系統
3)催不如減——減少應收款的方法
4)催收應收賬款的戰(zhàn)術
2、客戶風險管理
1)客戶評估
2)信用管理
3)賬期管理
4)銷售信用管控的內容
3、為什么要做客戶關系管理
1)什么是客戶關系管理
2)客戶關系管理的目的
3)客戶關系管理的特征
4)客戶關系管理中最突出的問題
4、如何建立良好的客戶關系
1)和客戶建立什么樣的關系
2)情感賬戶
3)客戶滿意度管理
4)滿意不代表忠誠——如何實現真正的客戶忠誠
5)客戶滿意度指數模型

市場營銷管理實戰(zhàn)技巧


轉載:http://www.1morechance.cn/gkk_detail/257501.html

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王哲光
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