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   銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶(hù)，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力，掌握爭(zhēng)攬客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)存款的有效方法和實(shí)用工具，把優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)的挖潛和開(kāi)拓爭(zhēng)攬兩手抓，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時(shí)刻牢記在頭腦中，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)使命感，全員齊心奮斗，爭(zhēng)做“吸金王”。

 

【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理等

 

1、吸收存款與金融脫媒

2、創(chuàng)新存款工具

3、美國(guó)銀行業(yè)的存款吸金演變史

4、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

5、先安內(nèi)，再攘外

6、扎實(shí)基本功-精準(zhǔn)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

7、案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

 

1、網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做

1) 挽留四字訣

－問(wèn)-資金去向

－探-深層信息

－比-利益為上

－切-及時(shí)促成

－小組研討：如何讓客戶(hù)對(duì)高息誘惑say no!

－案例分析：已經(jīng)在網(wǎng)點(diǎn)大額取款的客戶(hù)如何留

2) 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)法

－視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)原則

－客戶(hù)動(dòng)線與區(qū)域設(shè)計(jì)

－營(yíng)銷(xiāo)陳列區(qū)-客戶(hù)吸睛度

－客戶(hù)等候區(qū)-創(chuàng)造更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

－高低柜柜臺(tái)-體現(xiàn)順勢(shì)銷(xiāo)售

－POP創(chuàng)意設(shè)計(jì)

案例解析：某行網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化成果實(shí)例

3) 挖潛吸金術(shù)

－磁條卡升級(jí)術(shù)

－賬戶(hù)升級(jí)術(shù)

－差額法

案例解析：磁條卡如何變成吸金卡

2、精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像再現(xiàn)

1) 理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)

2) 定存支取客戶(hù)

3) 大額跨行轉(zhuǎn)賬客戶(hù)

4) 咨詢(xún)大額存單客戶(hù)

5) 活期存款客戶(hù)

情景模擬：如何吸引賬戶(hù)活期一萬(wàn)元客戶(hù)的行外資金

 

1、銀行獲客吸金之存外拓營(yíng)銷(xiāo)

1) 定向外拓

－社區(qū)類(lèi)

－批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)類(lèi)

－商場(chǎng)超市類(lèi)

－商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類(lèi)

－政企事業(yè)單位類(lèi)

2) 公私交叉外拓

－代發(fā)

－商鋪POS機(jī)

－信貸聯(lián)動(dòng)

案例解析：拆遷客戶(hù)的策反

案例解析：ECT信用卡客戶(hù)的二次挖潛

小組研討：手機(jī)銀行、電子銀行如何順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)存款

2、銀行獲客吸金之沙龍營(yíng)銷(xiāo)

1) 深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶(hù)深層價(jià)值

－CIF：有價(jià)值客戶(hù)數(shù)

－AUM：管理客戶(hù)資產(chǎn)

－Revenue：中間業(yè)務(wù)收入

－Penetration：客戶(hù)產(chǎn)品滲透度

－MGM：營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的朋友

－客戶(hù)活動(dòng)頻次

2) 細(xì)分主流客群，開(kāi)辦主題沙龍營(yíng)銷(xiāo)

－商貿(mào)客戶(hù)群

－工薪收入群

－退休老人群

－土豪富婆群

案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒

 

1、以客戶(hù)為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)模型

1) 客戶(hù)為中心

2) 客戶(hù)體驗(yàn)

3) 個(gè)性化產(chǎn)品

4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與化

5) 案例解析：他行VIP就是我行VIP的啟示

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧

1) 激發(fā)客戶(hù)需求關(guān)鍵點(diǎn)分析

2) SPIN技巧分析

3) 黃金三句半話(huà)術(shù)分析

小組研討：如何用一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)需求

 

1、存量客戶(hù)之大批量喚醒

1) 存量激活的策略

2) 存量激活的前期準(zhǔn)備

3) 電話(huà)邀約流程與話(huà)術(shù)

4) 案例分享：一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金1200萬(wàn)

小組研討：選擇某一類(lèi)型存量客戶(hù)，設(shè)定邀約短信及電話(huà)話(huà)術(shù)

2、微沙龍之小批量開(kāi)發(fā)

1) 什么是廳堂微沙龍

2) 微沙龍操作流程與話(huà)術(shù)

3) 情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3、新媒體營(yíng)銷(xiāo)

1) 個(gè)人媒體中心的概念

2) 利用移動(dòng)互聯(lián)技巧可簡(jiǎn)易實(shí)現(xiàn)的線上游戲案例

3) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧

4) 如何體系化建立自媒體營(yíng)銷(xiāo)宣傳

5) 碎片化、分享化、新媒體化

6) 個(gè)人微信公眾號(hào)的建立與微平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷(xiāo)