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大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱
第一章 大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的涵義   
第一節(jié) 利益是紐帶，信任是保證
第二節(jié) 組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的地位
第三節(jié) 對(duì)供應(yīng)商組織的信任
第四節(jié) 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人的信任
第五節(jié) 中國(guó)人建立信任的路徑圖

第二章 建立信任八大招
第一節(jié) 中國(guó)人建立信任為何如此艱難
第二節(jié) 熟人牽線(xiàn)搭橋
第三節(jié) 只有“自信”客戶(hù)才會(huì)相信你
第四節(jié) 以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
第五節(jié) 拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
第六節(jié) 銷(xiāo)售人員的人品和為人
第七節(jié) 要讓客戶(hù)信任你，就要成為解決問(wèn)題的專(zhuān)家
第八節(jié) 通過(guò)第三方證實(shí)自身的實(shí)力
第九節(jié) 禮尚往來(lái)，情感交流

第三章 與不同性格的客戶(hù)建立信任
第一節(jié) 與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
第二節(jié) 與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
第三節(jié) 與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
第四節(jié) 與“比爾·蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
第五節(jié) 不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任

第四章 挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求——SPIN
第一節(jié) 中國(guó)式的個(gè)人需求挖掘
第二節(jié) SPIN——引導(dǎo)客戶(hù)組織需求

第五章 滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益
第一節(jié) 客戶(hù)的組織利益
第二節(jié) 客戶(hù)的個(gè)人利益
第三節(jié) 中國(guó)人的人情觀

第六章 如何使你的利益與眾不同
第一節(jié) 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
第二節(jié) 利益差異化之二：商務(wù)壁壘
第三節(jié) 利益差異化之三：關(guān)系壁壘

第七章 與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
第一節(jié) 與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
第二節(jié) 找到內(nèi)線(xiàn)贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
第三節(jié) 與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第八章 與客戶(hù)的組織建立關(guān)系
第一節(jié) 將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的三種方法
第二節(jié) 個(gè)人利益上升到組織利益
第三節(jié) 滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和建立組織信任利
第四節(jié) 成功約見(jiàn)客戶(hù)的高層的技巧以及向客戶(hù)高層銷(xiāo)售要注意的方式

第九章 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
第一節(jié) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
第二節(jié) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
第三節(jié) 初期合作階段策略
第四節(jié) 穩(wěn)定合作階段策略
第五節(jié) 戰(zhàn)略合作階段策略
第六節(jié) 客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷

第十章 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成本
第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必須考慮成本的因素
第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成本的分類(lèi)和內(nèi)容
第三節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成本管理中存在的問(wèn)題
第四節(jié) 加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成本管理的五個(gè)對(duì)策

大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)