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營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立

引言：存款是銀行的生命線——馬克思
引導(dǎo)案例：微信紅包完勝背后的營(yíng)銷(xiāo)思維
第一部分：銀行從業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立
1. 激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
- 商業(yè)銀行的存款及表外業(yè)務(wù)
- 影子銀行
- 民間借貸
- 互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 農(nóng)信社存款營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析
2. 考核的壓力
3. 客戶(hù)選擇與銷(xiāo)售
1. 客戶(hù)選擇的真相：認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)
2. 銷(xiāo)售的本質(zhì)
- 功能理論
- 需求滿(mǎn)足論
- 感受論
4. 銀行工作人員的定位與角色轉(zhuǎn)換——成為客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)
5. 營(yíng)銷(xiāo)太極：推動(dòng)和拉動(dòng)
6. 構(gòu)建存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)邏輯樹(shù)
第二部分：個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 建立客戶(hù)檔案，穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系
1. 客戶(hù)檔案的重要性
2. 客戶(hù)檔案記錄要素
3. 利用檔案做好分析，給出客戶(hù)建議
4. 客戶(hù)分級(jí)、分類(lèi)、分群管理
5. 有效聯(lián)系客戶(hù)的方法
2. 積極拓展人脈，發(fā)展存量客戶(hù)
1. 拓展人脈的誤區(qū)
2. 兩圈一鏈的人脈拓展方法
3. 六同人脈拓展方法
4. 獲得客戶(hù)信任的方法
5. 獲得客戶(hù)喜歡的方法
6. 人脈管理與空間優(yōu)化
7. 重點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)和培植高端客戶(hù)的方法
3. 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，建立客戶(hù)黏性
1. 客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)讓渡價(jià)值
2. 讓客戶(hù)成為“擁躉客戶(hù)”
3. 活期賬戶(hù)，提升交易次數(shù)
4. 多種存款方式，提升客戶(hù)忠誠(chéng)
5. 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上教育客戶(hù)
- 階梯存款法
- 跨行資金歸集
- 分解存款法
4. 關(guān)注客戶(hù)感知，建立客戶(hù)響應(yīng)
1. 客戶(hù)感知和客戶(hù)響應(yīng)的含義
2. 處理客戶(hù)投訴、抱怨的總原則
3. 處理客戶(hù)投訴、抱怨的流程
4. 客戶(hù)非公開(kāi)投訴的發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)救
5. 建立積極的客戶(hù)響應(yīng)
5. 構(gòu)建系統(tǒng)思維，細(xì)分客戶(hù)群體（重點(diǎn)）
1. 如何做好農(nóng)民工存款
2. 如何做好特色農(nóng)業(yè)/大戶(hù)存款
3. 如何做好個(gè)體工商業(yè)主/小微企業(yè)存款
4. 如何做好穩(wěn)定收入群體公務(wù)員等存款營(yíng)銷(xiāo)
第三部分：公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的策略
2. 抓存款從抓開(kāi)戶(hù)抓起
3. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的七大策略
4. 對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大方法
5. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的流程
1. 收集業(yè)務(wù)情報(bào)，分析客戶(hù)需求
2. 找到關(guān)鍵人物
3. 關(guān)鍵人物角色與需求分析
4. 營(yíng)銷(xiāo)方案的制定與溝通，設(shè)計(jì)談判籌碼
5. 定期賬戶(hù)分析，攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 分享：企業(yè)多頭開(kāi)戶(hù)，如何挽回
第四部分：存款的批量營(yíng)銷(xiāo)（重點(diǎn)）
1. 批發(fā)業(yè)務(wù)零售做，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2. “公——私”存款的有效聯(lián)動(dòng)
3. 公私聯(lián)動(dòng)的系統(tǒng)思維
4. 分享：如何經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”
5. “批量發(fā)卡”的時(shí)機(jī)與操作要點(diǎn)
6. “批量發(fā)卡”的后期推進(jìn)
第五部分：打造存款營(yíng)銷(xiāo)的整體勢(shì)能和動(dòng)能,實(shí)現(xiàn)倍增
1. 客戶(hù)服務(wù)是做好一切營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
2. 營(yíng)銷(xiāo)漏斗理論
3. 制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
4. 繪制行動(dòng)策略路線圖
5. 利用好上級(jí)行提供的一切資源
6. 馬上行動(dòng)，存款倍增

營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立