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2022開門紅營(yíng)銷

內(nèi)訓(xùn)課綱
■【互動(dòng)】破冰領(lǐng)悟
■透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，一起領(lǐng)悟方法論
■三大共識(shí)、內(nèi)外兼修
用“開”字做好增戶擴(kuò)面：善開源、勤開動(dòng)、能開創(chuàng)
用“門”字實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展：修好門面、找好門路、看好門庭
用“紅”字促進(jìn)開花結(jié)果：營(yíng)銷氛圍紅起來(lái)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)紅起來(lái)、業(yè)務(wù)成果紅起來(lái)
【計(jì)一：開門紅之“勢(shì)”】
“計(jì)利以聽，乃為之勢(shì)，以佐其外。”@《孫子兵法》
■銀行營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
－皇帝女兒不愁嫁、皇帝不急太監(jiān)急、皇帝守邊關(guān)
■銀行營(yíng)銷思維趨勢(shì)
1.0思維版本：以產(chǎn)品為中心，只宣傳、營(yíng)銷
2.0思維版本：以客戶為中心，從服務(wù)不足到“盲目服務(wù)”
3.0思維版本：以價(jià)值為中心，互動(dòng)式、體驗(yàn)式
■中小銀行核心優(yōu)勢(shì)打造
－本土化、地方性、社區(qū)性
－土生土長(zhǎng)的“草根”銀行
－服務(wù)小微、回歸本源
【計(jì)二：開門紅之“道”】道：上下齊、目標(biāo)移
“道者，令民與上同意也。故可以與之死、可以與之生，而不畏危”@《孫子兵法》
“每個(gè)法國(guó)士兵的背包里都裝著一只元帥的權(quán)杖”@拿破侖
■激勵(lì)上下一致的六要素
人文的關(guān)懷：人文與壓力的管理
明確的目標(biāo)：GROW模型
清晰的規(guī)則：績(jī)效宣講會(huì)
及時(shí)的反饋：案例解讀
深厚的氛圍：案例解讀
嚴(yán)明的紀(jì)律：負(fù)面反饋、排名文化
【計(jì)三：開門紅之“天”】天：順天時(shí)、搶天機(jī)
“天者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也”@《孫子兵法》
■找到C位時(shí)間，集中資源、短期引爆
開門紅的營(yíng)銷C位時(shí)間：蓄、養(yǎng)、網(wǎng)找準(zhǔn)節(jié)奏
開門紅的管控C位時(shí)間：三看與三管
【計(jì)四：開門紅之“地”】地：接地氣、謀地利
“用兵之法，有散地，有輕地，有重地。諸侯自戰(zhàn)其地，為散地。入人之地不深者，為輕地。入人之地深，背城邑多者，為重地。是故散地則無(wú)戰(zhàn)，輕地則無(wú)止，重地則掠。”@《孫子兵法》
■【案例】一家追著“客戶”跑的農(nóng)商銀行
■城商行“重地”關(guān)鍵詞
省內(nèi)、城鎮(zhèn)、廳堂、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
■無(wú)數(shù)事實(shí)證明，誰(shuí)最貼近客戶，誰(shuí)就最了解客戶的需求和問題，誰(shuí)成交的可能就會(huì)更大。
【計(jì)五：開門紅之“將”】將：將有能、士卒練
（專業(yè)的修養(yǎng)+技巧的修煉）*積極的心態(tài)=高產(chǎn)能將士
“營(yíng)銷有技巧，功夫在磨刀”@楊老師
■乞丐心理與使者心理
■樹立正確的客戶觀
■營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的三要素
■【案例】《光芒》
【計(jì)六：開門紅之“法”】法：法令行、賞罰明
法與術(shù)——方法與技巧
■五環(huán)邏輯、舉一反三、觸類旁通
■找準(zhǔn)開門紅業(yè)績(jī)倍增的方向
－定位存量四類客源與對(duì)應(yīng)營(yíng)銷思路
－定位增量四類場(chǎng)景與對(duì)應(yīng)營(yíng)銷思路
■零售業(yè)務(wù)生產(chǎn)線關(guān)系圖
－廳堂、外拓、線上，三類營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)
■營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)目的
見面是第一要?jiǎng)?wù)：聽見、面見、會(huì)見
激活客戶并“見面”
聽見（微見）：關(guān)鍵詞——吸引【案例解讀】
面見（媒見）：關(guān)鍵詞——溫度、可視【案例解讀】
A、走出去——拜訪四得與需求三有
B、請(qǐng)進(jìn)來(lái)——無(wú)場(chǎng)景不營(yíng)銷、無(wú)陳列不場(chǎng)景、無(wú)活動(dòng)不引流
C、多感陳列與廳堂動(dòng)線
會(huì)見：關(guān)鍵詞——感受、價(jià)值【案例解讀】
A、用案例來(lái)舉一反三【三大典型案例：盲目、傳統(tǒng)、創(chuàng)新】
B、銀行“會(huì)銷”與保健品“會(huì)銷”的“同床異夢(mèng)”
■情感營(yíng)銷：“戀愛即銷售  銷售即戀愛” @楊老師
－戀愛 VS 銷售
－短期引爆 VS 長(zhǎng)期有效
－情感營(yíng)銷五大核心思想
－情感營(yíng)銷溝通三大原則
－成交方式不俗套
－定期跟進(jìn)不拖拉
■四量掘金——創(chuàng)新云量
客戶經(jīng)理——營(yíng)銷創(chuàng)利的主力軍
【案例】一個(gè)保險(xiǎn)代理人的“IP人設(shè)”
－如何打造“空域流量”的個(gè)人IP
－微信中的客戶如何引流和營(yíng)銷
－視頻號(hào)中的客戶如何引流和營(yíng)銷
－CRM的沒落，私域流量的崛起
－如何提升微信和個(gè)人IP的圈粉概率
－如何提升添加陌生客戶微信的通過(guò)率
－如何建立客戶微檔案
－微信精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)
－為什么要對(duì)客戶進(jìn)行：嚇唬、教育、折磨？
■資產(chǎn)管理：教客戶買，而不是叫客戶買
－研究資產(chǎn)配置，提升交叉銷售能力
－資產(chǎn)配置平衡象限
【案例】一個(gè)丁克女教師的資產(chǎn)配置心法
【練習(xí)】基金定投的營(yíng)銷與異議處理
－如何“見縫插針”開展資產(chǎn)配置小課堂
－四季度收官之際，如何防流失？
－如何使用簡(jiǎn)單又有效的營(yíng)銷工具？
－能攻、能防、能守的“自圓其說(shuō)”是如何修煉的？
【練習(xí)】如何做好資產(chǎn)配置的產(chǎn)品搭配
七、結(jié)語(yǔ)：紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行

2022開門紅營(yíng)銷