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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)

第一模塊：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存
一、你不可不知的銀行真相
1. 你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)
2. 商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇
3. 商業(yè)銀行的客戶，關(guān)鍵詞：服務(wù)
4. 商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力
二、為什么要開展網(wǎng)點(diǎn)四大營(yíng)銷？
1. 大堂營(yíng)銷：廳堂是接觸到價(jià)值客戶的關(guān)鍵區(qū)域
2. 協(xié)作營(yíng)銷：1 1>2，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏得客戶的重要因素
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀做好產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)
4. 分群營(yíng)銷：掌握20/80原則，將客戶價(jià)值大化
三、網(wǎng)點(diǎn)員工銷售角色定位（大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理）
四、銀行員工的工作內(nèi)容
1. 銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
2. 服務(wù)工作（維護(hù)及挖潛）
3. 推薦工作（推薦給客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理）
五、銀行員工的角色轉(zhuǎn)變
1. 從做“事”向處“人”的轉(zhuǎn)變
2. 從業(yè)務(wù)到營(yíng)銷的華麗轉(zhuǎn)身
3. 主動(dòng)工作（業(yè)務(wù)辦理）與被動(dòng)工作（主動(dòng)營(yíng)銷）的區(qū)別

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)四大營(yíng)銷動(dòng)作分解（重點(diǎn)講授）
一、大堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
動(dòng)作一：網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值客戶識(shí)別
1. “一看二問三驗(yàn)證”
1) 外表識(shí)別（“看”）
2) 溝通識(shí)別（“問”）
3) 系統(tǒng)識(shí)別（“驗(yàn)”）
動(dòng)作二：與客戶建立良好關(guān)系的技巧運(yùn)用
1. 氛圍的技巧
2. 稱呼的技巧
3. 設(shè)框的技巧
二、柜面協(xié)作營(yíng)銷
動(dòng)作一：激發(fā)銷售熱情
1. 柜面協(xié)作營(yíng)銷的困境
2. 激發(fā)柜面人員的銷售熱情
動(dòng)作二：主動(dòng)出擊銷售小產(chǎn)品
1. 小產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？
1) 農(nóng)信便民卡的優(yōu)勢(shì)
2) 電子銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
2. 小產(chǎn)品的銷售話術(shù)分享
1) 便民卡銷售話術(shù)
2) 電子銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)
3) 存款產(chǎn)品銷售話術(shù)
動(dòng)作三：產(chǎn)品呈現(xiàn)與及時(shí)轉(zhuǎn)介紹
三、信貸經(jīng)理電話邀約技巧
1. 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析
2. 客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開場(chǎng)白
3. 客戶詢問產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”
4. 如何在電話中說服客戶
5. 如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
1) 客戶七種常見的抗拒類型
2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
6. 信貸經(jīng)理放下電話以后要做的三件事

第三模塊：網(wǎng)點(diǎn)各崗位的職責(zé)與分工（簡(jiǎn)單講授）
一、網(wǎng)點(diǎn)主任崗位職責(zé)與分工
二、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)與分工
三、高、低柜柜員崗位職責(zé)與分工
四、信貸經(jīng)理崗位職責(zé)與分工

第四模塊：案例分析討論與情景演練
一、講師出題，學(xué)員分組進(jìn)行演練，由講師負(fù)責(zé)點(diǎn)評(píng)。

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