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銷(xiāo)售方法管理培訓(xùn)

課程背景：
連鎖行業(yè)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，你的門(mén)店是否存在以下問(wèn)題：
為什么顧客逐漸把你拉黑？
為什么你的顧客越來(lái)越挑剔？
為什么顧客不肯走進(jìn)你的門(mén)店？
為什么很多顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走？
為什么費(fèi)盡口舌仍然無(wú)法成交顧客？
為什么顧客總是不愿意體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品？
為什么顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低，不斷流失？
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足終端不斷變化的需求，本課程提出一種全新的門(mén)店銷(xiāo)售模式——戀愛(ài)式銷(xiāo)售，通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程和行為表現(xiàn)，吸引顧客走進(jìn)你的門(mén)店，愛(ài)上你的產(chǎn)品，快速成交，直至成為門(mén)店的忠誠(chéng)顧客。

授課對(duì)象： 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商

課程大綱
第一講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售中的導(dǎo)購(gòu)角色
1．傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
2．什么是顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)
3．戀愛(ài)式銷(xiāo)售中的導(dǎo)購(gòu)角色
4．做顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)
【互動(dòng)游戲：角色決定行為】

第二講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售中的顧客角色
1．顧客不是財(cái)神爺
2．顧客不只是上帝
3．顧客不只是朋友
4．把顧客當(dāng)成我們熱戀的對(duì)象去用心對(duì)待

第三講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售原理
1．了解顧客的愛(ài)
2．顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
3．顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程
4．不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)
5．根據(jù)顧客消費(fèi)心理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程和話(huà)術(shù)
6．銷(xiāo)售流程就是與顧客“談戀愛(ài)”的過(guò)程

第四講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售流程
一、驀然回首——吸引顧客進(jìn)店
見(jiàn)到讓你心動(dòng)的人，如何吸引TA的視線(xiàn)？
1．塑造良好的品牌形象
2．營(yíng)造門(mén)店氛圍，讓你的店鶴立雞群
3．做好售前準(zhǔn)備，保持*狀態(tài)
4．陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員
5．你的形象價(jià)值決定顧客的腳步
6．沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干什么？
【頭腦風(fēng)暴：那些方式可以吸引顧客進(jìn)店？】
二、一見(jiàn)鐘情——留住顧客腳步
心儀的TA終于注意到你，如何上前搭訕？
1．迎接顧客第一件事：微笑
2．問(wèn)候顧客的6種開(kāi)場(chǎng)方式
3．接近顧客的3種方法
4．老顧客接待技巧
5．特殊狀況接待技巧
6．巧妙站位，截留顧客
7．用贊美打開(kāi)顧客的心門(mén)
【互動(dòng)游戲：贊美大PK】
三、投其所好——激發(fā)顧客興趣
戀愛(ài)中為什么經(jīng)常做TA喜歡的事？
1．顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2．了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力
3．分析顧客的表層需求與心理需求
4．望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
5．產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
6．FABE銷(xiāo)售法則和話(huà)術(shù)
7．激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】： FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和構(gòu)圖話(huà)術(shù)
四、兩情相悅——建立產(chǎn)品信心
戀愛(ài)時(shí)如何抓住TA的心，讓TA不愿離開(kāi)？
1．顧客購(gòu)買(mǎi)的信心來(lái)源
2．引導(dǎo)顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品
3．營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
4．如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)
5．顧客體驗(yàn)的服務(wù)6步曲
6．顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
【案例分享】：“受傷”的顧客
五、步入禮堂——做出購(gòu)買(mǎi)決定
怎樣說(shuō)服TA求婚/接受求婚？
1．為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單？
2．顧客異議背后的含義
3．巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
4．即將成交的6大信號(hào)
5．快速成交的6種方法
【案例研討】：試衣間的故事
六、白頭偕老——做好顧客維護(hù)
如何經(jīng)營(yíng)你跟TA的感情，維系婚姻的穩(wěn)固？
1．顧客流失的原因分析
2．門(mén)店服務(wù)5S原則
3．老顧客的接待服務(wù)技巧
4．站在顧客角度來(lái)審視你的門(mén)店
5．感同身受去關(guān)心顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品
6．為VIP顧客提供個(gè)性化服務(wù)
7．積極處理VIP顧客的投訴

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