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產品銷售技巧提升課程

1、攻心為上——客戶心理分析與解讀
-積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
-客戶的四種分類與心理分析
-客戶購買4G終端產品的要素與心理曲線圖示
-如何識別客戶的購買信號
-針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員*生存的本質
課堂討論：客戶購買心理需求的產生與滿足條件

2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
-與客戶溝通的方法和步驟；
-如何迅速引起客戶的興趣；
-快速建立良好的第一印象
-客戶溝通之非語言表達技巧
-客戶溝通之服務語言表達技巧
-客戶溝通之傾聽技巧
-客戶溝通之反饋技巧
-客戶溝通之贊美技巧
-如何贏取客戶信任的溝通方式
練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練

3、投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求
-銷售中確定客戶需求的技巧
-詢問的目的與實施策略
-傾聽的重要性與選擇性
-化隱藏性需求為明確需求
-成功的SPIN需求調查分析
-背景型、需求型、暗示型、價值型問題
-運用SPIN常見的注意點
-運用總結技巧引導解決方案
討論:尋找4G終端產品暗示型問題

4、顯示能力——4G終端產品說明與呈現的技巧
-如何做產品介紹與說明；
-產品說明的步驟；
-如何進行產品特性、優(yōu)點、利益的轉換；
-FABE分析
-4G終端產品賣點提煉
-如何做同行同類產品競爭優(yōu)勢分析
-產品說明的技巧及注意事項；
-如何說服客戶。
-產品展示的準備、過程說明
-展示中的異議與狀況處理
練習:4G終端手機功能介紹實戰(zhàn)演練

5、解除疑慮——異議處理技巧
-客戶購買4G終端產品異議的類型及原因
-處理異議的原則與程序
-解除疑慮和反對意見的技巧
-常見異議的處理方法；
-異議處理的技巧掌握。
練習:4G終端產品異議處理現場演練

6、臨門一腳——終成交技巧
-締結成交的時機；
-購買訊息與線索解讀
-規(guī)避／退縮訊息的捕捉
-常用締結方法
-締結成交的技巧運用。
-后階段經常使用的戰(zhàn)術
-要求成交的可能方法及技巧
練習:銷售情景模擬,流程完整演練

7、關系維護——銷售后的客戶關系管理
-什么樣的客戶關系策略有效？
-客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
-如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
-如何評估客戶關系？
-客戶關系管理的關鍵要點是什么？
-在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

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