課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：萬海勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷方法技巧
課程簡介
識別客戶、影響客戶是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵，也是客戶溝通的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵難點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營銷的效益來看，具有復(fù)制推廣價值的技術(shù)和方法才真正適合商業(yè)銀行的高強度競爭。
為什么有人做客戶越來越輕松，有人卻不堪重負？如何在被網(wǎng)絡(luò)改變的激烈競爭中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準(zhǔn)確有效的實戰(zhàn)套路贏得客戶？
《識別客戶與深度營銷》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學(xué)、消費心理演變、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，以大量識別客戶影響客戶的案例為基礎(chǔ)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
-如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？
-如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？
-如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？
-如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
-我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
-我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
-我該怎樣挖掘客戶在購買銀行產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？
-產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
課程收獲
-學(xué)會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真?zhèn)?、抓需求?br />
-學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動作；
-掌握并養(yǎng)成隨時應(yīng)用、練習(xí)識別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；
-能夠以精準(zhǔn)視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；
-學(xué)習(xí)并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；
-通過案例演練分析掌握特殊情況下的營銷溝通關(guān)鍵點；
-“聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測背后的含義；
-通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
-善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：識別客戶、影響客戶與客戶心理奧秘
-營銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？
-快速識別客戶的技術(shù)練習(xí)
-識別、被識別在銀行營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用
-什么樣的狀態(tài)更容易接近目標(biāo)客戶？
-消費心理學(xué)在銀行實戰(zhàn)中的基本套路和思路
-如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？
第二單元：從識別客戶到把握關(guān)系
-識人過程中快速有效的歸因方法應(yīng)用
-如何把握識別客戶的機會和條件？
-典型方法如何調(diào)整以及如何快速復(fù)制？
-如何分析識別幾種類型的客戶？
-識別影響客戶過程中怎樣促進客戶關(guān)系遞進？
-練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶？
第三單元：接近與影響不同客戶的方法
-接近和深入目標(biāo)客戶的基本思路和套路
-營銷動作如何快速同步目標(biāo)客戶？
-學(xué)習(xí)貼近客戶、分析客戶的工具
-客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
-如何深入把握幾種類型的客戶？
-如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析
-不同層次、不同類型的客戶如何接近？
-練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第四單元：營銷風(fēng)格與溝通實力演練
-個人營銷風(fēng)格測驗與解讀
-如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？
-幾類客戶溝通關(guān)鍵點綜合演練與分析
-銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售方式的核心要點
第五單元：銷售實力深度解析與演練
-深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實力
-內(nèi)在溝通實力拆解與推手演練
-同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵
-練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用
客戶營銷方法技巧
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