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營(yíng)銷(xiāo)分期業(yè)務(wù)

【課程背景】
   隨著商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)持續(xù)推進(jìn)，各家銀行發(fā)卡量不斷擴(kuò)大。積極探索信用卡睡眠卡開(kāi)卡激活、低頻卡促活躍、高頻卡促分期，拓展信用卡業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式、持續(xù)改善運(yùn)行質(zhì)態(tài)和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷開(kāi)發(fā)信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)等，成為各家銀行在新時(shí)期的重要課題。
   本課程目標(biāo)是幫助銀行拓展經(jīng)營(yíng)思路，拓寬銀商合作面，通過(guò)體驗(yàn)端、營(yíng)銷(xiāo)端促進(jìn)卡片激活和分期業(yè)務(wù)。

【課程收益】
了解信用卡使用場(chǎng)景打造的原則
了解提升信用卡體驗(yàn)的幾種策略
讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)到信用卡激活、分期業(yè)務(wù)的重要價(jià)值
幫助學(xué)員勇敢克服激活、分期電銷(xiāo)的恐懼心理
掌握與高端客戶(hù)的電話溝通技巧
學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型設(shè)計(jì)應(yīng)答話術(shù)
掌握專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)核心流程
解決電話營(yíng)銷(xiāo)流程中遇到的實(shí)際問(wèn)題
總體提升電話營(yíng)銷(xiāo)人員溝通、營(yíng)銷(xiāo)能力

【課程大綱】
一、信用卡業(yè)務(wù)概況
1、信用卡行業(yè)特征
2、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
3、當(dāng)前信用卡業(yè)務(wù)共性痛點(diǎn)

二、信用卡激活、分期營(yíng)銷(xiāo)模式
1、客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)設(shè)計(jì)
2、特惠商戶(hù)合作洽談
3、持卡客戶(hù)分類(lèi)管理
4、電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)布局

三、信用卡分期業(yè)務(wù)種類(lèi)及主要特征
1、分期業(yè)務(wù)種類(lèi)
2、分期業(yè)務(wù)的主要特征
3、適用的目標(biāo)客戶(hù)群體
4、分期業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策
5、同業(yè)對(duì)于分期業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)比

四、電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
1、電話銷(xiāo)售人員消極狀態(tài)分析
角色扮演：電話銷(xiāo)售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
電話銷(xiāo)售人員成就感分析
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
打電話緊張產(chǎn)生的原因
打電話不自信產(chǎn)生的原因
2、電銷(xiāo)人員化解恐懼的三大策略
客戶(hù)生氣時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶(hù)敷衍時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶(hù)拒絕時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)

五、信用卡激活、分期業(yè)務(wù)電話技巧
1、提問(wèn)技巧
為什么說(shuō)需求是問(wèn)出來(lái)的？
縱深性問(wèn)題—獲得細(xì)節(jié)
了解性問(wèn)題—了解客戶(hù)基本信息
關(guān)閉式問(wèn)題—確認(rèn)客戶(hù)談話的重點(diǎn)
征詢(xún)性問(wèn)題—問(wèn)題的初步解決方案
服務(wù)性問(wèn)題—超出客戶(hù)的滿(mǎn)意
情景模擬：通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)分期業(yè)務(wù)的需求
2、傾聽(tīng)技巧
案例：信用卡分期業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)引起的傾聽(tīng)障礙
傾聽(tīng)的三個(gè)層次
傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
3、引導(dǎo)技巧
引導(dǎo)客戶(hù)的注意力
引導(dǎo)客戶(hù)看問(wèn)題的視角
4、贊美技巧
贊美的本質(zhì)
電話中贊美客戶(hù)的方法
情景演練：贊美練習(xí)

六、信用卡激活、分期流程
1、開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)三要素
開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)說(shuō)“不需要”應(yīng)對(duì)處理
開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)情緒不好應(yīng)對(duì)處理
開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)說(shuō) “很忙”應(yīng)對(duì)處理
2、挖掘需求
挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
SPIN需求提問(wèn)法
情景演練：信用卡額度較高的客戶(hù)需求挖掘
3、產(chǎn)品介紹
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶(hù)見(jiàn)證法
4、異議處理與挽留
業(yè)績(jī)是在客戶(hù)拒絕中做出來(lái)的
客戶(hù)拒絕的心理活動(dòng)
異議處理三步法
信用卡激活、分期常見(jiàn)N種異議
5、促成成交
成交信號(hào)
有效成交技巧
6、結(jié)束語(yǔ)及跟蹤
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
跟蹤電話的時(shí)間設(shè)定
跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)

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