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兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】
資管新規(guī)的出臺(tái)，標(biāo)志著財(cái)富管理從1. 0時(shí)代跨入2. 0時(shí)代?？蛻?hù)的投資理財(cái)將真正走向多元化和專(zhuān)業(yè)型配置，而其中基金、保險(xiǎn)將成為關(guān)鍵選擇，全面且深度地掌握基金、保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技能，幫助一線(xiàn)銀行人修煉過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)尤為重要。
通過(guò)多年的實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能普遍存在不足：
基金營(yíng)銷(xiāo)畏懼開(kāi)口，虧損客戶(hù)無(wú)法處理；
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)淺嘗即止，無(wú)法認(rèn)可保險(xiǎn)價(jià)值。
這些現(xiàn)狀都嚴(yán)重制約中收目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本課程的目標(biāo)則在于突破以上兩點(diǎn)的痛點(diǎn)難點(diǎn)，打造專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人才。

【課程收益】
1、掌握簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷(xiāo)法；
2、掌握定投營(yíng)銷(xiāo)和基金健診技能；
3、掌握各類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品要點(diǎn)；
4、掌握五類(lèi)常見(jiàn)客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。
5、客戶(hù)信息收集及家庭資產(chǎn)配置

【課程對(duì)象】個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【課程大綱】
一、新零售銀行時(shí)代的一線(xiàn)銀行人
1、客戶(hù)期望及需求的變革
1） 客戶(hù)理財(cái)需求復(fù)雜化
2）客戶(hù)理財(cái)渠道多樣化
3）客戶(hù)理財(cái)體驗(yàn)豐富化
2、資管新規(guī)背景下的財(cái)富管理2. 0時(shí)代
1）資管新規(guī)打破剛性?xún)陡兜臐撛谟绊?br /> 2）財(cái)富管理由1. 0時(shí)代轉(zhuǎn)入2. 0時(shí)代
3）新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)展望與簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)措施
3、客戶(hù)信息來(lái)源收集
1）客戶(hù)信息收集的目的與注意事項(xiàng)
2）信息收集操作要求
3）客戶(hù)信息分析—收入支出表
4）備用金評(píng)價(jià)
5）投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
4、服務(wù)客戶(hù)
1）了解自我，了解風(fēng)險(xiǎn)，了解目標(biāo)
2）配置工具與客戶(hù)目標(biāo)之間的關(guān)系
3）教育儲(chǔ)備金規(guī)劃
4）養(yǎng)老儲(chǔ)備金規(guī)劃與工具使用，

二、基金營(yíng)銷(xiāo)綜合技能
1、最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷(xiāo)法
1）這些年銀行人營(yíng)銷(xiāo)基金的困惑
2）緊扣客戶(hù)心理洞悉基金營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
2、理解客戶(hù)最關(guān)心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流動(dòng)性
故事啟發(fā)：談戀愛(ài)的類(lèi)比
3、構(gòu)建最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷(xiāo)法
1）收益性：告知預(yù)期收益、吸引客戶(hù)關(guān)注
2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)
3）流動(dòng)性：告知投資時(shí)長(zhǎng)、給予客戶(hù)選擇
案例分享：利用基金營(yíng)銷(xiāo)法實(shí)現(xiàn)單周千萬(wàn)銷(xiāo)量
情景演練：利用基金營(yíng)銷(xiāo)法營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)基金
4、開(kāi)啟全新的基金營(yíng)銷(xiāo)法
5、基金定投營(yíng)銷(xiāo)
1）基金定投的“3W”
簡(jiǎn)單一句話(huà)說(shuō)清楚“定投是什么”
定投的優(yōu)勢(shì)盤(pán)點(diǎn)
如何恰當(dāng)?shù)匕才哦ㄍ?br /> 2）運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)剖析如何高效促成定投營(yíng)銷(xiāo)
故事啟發(fā)：雞和蛋孰輕孰重？
6、基金定投的實(shí)戰(zhàn)技能
學(xué)習(xí)工具：基金定投的常用營(yíng)銷(xiāo)及異議處理話(huà)術(shù)
情景演練：針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的基金定投營(yíng)銷(xiāo)
7、應(yīng)對(duì)基金虧損客戶(hù)
1）幫助客戶(hù)打開(kāi)“未完成情結(jié)”
故事啟發(fā)：基金虧損客戶(hù)=情感受挫的女生
2）認(rèn)清客戶(hù)的損失規(guī)避傾向
3）300名虧損客戶(hù)的共同見(jiàn)證
8、掌握基金健診的必備技能
1）常見(jiàn)基金投資誤區(qū)
2）單只基金診斷要點(diǎn)
3）基金組合診斷要點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)討論：現(xiàn)場(chǎng)演示基金診斷
9、運(yùn)用視覺(jué)化工具高效促成健診客戶(hù)
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)演示畫(huà)圖促成
10、處理特殊客戶(hù)的有效策略
1）盲目樂(lè)觀(guān)的客戶(hù)
2）認(rèn)知失調(diào)的客戶(hù)
3）過(guò)度反應(yīng)的客戶(hù)
4）相對(duì)保守的客戶(hù)
11、基金營(yíng)銷(xiāo)的展示設(shè)計(jì)
1）營(yíng)銷(xiāo)展示的設(shè)計(jì)基本原則
2）展示設(shè)計(jì)范例：熒光板VS折頁(yè)
團(tuán)隊(duì)演練：分組設(shè)計(jì)基金營(yíng)銷(xiāo)折頁(yè)

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能
1、營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)型保險(xiǎn)的正確姿勢(shì)
1）保險(xiǎn)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具：正確的保險(xiǎn)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2）理財(cái)型保險(xiǎn)的常用營(yíng)銷(xiāo)及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：常用營(yíng)銷(xiāo)及異議處理話(huà)術(shù)
情景演練：針對(duì)理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)型保險(xiǎn)
3）如何正確處理保險(xiǎn)受騙的客戶(hù)
2、各類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
1）定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2）定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
3）定期壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢(qián)養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)
3、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2）終身壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢(qián)人都那么愛(ài)終身壽險(xiǎn)？
4、年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2）年金保險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
案例分享：那些重視教育金儲(chǔ)備的名人們
案例分享：各國(guó)領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
5、解鎖保障型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
1）保險(xiǎn)的本質(zhì)
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)人的解讀
保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種投入
2）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵
客戶(hù)為何拒絕保險(xiǎn)的心理剖析
扭轉(zhuǎn)客戶(hù)拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)?ldquo;收益”
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)“
3）人一生中的八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
6、常見(jiàn)五類(lèi)客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1）年輕客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
2）家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
情景演練：一位幸福太太的保險(xiǎn)規(guī)劃
3）小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃
4）老年客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
5）高端客戶(hù)的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分享：高端客戶(hù)到底需要什么

兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)