小SAO货边洗澡边CAO你动漫,24小时日本在线观看免费高清 ,色欲综合视频天天天综合网站,精品亚洲卡一卡2卡三卡乱码

顧問(wèn)與方案式銷(xiāo)售技巧

課程背景：
本課程協(xié)助您完成從推銷(xiāo)員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變，以顧問(wèn)的角色協(xié)助顧客分析解決問(wèn)題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購(gòu)中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

課程目標(biāo)：
1、掌握銷(xiāo)售效率提高的基本要素；
2、找到促使客戶(hù)變革的動(dòng)力和痛點(diǎn)；
3、熟悉顧問(wèn)式拜訪技巧，確認(rèn)和制作出符合客戶(hù)需要的方案；
4、理解客戶(hù)內(nèi)部的復(fù)雜關(guān)系，*限度地爭(zhēng)取支持；
5、了解增加影響力的方法；
6、學(xué)習(xí)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，不在無(wú)價(jià)值的客戶(hù)上花時(shí)間；
7、學(xué)習(xí)各種典型反論的處理；
8、將自己的真實(shí)客戶(hù)帶到課堂上，在講師的指導(dǎo)下演練。

課程大綱：
1、課程簡(jiǎn)介和自我介紹
2、銷(xiāo)售計(jì)劃和時(shí)間管理工具
2.1、銷(xiāo)售產(chǎn)品和銷(xiāo)售解決方案的不同
2.2、銷(xiāo)售計(jì)劃管道
2.3、過(guò)程管理工具：銷(xiāo)售漏斗
2.4、銷(xiāo)售周期和贏率
2.5、銷(xiāo)售技能的不同層級(jí)
3、如何更好地了解高層客戶(hù)的需求
3.1、了解客戶(hù)公司變革的流程
3.2、觸發(fā)客戶(hù)高層潛在的變革動(dòng)力
3.3、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的保齡球戰(zhàn)術(shù)
3.4、高層想要什么？
3.5、了解幫助客戶(hù)增加利潤(rùn)的杠桿
3.6、客戶(hù)的成本和收入分析模型
3.7、增值模型和方案陳述模板
3.8、明白客戶(hù)對(duì)價(jià)值的理解
4、方案式銷(xiāo)售拜訪流程
4.1、拜訪計(jì)劃表
4.2、練習(xí)：制作拜訪計(jì)劃
4.3、方案式銷(xiāo)售拜訪提問(wèn)的步驟
4.4、提問(wèn)和說(shuō)服流程工具：SPIAS
4.5、演練：提問(wèn)練習(xí)
4.6、分析客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
4.7、銷(xiāo)售輔助工具
4.8、實(shí)際客戶(hù)拜訪角色扮演練習(xí)
5、客戶(hù)分析
5.1、項(xiàng)目銷(xiāo)售誰(shuí)會(huì)參與購(gòu)買(mǎi)？
5.2、他從誰(shuí)哪里買(mǎi)？
5.3、他們對(duì)什么感興趣?
5.4、什么時(shí)間買(mǎi)?
5.5、為什么客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)?
5.6、如何轉(zhuǎn)變客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度？
5.7、練習(xí)：客戶(hù)分析工具表
5.8、如何建立信任關(guān)系？
5.9、人情影響線 – 工具：政治關(guān)系圖
5.10、了解內(nèi)部政治圈中各角色和組織的需求
5.11、向多層、高層銷(xiāo)售的各種方式
6、角色影響力
6.1、七種提高銷(xiāo)售人員人際影響力的方法
6.2、加強(qiáng)影響力計(jì)劃
7、復(fù)雜銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估和確認(rèn)
7.1、為什么要評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
7.2、練就不在沒(méi)希望的客戶(hù)上投入的慧眼
7.3、機(jī)會(huì)確認(rèn)工具表
7.4、練習(xí)：確認(rèn)你當(dāng)前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
8、處理銷(xiāo)售中遇到的典型反對(duì)意見(jiàn)
8.1、拖延
8.2、誤解
8.3、懷疑
8.4、價(jià)格
8.5、產(chǎn)品和服務(wù)缺陷
9、角色扮演：運(yùn)用方案式銷(xiāo)售進(jìn)行實(shí)際案例練習(xí)

顧問(wèn)與方案式銷(xiāo)售技巧