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營(yíng)銷創(chuàng)新的管理

【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)大綱】
醫(yī)藥商業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新與客戶管理
第一單元 醫(yī)改新政對(duì)醫(yī)療行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)
1. 集采政策的實(shí)施，對(duì)商業(yè)公司發(fā)展帶來的影響
2. 從新版基藥目錄，給基層終端市場(chǎng)帶來的機(jī)遇分析
3. 借力院外政策利好，布局零售終端

第二單元 醫(yī)藥商業(yè)在渠道建設(shè)中的發(fā)展模式分析
1. 商業(yè)渠道的類型和特點(diǎn)
2. 標(biāo)桿企業(yè)的分析與發(fā)展路徑
3. 從簡(jiǎn)單分銷向終端服務(wù)的丏業(yè)管理

第三單元：銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與核心能力提升
1. 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)描述
a) 業(yè)績(jī)擔(dān)當(dāng)與指標(biāo)達(dá)成
b) 客戶管理與終端維護(hù)
c) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)品牌
2. 優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的核心素質(zhì)
-區(qū)域市場(chǎng)分析能力
-重點(diǎn)客戶管理能力
-商務(wù)談判成交能力
-情商素質(zhì)培養(yǎng)能力
-案例分析

第四單元 商業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的四大核心原則
1. 定核心客戶: 終端客戶的管理與發(fā)掘
2. 定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值
3. 定組織架構(gòu): 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理
4. 定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

第五單元 銷售計(jì)劃的制定與目標(biāo)達(dá)成
1. 從市場(chǎng)營(yíng)銷的“3C”策略中，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
2. 銷售指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵因素有哪些
3. 如何設(shè)定終端的銷售目標(biāo)
4. 與客戶共同制定商業(yè)銷售計(jì)劃，確保銷售任務(wù)的完成
5. 開發(fā)并尋找可調(diào)動(dòng)的資源，完成年度銷售計(jì)劃

第六單元 加強(qiáng)終端管理，有效提升終端銷售業(yè)績(jī)
1. 醫(yī)院大客戶的需求分析與管理原則
2. 基層市場(chǎng)的開發(fā)與渠道拓展路徑
3. 借力零售終端，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率
4. 針對(duì)終端拜訪的管理原則與工作流程

第七單元：提升自身領(lǐng)導(dǎo)力，打造一支高績(jī)效的醫(yī)藥商業(yè)團(tuán)隊(duì)
1. 銷售管理人員的角色認(rèn)知分析
2. 銷售角色轉(zhuǎn)化的四大核心因素
3. “執(zhí)行利”的建設(shè)：合理的績(jī)效管理機(jī)制
4. “執(zhí)行力”的建設(shè)：人員內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的提升
5. 看不見的影響：企業(yè)文化的作用與公司氛圍的營(yíng)造
6. 銷售管理的雙板斧：目標(biāo)管理和過程管理

營(yíng)銷創(chuàng)新的管理