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聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
第一部分：發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略
-“得賬戶者得天下”
案例：各家行對(duì)公客戶的增速
-發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代
-氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
-營(yíng)銷人員的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

第二部分:公司聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
-效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家
關(guān)于各條線的“要”與“給”
--公司條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？
--零售條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？
--運(yùn)營(yíng)條線人員要什么，我們可以給什么？
案例：財(cái)富管理工具幫助客戶引薦給公司條線客戶經(jīng)理
案例：理財(cái)經(jīng)理通過(guò)基金幫助解決問(wèn)題創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)
-公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略
-“代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地
-代發(fā)客戶從哪來(lái)？
-代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？
-各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面
案例：對(duì)公柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)話術(shù)練習(xí)
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹
案例：會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷
案例：某科技型企業(yè)的營(yíng)銷

第三部分:聯(lián)動(dòng)銷售流程與營(yíng)銷
- 知已--我行代發(fā)優(yōu)勢(shì)
- 知彼--各家行代發(fā)業(yè)務(wù)大PK
討論：中農(nóng)工建交等銀行與其他行代發(fā)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
小結(jié)：SWOT分析工具
- 建立本行代發(fā)沙盤，逐個(gè)突擊
場(chǎng)景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道
-大客戶具備哪些特征？這些客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
成長(zhǎng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標(biāo)準(zhǔn)
行為習(xí)慣
生存危機(jī)
情感世界
案例：談判官之如何攻心為上
- 代發(fā)用戶痛點(diǎn)分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某建筑集團(tuán)5000多名員工的代發(fā)特點(diǎn)
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)銷陪伴
-最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話術(shù)互動(dòng)
進(jìn)企前，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱宣傳
組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，厘清分工流程
-最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)
做一份定制的需求調(diào)查問(wèn)卷
-事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
- SPIN訪談式營(yíng)銷法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Imp-ication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

第四部分:支行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有效激勵(lì)辦法
一、確定網(wǎng)點(diǎn)階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)
-落實(shí)產(chǎn)品計(jì)價(jià)政策，分潤(rùn)透明化
-定期鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工
-網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻的使用
-早計(jì)劃、晚匯報(bào)
-網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)其他激勵(lì)方式
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷運(yùn)用好三會(huì)管理（早班會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)）
會(huì)開會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)
早會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)作
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理與互動(dòng)
-網(wǎng)點(diǎn)廳堂主動(dòng)巡視與互動(dòng)
環(huán)境的巡視
人員的巡視
營(yíng)銷要素的安置（緩解客戶無(wú)聊的等待）
-定期員工單獨(dú)溝通與技能輔導(dǎo)
了解員工的心理想法有利于營(yíng)銷氛圍打造
輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
- 尋找輔導(dǎo)能增值的信號(hào)或情境
--不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況  

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的培訓(xùn)