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信貸營銷與能力提升

受訓(xùn)對象
客戶經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理,

課程導(dǎo)言
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

課程綱要：
一、激發(fā)個(gè)貸客戶經(jīng)理，認(rèn)清角色與責(zé)任
1、績優(yōu)sales一定要具備的能力
2、放款業(yè)務(wù)的養(yǎng)成
3、銷售放款產(chǎn)品的重點(diǎn)
4、零售客戶經(jīng)理練功的三個(gè)層次
5、成為優(yōu)秀的零售客戶經(jīng)理

二、目標(biāo)客群定位
1、信貸營銷的特點(diǎn)
信貸銷售的概念
信貸業(yè)務(wù)營銷流程
2、目標(biāo)客戶分析
信貸業(yè)務(wù)的客戶定位
優(yōu)勢客戶特點(diǎn)分析維度
目標(biāo)客戶鎖定
3、目標(biāo)客戶尋找的方法
商務(wù)拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法

三、信貸客戶需求分析與情報(bào)收集
1、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競爭對手分析
2、客戶情報(bào)搜集
客戶性格特點(diǎn)分析

四、精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫像
-大數(shù)據(jù)客戶畫像(找對人說對話)
-客戶畫像全景分析
-建立目標(biāo)客戶模型

五、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)(頭腦風(fēng)暴)
-營銷前先了解客戶
-客戶需求導(dǎo)向取代傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向
-產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)頭腦風(fēng)暴
-如何做一個(gè)成功的開場白(SWOT思維)
-FABE產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)(匯整產(chǎn)品的營銷話術(shù)手冊)

六、精細(xì)化營銷流程
-步驟1、鎖定目標(biāo)客群(開發(fā)模式)
-步驟2、接觸前的準(zhǔn)備(消費(fèi)決策)短片觀看
-步驟3、營銷溝通技巧(顧客類型因應(yīng))短片觀看
-步驟4、客戶需求挖掘(摸透個(gè)人財(cái)務(wù)狀況)案例分析
-步驟5、成功展示產(chǎn)品(產(chǎn)品銷售話術(shù))模擬演練
-步驟6、轉(zhuǎn)異議為成交(化反對問題為賣點(diǎn))模擬演練
-步驟7、促成交易技巧(顧問式營銷模式)短片觀看
-步驟8、持續(xù)追蹤商機(jī)(貸后管理與深耕)

七、電銷開發(fā):
電銷產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
-電話營銷前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作
-電話營銷名單搜集與營銷組合檢核表
電話營銷的五個(gè)步驟
Step、1如何做一個(gè)成功的開場白
Step、2吸引客戶的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認(rèn)同
Step、4刺激顧客意愿的說詞
Step、5促成交易的話術(shù)

八、面對面陌拜:
面對面陌拜營銷技巧
-營銷拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作
-開口銷售前產(chǎn)品的FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
面對面陌生拜訪營銷技巧：
1、拜訪前的準(zhǔn)備(心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作)
2、即將拜訪準(zhǔn)備
3、陌拜交流的過程的五個(gè)步驟
Step、1如何做一個(gè)成功的開場白
Step、2吸引客戶的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認(rèn)同
Step、4刺激顧客意愿的說詞
Step、5促成交易的話術(shù)
4、面對面營銷二維技巧
5、面對面顧問式營銷
6、關(guān)系營銷八步驟

九、地推營銷:
如何做好成功地推
第一，選對人員
第二，做好準(zhǔn)備
第三，找準(zhǔn)對
第四，選對時(shí)間
第五，選對地點(diǎn)
第六，送對禮品
地推的七把武器
第一把武器:早上的口號
第二把武器：價(jià)值觀
第三把武器：激勵(lì)
第四把武器：teambuilding
第五把武器：KPI和榜單
第六把武器：師父
第七把武器：愿景

信貸營銷與能力提升