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提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷技能

課程大綱：
第一講：零售銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)分析
一、營(yíng)銷的時(shí)代發(fā)展
【營(yíng)銷1、0】以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷，一家“產(chǎn)品收益高，貸款利率低”的銀行
【營(yíng)銷2、0】以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷，一家“有溫度”的銀行
【營(yíng)銷3、0】以價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷，一家“價(jià)值觀一致”的銀行
【營(yíng)銷4、0】以數(shù)字化（大數(shù)據(jù)、社群等）為基礎(chǔ)，一家與客戶“高效交互”的銀行
二、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)
1、CRM系統(tǒng)的客戶就是老客嗎？
2、客群結(jié)構(gòu)：倒金字塔VS橄欖型
3、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式剖析：廳堂、電話、短信、社區(qū)、沙龍、外拓

第二講：代發(fā)客群營(yíng)銷策略（公私聯(lián)動(dòng)）
一、經(jīng)營(yíng)邏輯：對(duì)公獲客→對(duì)公開(kāi)戶→代發(fā)工資→持續(xù)運(yùn)營(yíng)
二、對(duì)公獲客：精耕園區(qū)（一家懂產(chǎn)業(yè)的銀行）
三、營(yíng)銷準(zhǔn)備：消除顧慮，提升體驗(yàn)
四、持續(xù)運(yùn)營(yíng)：運(yùn)用數(shù)字化工具做好存量、新增對(duì)公客戶運(yùn)營(yíng)
五、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人+會(huì)計(jì)主管+大堂經(jīng)理+理財(cái)經(jīng)理
【實(shí)訓(xùn)一】
制定《代發(fā)客群營(yíng)銷計(jì)劃》

第三講：家庭客群營(yíng)銷策略（深耕社區(qū)）
一、如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系
二、 社區(qū)營(yíng)銷的本質(zhì)
三、家庭營(yíng)銷的入口
四、社區(qū)互動(dòng)案例解析
【實(shí)訓(xùn)二】
制定《社區(qū)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃》

第四講：結(jié)算客群營(yíng)銷策略（商圈生態(tài)）
一、商圈商戶盤活、新增的三大挑戰(zhàn)
二、如何通過(guò)私域流量營(yíng)造商戶價(jià)值生態(tài)圈？
三、商圈生態(tài)=私域流量+異業(yè)聯(lián)盟
四、商圈流量運(yùn)營(yíng)的*流量工具是什么？怎么做？
五、銀行同業(yè)成熟案例及視頻號(hào)內(nèi)容素材參考
六、線上商圈生態(tài)場(chǎng)景（B2B2C獲客模式）
【實(shí)訓(xùn)三】
制定《商圈運(yùn)營(yíng)計(jì)劃》

第五講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型政策背景及總行戰(zhàn)略
一、監(jiān)管政策
1、261號(hào)文
2、互聯(lián)網(wǎng)貸款新規(guī)
3、互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)
二、總行級(jí)零售戰(zhàn)略
1、國(guó)有行、股份行戰(zhàn)略
2、中國(guó)工商銀行個(gè)人金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型四化：
“線上化、開(kāi)放化、直營(yíng)化、智慧化”

第六講：零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案
一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型框架模型
二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)設(shè)施
三、經(jīng)營(yíng)管理的重構(gòu)
1、員工培養(yǎng)策略
2、過(guò)程管理策略

第七講：客戶偏好及財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展
一、財(cái)富客戶偏好的變化
二、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
三、財(cái)富管理產(chǎn)品分類及特點(diǎn)解析

第八講：打造零售銀行數(shù)字化獲客生態(tài)圈
一、場(chǎng)景金融（線上）
（一）線上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯
（二）線上消費(fèi)金融實(shí)際案例
1、京東金融金條資金端項(xiàng)目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目；
3、ETCP停車場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目；
2、天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營(yíng)銷
（二）為什么要做流量營(yíng)銷
（三）如何從0開(kāi)始做流量營(yíng)銷
1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：
客群的匹配性；
產(chǎn)品的特殊性；
內(nèi)容的合規(guī)性；  
流程的復(fù)雜性。
2、自建私域流量的注意事項(xiàng)：
選對(duì)平臺(tái)；
選對(duì)主題；
內(nèi)容合規(guī)；
強(qiáng)化交互；
流程便捷。
第一步：定位
1、我是誰(shuí)？（人設(shè)定位）
2、我的主題？（內(nèi)容定位）
3、我想要什么客戶？（客群定位）
第二步：內(nèi)容（內(nèi)容定位）
1、理財(cái)類；
2、貸款類；
3、保險(xiǎn)類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結(jié)算類（二三類賬戶輸入、線上收單）；
7、貴金屬類；
8、權(quán)益類。
第三步：組建流量矩陣（客群定位）
1、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：
2、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
3、微信視頻號(hào)后臺(tái)常用功能解析
第四步：社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化
1、社群價(jià)值；
2、社群規(guī)則；
3、社群管理；
4、社群運(yùn)營(yíng)。
【實(shí)訓(xùn)四】
完成微信訂閱號(hào)或知乎注冊(cè)，結(jié)合內(nèi)容定位，發(fā)布一篇主題圖文；
【實(shí)訓(xùn)五】
完成微信視頻號(hào)注冊(cè)，結(jié)合內(nèi)容定位，拍攝發(fā)送一條主題視頻。
【實(shí)訓(xùn)六】
1、結(jié)合內(nèi)容定位，建立第一個(gè)微信客戶群（企微）。
2、通過(guò)線上線下的方式，吸引客戶進(jìn)群。
3、把訂閱號(hào)或視頻號(hào)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到群里。
4、結(jié)合IP定位，在群里與成員批量交互。

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