存量客戶盤活與知識(shí)營(yíng)銷
2025-08-02 07:56:50
講師：馮靜 瀏覽次數(shù)：2947
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：馮靜
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶盤活與營(yíng)銷
課程背景
隨著手機(jī)銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶整體素質(zhì)的提高，客戶對(duì)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的需求越來越低，客戶的業(yè)務(wù)離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數(shù)不多老客戶和流量客戶讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越來越艱難。
近年來營(yíng)銷轉(zhuǎn)型年年提、年年轉(zhuǎn)，可是發(fā)現(xiàn)效果差強(qiáng)人意：
系統(tǒng)內(nèi)熟悉的客戶不超過20%，對(duì)其余80%客戶你不認(rèn)識(shí)我，我不認(rèn)識(shí)你；
幾乎每天都打電話、發(fā)短信、搞活動(dòng)，員工身心俱疲，該做的都做了業(yè)績(jī)卻不盡人意；
業(yè)績(jī)勉強(qiáng)增長(zhǎng)，員工的價(jià)值感和尊嚴(yán)感不斷下降，職業(yè)倦怠明顯；
課程收益
◆思維認(rèn)知：教客戶買而非叫客戶買，真誠(chéng)和專業(yè)是客維之本；
◆知識(shí)技能：掌握知識(shí)營(yíng)銷的操作流程及工具創(chuàng)作技能；
◆工具方法：運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷工具去連接客戶，批量經(jīng)營(yíng)效能倍增。
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理 教學(xué)方法：講授法、案例法、翻轉(zhuǎn)課堂及分組演練等
課程大綱
一、 思維升級(jí) 透過現(xiàn)象看本質(zhì)
引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異?；鸨?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/283799.html
1、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？
① 教客戶買而非叫客戶買
② 做專業(yè)的顧問而非聰明的推銷員
③ 利他的合作關(guān)系而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
2、極簡(jiǎn)的溝通方式
① 有共鳴的表達(dá)而非一個(gè)人的自嗨
② 全然的聆聽而非不顧客戶感受
③ 四步完成有效溝通
二、存量客戶盤活方法及流程
1、客戶購(gòu)買決策的五個(gè)階段
① 滿意階段
② 醞釀階段
③ 標(biāo)準(zhǔn)形成階段
④ 比較階段
⑤ 使用階段
2、客戶金融知識(shí)分類
① 通用類知識(shí)
② 工具類知識(shí)
③ 產(chǎn)品類知識(shí)
④ 使用類知識(shí)
3、知識(shí)營(yíng)銷創(chuàng)作技巧
① 角色：做客戶顧問，不做推銷員
② 形象：不僅是專業(yè)顧問，還有鮮活有個(gè)性
③ 故事：把干巴巴的金融知識(shí)，嵌入到生動(dòng)的故事中
④ 文風(fēng)：真實(shí)有畫面，有互動(dòng)感
三、存量客戶盤活實(shí)操
1、領(lǐng)養(yǎng)
① 如何有一個(gè)印象深刻的亮相
② 如何響應(yīng)客戶的回應(yīng)
2、預(yù)熱
① 專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)
② 情感價(jià)值體現(xiàn)
③ 價(jià)值確認(rèn)
3、首電
① 3分鐘電話可以這樣打
② 首電腳本的準(zhǔn)備與使用
4、跟進(jìn)
① 閉環(huán)動(dòng)作
② 知識(shí)+情感
5、再電
① 時(shí)機(jī)選擇
② 腳本準(zhǔn)備
③ 再電各場(chǎng)景演練
④ 急救包的應(yīng)用
6、執(zhí)行過程中可能遇到的問題解決
存量客戶盤活與營(yíng)銷
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已開課時(shí)間Have start time
- 馮靜
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