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存量客戶(hù)盤(pán)活與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

2023-02-17 14:19:46

講師：馮靜瀏覽次數(shù)：3011

課程介紹
日程安排
課程大綱
在線(xiàn)報(bào)名

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)

培訓(xùn)講師：馮靜

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：1天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

存量客戶(hù)盤(pán)活與營(yíng)銷(xiāo)

課程背景

隨著手機(jī)銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶(hù)整體素質(zhì)的提高，客戶(hù)對(duì)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的需求越來(lái)越低，客戶(hù)的業(yè)務(wù)離柜率已超過(guò)90%。想見(jiàn)到客戶(hù)越來(lái)越難，有黏度的客戶(hù)越來(lái)越少，單純靠為數(shù)不多老客戶(hù)和流量客戶(hù)讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越來(lái)越艱難。

近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型年年提、年年轉(zhuǎn)，可是發(fā)現(xiàn)效果差強(qiáng)人意：

系統(tǒng)內(nèi)熟悉的客戶(hù)不超過(guò)20%，對(duì)其余80%客戶(hù)你不認(rèn)識(shí)我，我不認(rèn)識(shí)你；

幾乎每天都打電話(huà)、發(fā)短信、搞活動(dòng)，員工身心俱疲，該做的都做了業(yè)績(jī)卻不盡人意；

業(yè)績(jī)勉強(qiáng)增長(zhǎng)，員工的價(jià)值感和尊嚴(yán)感不斷下降，職業(yè)倦怠明顯；

課程收益

◆思維認(rèn)知：教客戶(hù)買(mǎi)而非叫客戶(hù)買(mǎi)，真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)是客維之本；

◆知識(shí)技能：掌握知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的操作流程及工具創(chuàng)作技能；

◆工具方法：運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)工具去連接客戶(hù)，批量經(jīng)營(yíng)效能倍增。

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理教學(xué)方法：講授法、案例法、翻轉(zhuǎn)課堂及分組演練等

課程大綱

一、思維升級(jí) 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

引入：開(kāi)在偏僻寫(xiě)字間的服裝店，生意異?；鸨?/div>

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？

① 教客戶(hù)買(mǎi)而非叫客戶(hù)買(mǎi)

② 做專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)而非聰明的推銷(xiāo)員

③ 利他的合作關(guān)系而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

2、極簡(jiǎn)的溝通方式

① 有共鳴的表達(dá)而非一個(gè)人的自嗨

② 全然的聆聽(tīng)而非不顧客戶(hù)感受

③ 四步完成有效溝通

二、存量客戶(hù)盤(pán)活方法及流程

1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段

① 滿(mǎn)意階段

② 醞釀階段

③ 標(biāo)準(zhǔn)形成階段

④ 比較階段

⑤ 使用階段

2、客戶(hù)金融知識(shí)分類(lèi)

① 通用類(lèi)知識(shí)

② 工具類(lèi)知識(shí)

③ 產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)

④ 使用類(lèi)知識(shí)

3、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)作技巧

① 角色：做客戶(hù)顧問(wèn)，不做推銷(xiāo)員

② 形象：不僅是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，還有鮮活有個(gè)性

③ 故事：把干巴巴的金融知識(shí)，嵌入到生動(dòng)的故事中

④ 文風(fēng)：真實(shí)有畫(huà)面，有互動(dòng)感

三、存量客戶(hù)盤(pán)活實(shí)操

1、領(lǐng)養(yǎng)

① 如何有一個(gè)印象深刻的亮相

② 如何響應(yīng)客戶(hù)的回應(yīng)

2、預(yù)熱

① 專(zhuān)業(yè)價(jià)值體現(xiàn)

② 情感價(jià)值體現(xiàn)

③ 價(jià)值確認(rèn)

3、首電

① 3分鐘電話(huà)可以這樣打

② 首電腳本的準(zhǔn)備與使用

4、跟進(jìn)

① 閉環(huán)動(dòng)作

② 知識(shí)+情感

5、再電

① 時(shí)機(jī)選擇

② 腳本準(zhǔn)備

③ 再電各場(chǎng)景演練

④ 急救包的應(yīng)用

6、執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題解決

存量客戶(hù)盤(pán)活與營(yíng)銷(xiāo)

轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/283799.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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付款信息：
開(kāi)戶(hù)名：上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584

: 馮靜

營(yíng)銷(xiāo)策劃公開(kāi)培訓(xùn)班

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