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老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)策劃

 

【課程背景】

中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)以來(lái)，現(xiàn)在平均壽命越來(lái)越長(zhǎng)了，養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問(wèn)題。大家都在討論，得存多少錢才能退休？年紀(jì)大了生個(gè)病可怎么辦呢？想要為養(yǎng)老做點(diǎn)準(zhǔn)備，又不知道從哪里入手。

資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個(gè)資本市場(chǎng)不確定加劇的背景下，保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來(lái)越多的中高端客戶群體選擇。

養(yǎng)老儲(chǔ)備作為人生財(cái)富規(guī)劃的剛性支出，越來(lái)越受到更多客戶的關(guān)注，財(cái)富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問(wèn)題。

為此，老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)主題可以針對(duì)不同的客戶群體主要圍繞兩種：一個(gè)是針對(duì)中端客戶群體或潛力客戶做關(guān)于養(yǎng)老資金儲(chǔ)蓄和養(yǎng)老資源準(zhǔn)備，另一種是針對(duì)高端客戶群體做財(cái)富保全傳承和高端養(yǎng)老資源準(zhǔn)備。

客戶在保險(xiǎn)選擇過(guò)程中，對(duì)體驗(yàn)感有了更高的要求，如何針對(duì)不同的客戶群體，包裝不同的活動(dòng)安排。

衡量一場(chǎng)高質(zhì)量的客戶氛圍三個(gè)層次：第一層次的活動(dòng)是客戶邀約成功率很高，說(shuō)明活動(dòng)包裝很成功，第二層次的活動(dòng)是客戶活動(dòng)的保單轉(zhuǎn)化率很好，說(shuō)明產(chǎn)品計(jì)劃推薦和客戶篩選匹配度很好，第三層次的活動(dòng)是客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹率很高，說(shuō)明客戶活動(dòng)的價(jià)值感很高，客戶認(rèn)為有收獲。

 

【課程對(duì)象】

分支行行長(zhǎng) 銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

 

【課程大綱】

第一部分 客戶定義：不同主題的活動(dòng)面向什么樣的客戶群體

1、活動(dòng)主題如何確定

2、意向客戶如何篩選

3、對(duì)接什么樣的資產(chǎn)管理工具

工具清單：為了做好保險(xiǎn)，需要儲(chǔ)備的知識(shí)清單

 

第二部分 活動(dòng)包裝：如何讓客戶活動(dòng)與眾不同

1、客戶活動(dòng)項(xiàng)目組

2、客戶活動(dòng)如何包裝

 

第三部分 活動(dòng)實(shí)施：如何讓客戶活動(dòng)達(dá)到*效果

1、活動(dòng)邀約：如何讓不同群體的客戶到場(chǎng)率更高

2、活動(dòng)項(xiàng)目策劃：如何讓客戶更有參與度體驗(yàn)感

3、活動(dòng)效果：如何讓活動(dòng)轉(zhuǎn)化率更高

 

第四部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;你需要”原則

2、鎖定客戶的三大核心需求

養(yǎng)老儲(chǔ)備需求挖掘

健康保障需求挖掘

財(cái)富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動(dòng)透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來(lái)請(qǐng)他說(shuō)出理財(cái)規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財(cái)富傳承的需求

分組演練：面對(duì)有兩個(gè)孩子的全職媽媽，運(yùn)用所學(xué)的方法溝通

 

第五部分 私下追單：怎樣讓客戶把自己的未來(lái)和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來(lái)？

1、風(fēng)險(xiǎn)事件化

2、風(fēng)險(xiǎn)故事化

3、風(fēng)險(xiǎn)可視化

工具圖表：理財(cái)金字塔 年齡保障分布圖

 

第六部分 活動(dòng)閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生？

1、讓客戶發(fā)朋友圈

2、勾起客戶的報(bào)答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個(gè)長(zhǎng)期主義者

 

老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)策劃