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理財(cái)經(jīng)理的一天培訓(xùn)

 

課程背景：

理財(cái)經(jīng)理崗位是銀行網(wǎng)點(diǎn)中至關(guān)重要的一環(huán)，是零售條線最重要的利潤(rùn)來(lái)源之一，因此本崗位對(duì)員工素質(zhì)和技能的要求也較高。做好理財(cái)經(jīng)理崗位需要員工有較好的溝通技巧，有較好的金融知識(shí)底蘊(yùn)，最重要的是有較好的時(shí)間掌控性，怎么樣在一個(gè)工作日中合理分配時(shí)間，在諸多事務(wù)和諸多客戶(hù)之間取得協(xié)調(diào)，并且還能取得良好業(yè)績(jī)是我們關(guān)注的話題。

本課程立足實(shí)戰(zhàn)，主要按照全天工作綜述、電訪技巧、面談技巧三個(gè)部分展開(kāi)內(nèi)容；幫助學(xué)員提升對(duì)本崗位的正確認(rèn)識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平。

 

課程收益：

1、讓學(xué)員了解全天工作的整體節(jié)奏安排

2、讓學(xué)員掌握電話邀約的技能

3、讓學(xué)員學(xué)會(huì)面談成交的技能

4、通過(guò)課上進(jìn)行綜合演練并點(diǎn)評(píng)提升呈現(xiàn)效果

 

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、新員工

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、全天綜述

1、隨機(jī)性工作還是計(jì)劃性工作？

1) 客戶(hù)是隨機(jī)到來(lái)的嗎？

2) 業(yè)績(jī)是隨機(jī)產(chǎn)出的嗎？

3) 熟客是隨機(jī)積累的嗎？

2、專(zhuān)業(yè)型好還是人際型好？

1) 我只要專(zhuān)業(yè)就不怕沒(méi)有客戶(hù)？

2) 我只要和客戶(hù)關(guān)系好就不怕沒(méi)業(yè)績(jī)？

3、理財(cái)經(jīng)理每日工作流程綜述

1) 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備

2) 查看每日資訊與營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)

3) 參加晨會(huì)、晨會(huì)分享

4) 系統(tǒng)提醒、待跟進(jìn)線索

5) 電話預(yù)約準(zhǔn)備、產(chǎn)品到期提醒

6) 接待大堂經(jīng)理引薦的客戶(hù)

7) 電話邀約

8) 預(yù)約客戶(hù)面談

9) 沙龍策劃與實(shí)施

10) 工作總結(jié)

11) 參加夕會(huì)、業(yè)績(jī)總結(jié)匯報(bào)

 

二、電訪客戶(hù)：邀約面談

（案例演練：電話外呼演練）

1、電話外呼的出發(fā)點(diǎn)

-邀約見(jiàn)面是*目的

2、電話邀約客戶(hù)的困難

-傳統(tǒng)約見(jiàn)的拒絕類(lèi)型

-客戶(hù)拒絕背后的真相

-信任度與需求度的關(guān)系

3、真正能夠吸引客戶(hù)的內(nèi)容是客戶(hù)自己的利益

4、重點(diǎn)前置—重要的內(nèi)容先說(shuō)

5、輔助手段

-電訪前的短信準(zhǔn)備

-電訪后的短信跟進(jìn)

 

三、面談客戶(hù)：爭(zhēng)取成交

-寒暄贊美

-KYC

-話題引入 

-理念導(dǎo)入

-產(chǎn)品切入

-異議處理

-成交或預(yù)埋下次邀約面談理由

-互加微信

-禮貌道別

 

四、模擬演練

-從電話邀約到完成面談的全流程模擬題目

-分組談?wù)摷把菥?/div>
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