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戶外營銷培訓

課程背景：
運營商都在積極開展3G全業(yè)務的運營和競爭，3G全業(yè)務有著它自身的特點，多樣性、獨特性、體驗性等，所以特別的需要用完全不同的體驗式營銷方法來進行戶外的直接銷售。在這種銷售方式中，如何識別客戶、如何接觸客戶、如何挖掘需求、如何介紹產品和如何讓客戶體驗，都將是銷售的重點環(huán)節(jié)。
本課程講師有著多年實際工作計劃和執(zhí)行的經歷，并且親自參與課程開發(fā)，很多內容讓學員感到耳目一新。課程密切聯系實際情況，生動活潑、深入淺出，相信肯定會給各位員工帶來很大的收獲。

課程收益：
1、了解3G業(yè)務的發(fā)展趨勢
2、了解戶外直銷的核心思想
3、掌握戶外銷售的四階段和八步法
4、良好的識別客戶、接近客戶
5、運用SPIN的方式來挖掘市場潛在客戶
6、引導客戶接受認同能滿足其需求的產品

培訓對象：直銷經理、營銷代表

課程大綱：
一、戶外銷售的概述
1、銷售的本質與核心
互動練習：現場交易
2、戶外銷售的四階段和八步法概述
四階段：引發(fā)興趣、引導參與、激發(fā)共鳴和促進成交；
八步法：顧客識別、主動接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導、現場試用、意向判斷和臨門一腳

二、戶外銷售的第一階段——引發(fā)興趣
1、顧客識別
標準人模型特征
顧客四大類區(qū)分：年輕群體、年輕白領、商務白領和社會大眾
示范與練習
2、主動接近
優(yōu)秀銷售人員必備的心態(tài)
大數法則
接近客戶的技巧
頭腦風暴：設計不同的接近客戶的方法

三、戶外銷售的第二階段——引導參與
1、需求挖掘
影響客戶購買的三大要素：不需要、不了解、不信任
開放型問題與封閉型問題
問題漏斗
互動游戲：我是誰？
JULIE提問法
需求的區(qū)分
SPIN需求挖掘法
互動練習：SPIN需求練習
2、功能介紹
FAB概述
FAB之間的區(qū)別
互動練習：每個人寫出關于某個產品的FAB描述

四、戶外銷售的第三階段——激發(fā)共鳴
1、演示輔導
體驗式演示的概述FASTR
感官
情感
思考
行動
聯想
互動練習：寫出每款產品的FASTR
2、現場試用
聽到、看到和親身經歷的不同

五、戶外銷售的第四階段——促進成交
1、意向判斷
異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
先處理情緒，再解決問題
2、臨門一腳
多種成交方法比較

戶外營銷培訓