課程描述INTRODUCTION
培訓講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡開發(fā)銷售培訓
【培訓收益】
本課程將給您傳授信用卡開發(fā)銷售實用技巧，幫助信用卡營銷人員分析信用卡營銷策略，掌握新媒體時代下的微營銷技巧，結合現(xiàn)下客戶成交實戰(zhàn)分析，實現(xiàn)業(yè)績目標實現(xiàn)最終目的?，F(xiàn)場情景模擬，從理論到實操，從技巧到方法，通過逐步延伸與分析，實現(xiàn)信用卡營銷策略與實戰(zhàn)成交技能快速提升。
【培訓對象：】
信用卡營銷人員、網(wǎng)點負責人
【課程大綱】
第一講 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、信用卡差異化營銷認知與設計技巧
A、市場營銷1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
B、從人性的七個本質(zhì)分析看當下信用卡營銷創(chuàng)新
C、差異化營銷的4C原理剖析信用卡營銷破局關鍵
客戶（Customer)---客戶需要什么
成本（Cost） ---客戶愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速讓客戶買到
溝通（Communication）---客戶如何知道他需要
第二講、信用卡營銷策略- - -把好處送到客戶心理去
信用卡營銷三大需求設計分析
客戶一般性需求設計
客戶核心需求設計
客戶隱性需求設計
信用卡賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益，13大賣點設計技巧
（1）、FABE賣點設計的解析與使用
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
（2）、信用卡營銷策略技巧——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。
A）質(zhì)量賣點 B）功能賣點 C）品牌賣點
D）風格賣點 E）文化賣點
3、玩轉信用卡微營銷的實戰(zhàn)技巧
1）、微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2）、如何用微信群推廣信用卡才有效？
A、朋友圈內(nèi)容應該發(fā)什么？
B、朋友圈內(nèi)容怎么發(fā)才有效？
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3）、微營銷線上線下結全策略如何做轉化率才高？
A、娛樂有趣
B、目的明確
C、效果可靠
D、有利可圖
E、規(guī)則簡單
第三講、信用卡拓展營銷的面談流程與高效營銷技巧
一、完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經(jīng)理的開場技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.客戶三大購買動機
2.男性和女性的動機與心理分析
3.不同年齡客戶的心理分析
4.建立信任是前提
5.挖掘需求并轉化需求是根本
SPIN銷售探尋需求法
問現(xiàn)狀
問難點
問延伸
問解決
三、異議處理，合情合理
1、客戶問題異議處理方法
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
2、如何在異議解除中把握促成交信號
什么是促成信號？
A、動作 B、表情
C、語言 D、關注度
E、點頭
四、敢于成交，不卑不亢
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問4.笑5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產(chǎn)品設計封閉式提問問句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧
1．溝通三寶
2．銷售傾聽的核心技巧
測評工具：傾聽測評表
3.溝通的四大原則-說話變對話
4.贊美客戶的五大技巧
互動游戲：贊美你的伙伴
5.不同客戶類型與應對策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑型顧客的推薦方式和成交模式
信用卡開發(fā)銷售培訓
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