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營銷場景式實戰(zhàn)課程

 

【課程背景】

伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強國戰(zhàn)略注入了新的力量，但對運營商發(fā)展卻是一個面臨嚴(yán)峻考驗的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補貼營銷政策受限于國家行業(yè)主管部門的進(jìn)一步管控，迫使運營商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場，創(chuàng)新營銷模式，探索新的業(yè)務(wù)增長和收入增收的突破口。

伴隨著5G的到來，各種人工智能、VR/AR、大數(shù)據(jù)、信息化應(yīng)用迎來了前所未有的廣闊市場前景，以2025年實現(xiàn)工業(yè)智能化為契機(jī)，各行各業(yè)都在抓緊建設(shè)信息化應(yīng)用系統(tǒng)及平臺。這個難得的機(jī)遇對于運營商而言至關(guān)重要，但目前政企客戶經(jīng)理作為營銷一線主力軍，還存在轉(zhuǎn)型意識不強、知識儲備不夠、大項目銷售技能不足、團(tuán)隊營銷配合不夠等問題，成為了DICT業(yè)務(wù)發(fā)展過程中*的制約因素。

傳統(tǒng)培訓(xùn)主要側(cè)重理論培訓(xùn)（簡稱1.0），多年重復(fù)性地理論培訓(xùn)讓學(xué)員感覺沒有新意，應(yīng)付卻不參與，對實際營銷能力提升幫助不大；而實戰(zhàn)類的培訓(xùn)（簡稱2.0）主要側(cè)重標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和促銷政策，參與但卻對付，雖然業(yè)績成果凸顯一時，但沒有普遍的指導(dǎo)作用，營銷能力同樣提升不多。上述兩種培訓(xùn)模式都沒能解決學(xué)員營銷技能提升這一根本目標(biāo)，導(dǎo)致理論知識無法有效轉(zhuǎn)化成技能提升，出現(xiàn)學(xué)員參加培訓(xùn)不積極、不投入等負(fù)面現(xiàn)象，這需要引起培訓(xùn)行業(yè)的反思和改革。

針對以上種種弊端，結(jié)合教育心理學(xué)和引導(dǎo)技術(shù)，重新定義了情景模擬培訓(xùn)3.0課程：場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊。工作坊以學(xué)員能力提升為*目標(biāo)，整個培訓(xùn)過程以高度真實的大項目銷售案例為主線，學(xué)員通過角色扮演參與到銷售過程中，通過一輪輪的銷售拜訪的過程引導(dǎo)，讓學(xué)員在“學(xué)中做”、“做中學(xué)”，充分暴露短板，同時講師點評反饋，采取“找差距、找原因、找方法”的復(fù)盤環(huán)節(jié)，固化練習(xí)效果，最終通過理論升華、技巧落地，讓培訓(xùn)課程不走過場，讓培訓(xùn)效果當(dāng)場檢驗。真正做到“授之以漁”，真正讓學(xué)員掌握銷售技能，做到走下課堂就能實踐，到了（客戶）現(xiàn)場就能應(yīng)用。

 

【課程目標(biāo)】

1. “構(gòu)建營銷格局”：通過5關(guān)實戰(zhàn)演練，學(xué)員能清晰描述行業(yè)大單的銷售路徑，完成從關(guān)系型銷售向顧問式銷售的思維轉(zhuǎn)型。 

2. “發(fā)揮團(tuán)隊價值”：課程以組為單位，成立公司進(jìn)入實戰(zhàn)，組員各司其職，引導(dǎo)學(xué)員不局限于單兵作戰(zhàn)，理解團(tuán)隊價值，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊優(yōu)勢，學(xué)會團(tuán)隊合作。 

3. “提升銷售效率”：通過9環(huán)工具的實戰(zhàn)訓(xùn)練，熟練使用顧問式營銷的工具，提升銷售效率，促進(jìn)業(yè)績提升。 

 

【授課對象】

政企客戶部主管、高級客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理、項目經(jīng)理等（為確保培訓(xùn)效果，建議上述人員均衡分配到每個小組）

 

【培訓(xùn)大綱】

第一篇：理論導(dǎo)入篇 

1、客戶采購流程及銷售流程 

2、B2B和B2C營銷的區(qū)別 

3、大項目銷售五要素 

1）N客戶需求 

2）S解決方案 

3）A決策者 

4）B利益 

5）C競爭者 

4、大項目銷售流程 

1）獲取商機(jī) 

2）洞察客戶 

3）探索方案 

4）呈現(xiàn)價值 

5）合作共贏 

 

第二篇：演練規(guī)則篇 

1、小組成立公司 

2、講解演練規(guī)則 

3、演練流程及得分規(guī)則

 

第三篇：場景演練篇 

第一關(guān)：獲取商機(jī)  

1、閱讀案例 

2、討論如何進(jìn)行客戶拜訪，獲取商機(jī) 

3、完成工具設(shè)計 

信息收集表（含行業(yè)、客戶信息） 

4、進(jìn)行客戶拜訪，并完善工具 

5、講師點評 

6、本階段知識點講授

第二關(guān)：洞察客戶 

1、閱讀本階段案例 

2、完成工具設(shè)計

客戶拜訪計劃表

客戶需求分析表 

繼續(xù)完善信息收集表 

4、進(jìn)行演練，完善工具 

5、講師點評 

6、本階段知識點講授

第三關(guān)：探索方案 

1、閱讀本階段案例 

2、討論如何進(jìn)行客戶拜訪，編寫方案 

3、完成工具設(shè)計： 

場景分析圖表

解決方案模型 

繼續(xù)完善信息收集表 

4、進(jìn)行演練，完善工具 

5、講師點評 

6、本階段知識點講授

第四關(guān)：呈現(xiàn)價值 

1、閱讀案例 

2、討論如何進(jìn)行客戶演示，體現(xiàn)企業(yè)價值 

3、完成工具設(shè)計： 

信任三角型 

3x8價值模型

繼續(xù)完善信息收集表 

4、進(jìn)行演練，完善工具 

5、講師點評 

6、本階段知識點講授

第五關(guān)：合作共贏  

1、投標(biāo)環(huán)節(jié)  

2、評委評標(biāo)  

3、宣布獲勝公司 

 

第四篇：總結(jié)篇  

1、課程回顧  

2、學(xué)員總結(jié)、反思 

3、小組及學(xué)員表彰

 

營銷場景式實戰(zhàn)課程