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綜合營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

課程背景：
后疫情時(shí)代的到來(lái)，到店客戶(hù)進(jìn)一步減少，導(dǎo)致新增客戶(hù)困難，各家商業(yè)銀行通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、公私聯(lián)動(dòng)，異業(yè)聯(lián)盟方式進(jìn)行批量獲客。研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)表明：批量獲客一年后將有70%的客戶(hù)成為睡眠客戶(hù)和長(zhǎng)尾客群。業(yè)內(nèi)公認(rèn)發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本是老客戶(hù)提升的6倍左右?？蛻?hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理手里有大把的客戶(hù)資源，不會(huì)綜合營(yíng)銷(xiāo)，使客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品興趣不高，持有產(chǎn)品單一，粘度不夠。
對(duì)于一個(gè)支行來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了忠誠(chéng)的存量客戶(hù)，誰(shuí)挖掘出存量客戶(hù)的價(jià)值，推就找到了致富的金礦，但是如何發(fā)掘存量客戶(hù)的潛在價(jià)值，是一個(gè)擺在面前的問(wèn)題。只有通過(guò)綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧挖掘沉淀的睡眠客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)有效活客和提升，才是增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的最好手段。
作者經(jīng)合自身30多年的零售業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出適合個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的存量客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值挖掘營(yíng)銷(xiāo)流程和體系，包含客戶(hù)分層，客戶(hù)經(jīng)理邀約話(huà)術(shù)，存量客戶(hù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)策略等等，幫助理財(cái)經(jīng)理梳理存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低客戶(hù)流失率。

課程收益：
參訓(xùn)學(xué)員熟練掌握一整套的標(biāo)準(zhǔn)化的存量客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)流程，（此流程涵蓋各個(gè)階段的話(huà)術(shù)及實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，有著非常強(qiáng)的針對(duì)性）；
內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶(hù)經(jīng)理對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行分群分類(lèi)，客戶(hù)梳理，分級(jí)批量維護(hù)，了解客戶(hù)真實(shí)需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶(hù)；
通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶(hù)配置各種零售負(fù)債及資產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)綜合營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不了，跑不掉，離不開(kāi)；

課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、零售條線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：
教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論

課程大綱：
第一講 商業(yè)銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
零售金融直面的“成長(zhǎng)的煩惱”
零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型與經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)的三大特征
分析建設(shè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略對(duì)我們的啟示
分析招商銀行零售轉(zhuǎn)型策略對(duì)我們的啟示
提升客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

第二講 支行如何做好“公私聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)批量獲客
有效使用“公私聯(lián)動(dòng)”批量獲客渠道
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分類(lèi)
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐操作
如何做好代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)
代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工作的目的
代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工作的邏輯
代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工作的要點(diǎn)
代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)常用工作工具
怎樣提升代發(fā)資金的留存率

第三講 客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)分層管理
一、客戶(hù)分群管理方式及措施
1. 根據(jù)客戶(hù)屬性（年齡、職業(yè)、價(jià)值觀(guān)）進(jìn)行分群
2. 解讀不同客戶(hù)群的不同特點(diǎn)：
重點(diǎn)分析：商圈商城客群、高端社區(qū)業(yè)主、家庭主婦客戶(hù)群、教師客戶(hù)群、老年人客戶(hù)群五類(lèi)人群。
3、針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)群采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：不同客群線(xiàn)下轉(zhuǎn)化的話(huà)術(shù)和策略
二、銀行客戶(hù)分層原則和分類(lèi)管理方法
四層次的客戶(hù)分級(jí)管理
維護(hù)方法與技巧
客戶(hù)建檔和客戶(hù)畫(huà)像
三、客戶(hù)進(jìn)階綜合營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)工作流程
2．基于客戶(hù)生命周期的經(jīng)營(yíng)策略
3. 新客戶(hù)向成長(zhǎng)期進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
4、成長(zhǎng)期向成熟期進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)策略
5、成熟期向維挽期進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講 客戶(hù)防流失的有效做法
產(chǎn)品到期的維護(hù)
大額變動(dòng)的維護(hù)
尊享關(guān)懷的維護(hù)

綜合營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)