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保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)

課程大綱:
一、客戶識(shí)別與客戶分層 
1.1 郵儲(chǔ)銀保類客戶畫像
（1）資金存量
（2）信任基礎(chǔ)
（3）投資需求
1.2 郵政屬地銀?？蛻粜枨蠓謱?br /> （1）中老年群體需求分析
A. 資金特點(diǎn)分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
（2）親子群體需求分析
A.資金特點(diǎn)分析
B.金融需求分析
C.非金融需求分析
（3）商戶群體需求分析
A.資金特點(diǎn)分析
B.金融需求分析
C.非金融需求分析
（4）有車一族群體需求分析
A. 資金特點(diǎn)分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
（5）種養(yǎng)殖群體需求分析
A. 資金特點(diǎn)分析
B. 金融需求分析
C. 非金融需求分析
1.3 銀保產(chǎn)品的功效和賣點(diǎn)
（1）大資管新規(guī)下的保險(xiǎn)行業(yè)分析
（2）安全性壓倒一切
（3）保險(xiǎn)的功能性大于收益性
（4）通過案例分析來介紹保險(xiǎn)的功用
（5）最適合推薦保險(xiǎn)的客群--家庭主婦

二、客戶需求分析（KYC） 
2.1 引導(dǎo)客戶的需求 
（1）SPIN式提問放大客戶的不滿和焦慮
（2）SPIN話術(shù)演練（不同場(chǎng)景下的話術(shù)演練）
2.2 銀?？蛻糍Y產(chǎn)保全需求的引導(dǎo)與推進(jìn)
（1）資產(chǎn)保全的大類分析
A. 資產(chǎn)傳承
B. 婚姻財(cái)富隔離
C. 家企隔離
D. 稅務(wù)規(guī)劃
（2）通過真實(shí)案例分析引導(dǎo)客戶需求
2.3 客戶保障需求的引導(dǎo)與推進(jìn)
（1）家庭保障體系建立基礎(chǔ)
（2）重大疾病對(duì)于家庭整體財(cái)務(wù)的影響
（3）保障家庭財(cái)務(wù)的健康
2.4 如何做期繳保險(xiǎn)大單 （案例分析）
2.5 大數(shù)據(jù)背景下的客戶精準(zhǔn)營銷
（1）何謂大數(shù)據(jù)
（2）不同場(chǎng)景下客戶的保險(xiǎn)需求
（3）如何篩選客戶的需求
（4）通過需求對(duì)客戶做分層
2.6 客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)演練

三、中郵保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品解析
3.1 理財(cái)類銀保產(chǎn)品解析
（1）財(cái)富嘉C款
（2）匯福嘉 
（3）多多保A款
（4）守護(hù)星A款
3.2 保障類銀保產(chǎn)品解析
（1）友保安康
（2）新加倍保 
3.3 銀保產(chǎn)品組合銷售技巧
3.4 銀保類產(chǎn)品同業(yè)競情分析

四、話術(shù)導(dǎo)入與分組話術(shù)演練 
4.1 SWOT自我定位
（1）SWOT自我定位分析和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系
4.2 電話邀約和現(xiàn)場(chǎng)銷售話術(shù)引導(dǎo)
4.3 銀保類產(chǎn)品賣點(diǎn)引導(dǎo)
4.4 分組話術(shù)演練

保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)