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企業(yè)客戶拓展培訓(xùn)

課程背景：
團(tuán)險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)員工制使得主動(dòng)性不強(qiáng)，不像個(gè)險(xiǎn)代理制淘汰率高，如何去拓展企業(yè)客戶，跟企業(yè)主溝通成為團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理必須解決的問題，而想做與能做，想做與會(huì)做是兩回事，能力不足，沒有方法，不知道如何面談，如何溝通，如何遞進(jìn)關(guān)系，面對(duì)企業(yè)老板如何調(diào)整心態(tài)，有步驟有方法的推進(jìn)業(yè)務(wù)，溝通談判成為最緊要解決的問題
而團(tuán)險(xiǎn)的中國式營銷，及更要符合中國文化與中國人的人性以及發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理與企業(yè)主關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，只講產(chǎn)品，反之則本末倒置，那如何跟企業(yè)主把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。
如何把企業(yè)主變成自己人，如何運(yùn)用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？
如何根據(jù)企業(yè)主的特征，包括年齡/企業(yè)性質(zhì)/企業(yè)規(guī)模/資產(chǎn)/性別/性格分類別精準(zhǔn)對(duì)接客戶？
如何通過談判達(dá)到我們的目的？

課程收益：
● 掌握拜訪客戶的四核心五件事與獲取信任的技巧法門
● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建與企業(yè)主情投意合的服務(wù)關(guān)系
● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競爭對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理
● 掌握中國式客戶關(guān)系維護(hù)的心法，知道如何把企業(yè)主變成自己人
● 掌握溝通談判的技巧和方法，從專業(yè)角度實(shí)現(xiàn)三贏
● 掌握客戶分層、分類、分級(jí)、分客群及分性格類型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

課程對(duì)象：團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理/部經(jīng)理/分管總

課程大綱
第一篇：企業(yè)客戶拓展（關(guān)系升級(jí)）
第一講：第一次正式拜訪客戶怎么辦？
一、建立信任公式
1、可靠度
2、資質(zhì)能力
3、親近度
4、自我利益取向
二、4核心5件事
1、提前了解客戶關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性的準(zhǔn)備介紹資料;
2、通過專業(yè)形象提升可靠度;
3、通過講故事證明資質(zhì)能力;
4、用同行案例提升親近度;
5、通過拜訪反饋強(qiáng)化自己的可靠度;
三、如何與企業(yè)主建立關(guān)系？
1、關(guān)鍵人
2、一個(gè)小忙
四、你有什么？
1、有品牌
1）搶占強(qiáng)烈特征的個(gè)人標(biāo)簽
2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)
3）高手都會(huì)向外部借力
2、有對(duì)方的期望
——儀式感、重要性、小驚喜
3、專業(yè)技能

第二講：如何與企業(yè)主加深感情-升化關(guān)系
一、中國式關(guān)系經(jīng)營維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明
1、差異化給予，滿足個(gè)性需求
2、平時(shí)打基礎(chǔ)，關(guān)鍵事件提升感情
3、先確定關(guān)系，后獲得承諾
二、如何催眠客戶
——與客戶潛意識(shí)建立連接
三、客戶關(guān)系維護(hù)的方式
——感情的秘密

第三講：知己知彼，有的放矢
一、追本溯源，回歸自我—了解性格分類
方法：溝通的白金法則
工具：性格自評(píng)表
二、知己知彼，揚(yáng)長避短—性格的特點(diǎn)
1、I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)
2、C（思考型，完美型）的特點(diǎn)
3、D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)
4、S（和平型，配合型）的特點(diǎn)
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
三、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法
分析：常見的誤判及原因
練習(xí)：看圖識(shí)人
小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習(xí)：情景模擬
四、選對(duì)“鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營銷之道

第四講：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)闡述與需求對(duì)接
反思：在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么？是如何提問的？
一、什么是SPIN（四類問題）
——狀況類問題、問題類問題、暗示類問題、解決類問題
二、剖析SPIN
——顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
三、四類問題的營銷邏輯
——拒絕后撤原理
現(xiàn)場模擬：角色演練

第二篇：談判說服的技巧
導(dǎo)入：談判的智慧—讓對(duì)方覺得他贏了
案例：羊毛出在狗身上豬來買單
第一講：談判技巧--條件思維
一、看條件：條件相融-結(jié)果彼此接受 
案例：遇到兩難問題如何處理？
替代方案：談判談崩了，你要怎么辦？
1、底線思維讓你獲得自戀，替代方案讓你獲得自由
2、學(xué)會(huì)給自己留余地
二、匯聚性問題與發(fā)散性問題的解決方案

第二講：談判之說服技巧
——關(guān)系--實(shí)力--堅(jiān)持
1、不要問“為什么不”，而要問“為什么要”？
案例：讓對(duì)方改變主意和觀念
2、“承諾一致”三角，設(shè)定條件，錨定結(jié)果
案例：讓對(duì)方被自己的觀念引導(dǎo)

第三講：說服-影響力六大原理
1、『互惠』原理：『以小換大』--『欲取先給』--『拒絕-后撤』
2、『承諾一致』原理：小承諾--書面--公開--額外的努力
3、『社會(huì)認(rèn)同』原理：從眾現(xiàn)象--榜樣的力量
4、『喜愛』原理：相識(shí)--相似性--形象--關(guān)聯(lián)性
5、『權(quán)威』原理：頭銜--衣著--外部標(biāo)識(shí)
6、『稀缺』原理

第四講：說服力的最高境界-打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)
1、溝通中的55387效應(yīng)
2、關(guān)注感覺+制造情緒
3、故事+畫面感是最高境界
視頻：《搶錢大作戰(zhàn)》

第五講：見招拆招的解決方案
提問：為什么你想不到問題的解決方案
案例：有利益沖突，如何讓對(duì)方讓步？
影響分類：正向影響力、負(fù)向影響力、規(guī)范影響力
1、公共利益—合作
2、不同利益—交換
3、沖突利益—博弈

企業(yè)客戶拓展培訓(xùn)