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網(wǎng)點(diǎn)主管營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略課程

【課程大綱】
一：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)與客戶(hù)戰(zhàn)略
-從跑單員到企業(yè)理財(cái)顧問(wèn)
-大金融環(huán)境認(rèn)知
-新經(jīng)濟(jì)政策解讀
-人民幣利率影響
-新型公司理財(cái)產(chǎn)品
-投行產(chǎn)品
中航油、國(guó)儲(chǔ)銅事件思考
-客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)質(zhì)就是渠道
-戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶(hù)定位
-戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)理念
-客戶(hù)戰(zhàn)略發(fā)展軌跡
-戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)步驟
-客戶(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式
-客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)
-客戶(hù)業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程
如何確定、篩選優(yōu)勢(shì)行業(yè)和目標(biāo)客戶(hù)
-機(jī)會(huì)識(shí)別
-戰(zhàn)略問(wèn)題與潛在業(yè)務(wù)問(wèn)題排序
-客戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)劃與挑戰(zhàn)
-企業(yè)需求升級(jí)
-理念先行引發(fā)機(jī)會(huì)
-企業(yè)五圍分析
-管理、銷(xiāo)售、融資、采購(gòu)、理財(cái)
-價(jià)值匹配
-企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值模型
-價(jià)值的動(dòng)態(tài)交叉影響
-系統(tǒng)的解決方案
-方案與經(jīng)營(yíng)的價(jià)值匹配
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合策略
-戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）
-競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)
-策略性銷(xiāo)售理念
-客戶(hù)決策特點(diǎn)
-策略性銷(xiāo)售步驟
-高層最關(guān)心的內(nèi)容
-突破障礙接近客戶(hù)高層
-與高層的電話(huà)交談
-為高層做展示的要點(diǎn)

二、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略性銷(xiāo)售
-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析
-把握關(guān)鍵的好時(shí)機(jī)
-客戶(hù)的吉時(shí)喜慶
-客戶(hù)遇到暫時(shí)困難
-公司體制變革
-對(duì)其他銀行不滿(mǎn)
-資金管理方式變化
-其他
-機(jī)會(huì)真假判斷
-資源能力檢查
-競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算
-客戶(hù)決策流程分析
-采購(gòu)決策角色
-采購(gòu)影響因素
-采購(gòu)實(shí)際影響力
-影響策略選擇
-隨勢(shì)而變的策略
-可選策略
-突破門(mén)檻策略
-遭遇攔路虎
-跨入門(mén)檻心理運(yùn)用技巧
-需求重構(gòu)策略
-需求意識(shí)階段
-需求影響類(lèi)別
-重新設(shè)定提問(wèn)順序
-標(biāo)準(zhǔn)重建策略
-評(píng)估選擇焦點(diǎn)
-建立指標(biāo)新順序
-優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
-五種策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)
-戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定流程
-實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

三、企業(yè)理財(cái)顧問(wèn)銷(xiāo)售式銷(xiāo)售
-開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
-客戶(hù)背景信息搜集
-客戶(hù)發(fā)展動(dòng)力分析
-客戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)劃分析
-客戶(hù)當(dāng)務(wù)之急排序
-高效開(kāi)場(chǎng)
-需求引導(dǎo)
-需求理解
-需求層次／需求全景
-引導(dǎo)方法／提問(wèn)技巧
-異議處理與說(shuō)服技巧
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
-客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
-用沙*瞄準(zhǔn)
-如何贊美客戶(hù)
-購(gòu)買(mǎi)心理分析
-捕捉語(yǔ)言信號(hào)
-身體語(yǔ)言解讀
-如何打破僵局
-高效的成交語(yǔ)言技巧
-方案梳理與亮點(diǎn)凸顯
-信貸的本質(zhì)
-資金增值
-明線：客戶(hù)目標(biāo)
-暗線：銀行的需要
-背景與挑戰(zhàn)
-客戶(hù)行業(yè)情報(bào)收集
-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情報(bào)收集
-解決方案建議
-差異性?xún)?yōu)勢(shì)

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