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《智奪大客戶-養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷策略》

2025-05-19 23:16:18

講師：杜蘊(yùn)姍瀏覽次數(shù)：3032

課程介紹
日程安排
課程大綱
在線報(bào)名

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：杜蘊(yùn)姍

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：1天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷策略課程

課程大綱/要點(diǎn)：

一、客群分析

1、中國(guó)老齡化特點(diǎn)：

1) 中國(guó)人口結(jié)構(gòu)的變化與趨勢(shì)

2) 當(dāng)代長(zhǎng)者的特點(diǎn)：年齡、生活經(jīng)歷、教育背景、家庭結(jié)構(gòu)

3) 當(dāng)代長(zhǎng)者的普遍訴求：旅游、醫(yī)療、陪伴 etc.

2、當(dāng)代長(zhǎng)者的財(cái)富管理需求特點(diǎn)：

1) 財(cái)富目標(biāo)：保證財(cái)富安全 + 財(cái)富傳承

2) 個(gè)人及家庭需求

3) 資產(chǎn)配置困難點(diǎn)

4) 財(cái)富傳承方式

3、當(dāng)代長(zhǎng)者的心理需求特點(diǎn)：

1) 心理需求的等級(jí)，量級(jí)

2) 心理需求層次對(duì)客戶行為偏好的影響

3) 【練習(xí)】針對(duì)不同內(nèi)心需求層次的客戶，如何建議他們?cè)谂渲玫慕M合中加入養(yǎng)老金產(chǎn)品？

二、策略定制

1、制定財(cái)富管理方案策略

1) 分析市場(chǎng)上常見的財(cái)富管理模型：人生周期/帆船理論/收支曲線/標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

2) 財(cái)富管理的正確姿勢(shì) – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

2、制定理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1) 診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；

2) 了解客戶的金融目標(biāo)；

3) 通過理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化；

4) 提供配置方案選擇

3、制定客戶關(guān)系管理策略

1) 專業(yè)層面

2) 社交層面

3) 非金融層面

三、方案制作

1、精細(xì)：哪些細(xì)節(jié)值得我們?nèi)ド钔冢?/div>

1) 明確家庭現(xiàn)狀和需求：挖掘客戶需求，完整獲取客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負(fù)債情況，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備配置建議和方案；

2) 了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）

2、準(zhǔn)確：哪些做法符合客戶的預(yù)期？

1) 測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；

2) 了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時(shí)限性排定優(yōu)先級(jí)；

3) 評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化

3、高效：哪些元素能令客戶成交？

1) 改變行為的驅(qū)動(dòng)力：需求 vs 痛點(diǎn)

2) 發(fā)揮影響力的兩種方式：趨利 vs 避害

3) 有效刺激痛點(diǎn)的三個(gè)切入點(diǎn)

四、方案呈現(xiàn)

1、重申客戶需求及目標(biāo)

1) 硬目標(biāo)（三性 + 兩點(diǎn)）

2) 軟目標(biāo)（需求 vs 痛點(diǎn)）

2、配置策略+產(chǎn)品組合

1) 按照客戶偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值FABE（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)/價(jià)值）

2) 客戶不僅想知道方案如何解決痛點(diǎn)，更想知道我有什么選擇？

3) 個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：分小組就某客戶的信息設(shè)計(jì)相應(yīng)養(yǎng)老方案，針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對(duì)問題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

3、回應(yīng)客戶反對(duì)和質(zhì)疑？

1) 我很年輕

2) 我很有錢

3) 我已經(jīng)買了保險(xiǎn)

4) 我準(zhǔn)備去香港買

5) Etc

養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷策略課程

轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/295007.html