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銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
保險(xiǎn)是客戶(hù)配置的主體產(chǎn)品，也是銀行衡量與客戶(hù)關(guān)系和專(zhuān)業(yè)能力的鏡子，保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定，銀行中收水平高的特點(diǎn)，符合銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)收益低的特性使得銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售存在較多的難題，理財(cái)經(jīng)理普遍對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口能力差，客戶(hù)接受意愿低，因此做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理必備的能力之一。
銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與真正保險(xiǎn)公司產(chǎn)品有很大的不同，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本是理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間延續(xù)，是保險(xiǎn)公司將閹割后產(chǎn)品放在銀行產(chǎn)品貨架上，因此營(yíng)銷(xiāo)時(shí)既不能讓客戶(hù)在收益上滿(mǎn)意，又不能讓客戶(hù)真正體驗(yàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因此理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)陷入兩難境地，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多產(chǎn)品賦能。

課程設(shè)置：
● 當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題
● 保險(xiǎn)產(chǎn)品功能特點(diǎn)與適應(yīng)客戶(hù)群體
● 如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn)促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
● 資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要作用和意義
● 如何通過(guò)畫(huà)像尋找合適的保險(xiǎn)客戶(hù)
● 保險(xiǎn)金信托的流程和作用

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、分行零售管理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱
第一講 當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
一、銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析
1. 當(dāng)前銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析
1）課堂練習(xí)：銀行目前代銷(xiāo)的產(chǎn)品梳理
2）目前銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品存在的問(wèn)題
3）客戶(hù)抗拒保險(xiǎn)的原因分析
2、保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用分析
1）保險(xiǎn)功能的認(rèn)識(shí)與理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比
2）哪些客群需要保險(xiǎn)工具的支持
3）高凈值人群面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)
二、正確規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品
1、如何正確挖掘客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
1）建立信任關(guān)系是營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的最重要手段
2）根據(jù)客戶(hù)關(guān)系與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)為客戶(hù)畫(huà)像
3）建立篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)和方法
2、案例展示：不同保險(xiǎn)需求客戶(hù)不同的話(huà)術(shù)
1）小企業(yè)主的保險(xiǎn)案例展示
2）家庭主婦的保險(xiǎn)案例展示
3）企業(yè)高管的保險(xiǎn)案例展示
4）高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)案例展示
練習(xí)：如何為自己配置保險(xiǎn)

第二講：如何利用資產(chǎn)收益法購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
一、資產(chǎn)配置中收益與保險(xiǎn)的互動(dòng)關(guān)系
1、不確性原則中的保險(xiǎn)作用
1）客戶(hù)收益目標(biāo)管理的方法
2）偶得與必得之間的辯證關(guān)系
3）保險(xiǎn)的時(shí)間性原則與資產(chǎn)配置
二、保險(xiǎn)金信托原理和方案
1、保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)和設(shè)計(jì)原理
1）如何利用保險(xiǎn)金信托架構(gòu)保險(xiǎn)
2）保險(xiǎn)金信托的作用和設(shè)計(jì)案例展示
2、保險(xiǎn)金信托與保險(xiǎn)的異同點(diǎn)
3、保險(xiǎn)金信托與家族信托的異同點(diǎn)

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