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零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程

 

課程背景：

銀行保險(xiǎn)對(duì)于鞏固和發(fā)展零售銀行客群關(guān)系，增加AUM資產(chǎn)，提升中收并淬煉員工營(yíng)銷(xiāo)技能作用無(wú)可置疑，但銀保業(yè)務(wù)因其產(chǎn)品的特殊性、與人與規(guī)定相關(guān)的復(fù)雜性，銀行網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期期業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨考驗(yàn)，

 

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1、 建立“客群三級(jí)開(kāi)發(fā)制”，精準(zhǔn)高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、存量客戶(hù)的沙龍循環(huán)開(kāi)發(fā)、廳堂聯(lián)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)調(diào)動(dòng)并評(píng)優(yōu)；

2、 介紹實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出的“2+1”模式，對(duì)應(yīng)做好高客、存量和流量客戶(hù)的期交業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；

3、 針對(duì)學(xué)員工作中的疑惑和難點(diǎn)給予解答。

 

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和支行長(zhǎng)、個(gè)金分管經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銀保渠道經(jīng)理、銀保客戶(hù)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

1、 高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必備技能

1）高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)硬核

2）究竟什么是KYC？一圖說(shuō)明KYC方法和特性

3）發(fā)問(wèn)練習(xí)：在KYC的意識(shí)引導(dǎo)下收集客戶(hù)信息

4）KYC信念要點(diǎn)

案例：企業(yè)主及太太千萬(wàn)級(jí)大單的背后

5）始終站在客戶(hù)的需求角度，為客戶(hù)量身分析定制產(chǎn)品

案例：從“我要賣(mài)”到“你要買(mǎi)”的成交案例

2、 流量客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1）流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)心法

2）廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)配合戰(zhàn)

3）如何發(fā)揮廳堂營(yíng)銷(xiāo)記錄作用

4）廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大注意事項(xiàng)

5）廳堂營(yíng)銷(xiāo)成功的三大關(guān)鍵

案例：廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例記錄兩則

1）夫妻廳堂詢(xún)問(wèn)定期客戶(hù)的成功營(yíng)銷(xiāo)

2）*姐廳堂咨詢(xún)理財(cái)?shù)某晒I(yíng)銷(xiāo)

3）投訴老太的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3、存量客戶(hù)沙龍循環(huán)開(kāi)發(fā)

1）沙龍“六步曲”介紹 

2）沙龍的組織與選題

4、可視化助銷(xiāo)工具介紹

1） 60歲、5歲、30歲產(chǎn)品現(xiàn)價(jià)表

2） 利率趨勢(shì)圖

3） 街頭調(diào)查圖

4） 人生草圖圖

5） 標(biāo)普四象限圖

6） 理財(cái)選擇圖

7） 復(fù)利對(duì)比圖

8） 黃金屋概念圖

9） 傳承工具圖

10） 資產(chǎn)配置圖

11） 條款標(biāo)識(shí)

5、九大客群的期交營(yíng)銷(xiāo)技巧

1） 定期客戶(hù)

2） 活期客戶(hù)

3） 大額存單客戶(hù)

4） 基金客戶(hù)

5） 躉繳客戶(hù)

6） 分紅受傷客戶(hù)

7） 買(mǎi)過(guò)期交客戶(hù)

8） 老年客戶(hù)

9） 年輕客戶(hù)

6、答疑與總結(jié)

 

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