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高端物業(yè)客群課程

 

課程簡(jiǎn)介：

《高端物業(yè)與高端客群生活方式》課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的豪宅、高端物業(yè)投資價(jià)值，以及了解高端客群生活方式和生活理念、互動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)1天的培訓(xùn)提升營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，掌握高端物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

 

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

 

課程收益：

1、 了解全球高端物業(yè)產(chǎn)品、打造的生活方式以及獨(dú)物的投資價(jià)值；

2、 掌握高端物業(yè)的獨(dú)物價(jià)值與賣(mài)點(diǎn)，了解高端物業(yè)客群的投資理念與生活方式；

3、 學(xué)習(xí)和掌握高端物業(yè)的圈層營(yíng)銷(xiāo)模式、操作，以及圈層營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)。

 

課程大綱：

1、全球高端物業(yè)與案例

1.1 高端物業(yè)的獨(dú)特價(jià)值

1.1.1 設(shè)計(jì)理念獨(dú)特價(jià)值

1.1.2 建造、裝修用材獨(dú)特價(jià)值

1.1.3 區(qū)域、地段、環(huán)境獨(dú)特價(jià)值

1.1.4 客群獨(dú)特價(jià)值

1.1.5 服務(wù)獨(dú)特價(jià)值

1.2 高端物業(yè)的客群特點(diǎn)

1.2.1 金字塔頂端人群

1.2.2 購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的理念

1.2.3 高端物業(yè)客群衣食住行全方面的行為和思維模式

1.2.4 高端的業(yè)客群對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品看法

1.3 案例：印度孟買(mǎi)安泰高、 “美國(guó) 紐約” Lantern House、中國(guó)臺(tái)灣陶朱隱園、日本東京Kita-Aoyama、深圳灣一號(hào)

2、高端人群的生活方式

2.1 高端人群的四觀

2.1.1 生活觀

2.1.1.1 私人制定

2.1.1.2 時(shí)尚科技環(huán)境

2.1.1.3 幸福的家庭

2.1.1.4 穩(wěn)定且健康的生活方式

2.1.2 投資觀

2.1.2.1 全球資產(chǎn)配置

2.1.2.2 尋找投資價(jià)值洼地

2.1.2.3 喜歡收藏

2.1.2.4 私人顧問(wèn)

2.1.3 社交觀

2.1.3.1 穩(wěn)定的社交圈

2.1.3.2 同時(shí)社交也較廣

2.1.3.3 喜歡向上社交

2.1.4 消費(fèi)觀

2.1.4.1 健康消費(fèi)

2.1.4.2 環(huán)境消費(fèi)

2.1.4.3 高端和奢侈品消費(fèi)

2.1.4.4 教育投入高

2.1.4.5 旅游假度

2.2 案例：胡潤(rùn)《2021中國(guó)千萬(wàn)富豪品牌傾向報(bào)告》

3、高端物業(yè)圈層營(yíng)銷(xiāo)

3.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)核心模式與圈層客戶(hù)圖譜

3.1.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)核心密碼三大模式

3.1.1.1 有錢(qián)人、有權(quán)人、有影響力的人

3.1.2 圈層營(yíng)銷(xiāo)六步操作法

3.1.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)常用十大圈層渠道

3.1.4 圈層客戶(hù)地圖與典型客戶(hù)形像制作

3.1.4.1 客戶(hù)地圖的三個(gè)核心要點(diǎn)

3.1.4.2 精準(zhǔn)定位客戶(hù)的三張地圖

3.1.4.3 客戶(hù)形象描繪的八個(gè)要點(diǎn)

3.1.5 案例：綠城高端項(xiàng)目圈層營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)地圖

3.2 圈層營(yíng)銷(xiāo)操作模式與管控模式

3.2.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)操作之初級(jí)版（銷(xiāo)售人員）

3.2.1.1 找人脈、建網(wǎng)絡(luò)、樹(shù)信任

3.2.2 圈層營(yíng)銷(xiāo)操作之中級(jí)版（營(yíng)銷(xiāo)管理）

3.2.2.1 挖資源、搞活動(dòng)、架渠道

3.2.3 圈層營(yíng)銷(xiāo)操作之高級(jí)版（項(xiàng)目高管）

3.2.3.1 搭平臺(tái)、樹(shù)品牌、建模式

3.2.4 案例：北京莊園圈層營(yíng)銷(xiāo)操作模式

3.3 圈層營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)深耕

3.3.1 理解客戶(hù)深耕的意義

3.3.2 客戶(hù)詳細(xì)數(shù)據(jù)庫(kù)與檔案體系建立

3.3.3 客戶(hù)深耕的三種模式

3.3.3.1 老業(yè)主深耕

3.3.3.2 渠道客戶(hù)深耕

3.3.3.3 大客戶(hù)與商業(yè)客戶(hù)深耕

3.3.4 客戶(hù)深耕四套表

3.3.5 客戶(hù)長(zhǎng)期跟進(jìn)計(jì)劃與服務(wù)模式建立

3.3.6 案例：萬(wàn)科、綠城客戶(hù)資源深度挖掘

3.4 圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與跨界整合

3.4.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的原則

3.4.1.1 針對(duì)性

3.4.1.2 小眾性

3.4.1.3 創(chuàng)新性

3.4.2 六類(lèi)圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3.4.3 圈層營(yíng)銷(xiāo)與跨界整合

3.4.3.1 圈層跨界三個(gè)特點(diǎn)與意義

3.4.3.2 圈層營(yíng)銷(xiāo)四種常見(jiàn)跨界方法

3.4.3.3 不同地產(chǎn)項(xiàng)目跨界模式

3.4.4 案例：武漢高端物業(yè)圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引爆800萬(wàn)人、世茂跨界圈層營(yíng)銷(xiāo)模式

 

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