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銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、總分行對(duì)公部門(mén)信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【課程目標(biāo)】
明確對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位職責(zé)，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；
掌握與客戶(hù)溝通交流與談判的方法和技巧；
掌握常用新客戶(hù)獲客與存量客戶(hù)需求挖掘技巧；
了解銀行4.0時(shí)代對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新要求；
掌握對(duì)公客戶(hù)方案式營(yíng)銷(xiāo)技能及*對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一部分  銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知
一、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員崗位認(rèn)知
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位
2、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員主要崗位職責(zé)
3、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員核心素質(zhì)
二、KYC—了解你的客戶(hù)
1、客戶(hù)組織架構(gòu)
2、分析對(duì)公客戶(hù)內(nèi)部決策流程
3、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物
4、影響對(duì)公客戶(hù)決策的關(guān)鍵因素
5、客戶(hù)信息搜集方法

第二部分  對(duì)公新客戶(hù)獲客與存量客戶(hù)需求挖潛技巧
一、對(duì)公獲客渠道
1、 政府渠道
2、 社會(huì)組織
3、 社會(huì)活動(dòng)
4、 金融同業(yè)
二、如何通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表挖掘客戶(hù)需求（三表剖析客戶(hù)需求）
三、如何通過(guò)供應(yīng)鏈挖掘客戶(hù)需求（案例講解）

第三部分  金融科技賦能對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
一、金融科技推動(dòng)銀行4.0時(shí)代來(lái)臨
1、 金融科技主要概念及技術(shù)特征
2、 銀行4.0時(shí)代對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與要求
二、如何運(yùn)用金融科技產(chǎn)品賦能客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、 打造平臺(tái)、尋找場(chǎng)景、嵌入服務(wù)
2、 銀行金融科技產(chǎn)品案例解析

第四部分  客戶(hù)溝通及談判技巧
一、溝通前準(zhǔn)備
1、預(yù)約客戶(hù)的技巧
2、明確談判的**終目標(biāo)
3、準(zhǔn)備充分的業(yè)務(wù)資料
二、激活客戶(hù)需求
1、提問(wèn)法挖掘客戶(hù)需求
2、業(yè)務(wù)法深化客戶(hù)需求
三、四大談判策略
1、蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)
2、鉗子策略
3、遛馬策略
4、黑臉白臉術(shù)
四、四大談判技巧
1、不直接說(shuō)出自己的目的
2、進(jìn)入對(duì)抗型談判
3、給客戶(hù)留面子
4、不像多米諾骨牌一樣讓步
五、如何進(jìn)行場(chǎng)外公關(guān)
1、巧用非正式溝通
2、善于組織各種活動(dòng)

第五部分  方案式營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
1、產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?hù)為中心
2、羊毛出在狗身上豬來(lái)買(mǎi)單（為客戶(hù)跨界提供增值服務(wù)）
二、方案設(shè)計(jì)五步法
1、 深入了解商業(yè)模式
2、 準(zhǔn)確把握實(shí)質(zhì)需求
3、 合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
4、 平衡各方所得利益
5、 審慎評(píng)估方案風(fēng)險(xiǎn)
三、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)戰(zhàn)案例（68個(gè)案例集）

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程