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營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)能力提升課程

課程大綱
一、從國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及工程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看傳統(tǒng)房建項(xiàng)目為什么必須轉(zhuǎn)型
1、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
2、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)
3、“新基建”帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇

二、非房建項(xiàng)目的市場(chǎng)從哪里去尋找和突破
1、線索來(lái)源
十二大項(xiàng)目線索來(lái)源
2、線索分析
3、如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

三、非房建項(xiàng)目的市場(chǎng)客戶(hù)選擇與開(kāi)發(fā)
1、客戶(hù)識(shí)別重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
（3）政府單位/部門(mén)類(lèi)業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類(lèi)國(guó)企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
（6）高科技類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
（7）港資及外資類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
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2、客戶(hù)選擇
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶(hù)的變化
5、誰(shuí)是大客戶(hù)
6、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
大客戶(hù)（大項(xiàng)目）開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程
案例：中建X局某公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制（團(tuán)隊(duì)設(shè)置、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定等）

四、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和技巧
1、客戶(hù)利益相關(guān)者分析
案例某大型工程項(xiàng)目前期營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶(hù)需求分析
4、客戶(hù)拜訪步驟與技巧（客戶(hù)預(yù)約技巧、初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）
案例：客戶(hù)有效拜訪報(bào)告模板
5、客戶(hù)關(guān)系的深入
6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部資源整合

結(jié)語(yǔ)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程市場(chǎng)

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