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小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課程

受訓(xùn)對(duì)象:  新進(jìn)或初級(jí)(1~2年經(jīng)驗(yàn))小微客戶(hù)經(jīng)理

課程綱要：
第一篇：我們面臨的市場(chǎng)和環(huán)境及利率市場(chǎng)化*發(fā)展趨勢(shì)
利率市場(chǎng)化,貸款脫媒化,互聯(lián)網(wǎng)金融,大數(shù)據(jù)化,AI, FinTech浪潮

第二篇：小微客戶(hù)經(jīng)理角色
一、小微客戶(hù)經(jīng)理必備條件
二、小微客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)
三、小微客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)

第三篇：梳理小微客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程
一、尋找目標(biāo)客群
二、客戶(hù)需求分析與價(jià)值判斷
三、擬定拜訪(fǎng)計(jì)劃
四、拜訪(fǎng)客戶(hù)
五、說(shuō)服客戶(hù)
六、設(shè)計(jì)展示服務(wù)方案
七、貸前調(diào)查
八、促成簽約
九、客戶(hù)維護(hù)

第四篇：如何尋找目標(biāo)小微企業(yè)客群
一、如何尋找目標(biāo)客戶(hù)
二、如何做好小微客戶(hù)定位
三、如何進(jìn)行小微客戶(hù)分類(lèi)
四、從審批人員的視角評(píng)判小微客戶(hù)
五、確定好目標(biāo)小微客戶(hù)

第五篇：如何分析客戶(hù)需求及做好價(jià)值判斷
1、潛在客戶(hù)需求收集渠道與關(guān)注
2、做好定量分析
3、對(duì)客戶(hù)要有一定判斷力
4、如何描繪客戶(hù)畫(huà)像
5、判斷客戶(hù)價(jià)值

第六篇：如何做好拜訪(fǎng)計(jì)劃
確定目標(biāo)對(duì)象,選擇合適主題話(huà)術(shù),行業(yè)時(shí)機(jī)

第七篇：如何做好拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作
一、拜訪(fǎng)目標(biāo)
二、拜訪(fǎng)計(jì)劃
三、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
四、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析
五、了解銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案

第八篇：如何做好面對(duì)面訪(fǎng)談技巧
一、第一印象
二、開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備
三、取得信任
四、挖掘需求
五、做好拜訪(fǎng)時(shí)間管理

第九篇：設(shè)計(jì)好客戶(hù)方案及方案展示
一、客戶(hù)核心需求及產(chǎn)品搭配建議
二、注重便利性
三、考慮好風(fēng)險(xiǎn)
四、展示銷(xiāo)售類(lèi)型
五、產(chǎn)品展示黃金法則
六、具體展示技巧

第十篇：如何促成成交及疑義處理
1、促成交易
2、處理疑義

第十一篇：如何維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系技巧
1、客戶(hù)維護(hù)的意義
2、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
3、客戶(hù)抱怨處理
4、客戶(hù)介紹客戶(hù)

第十二篇：如何拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道
1、交叉營(yíng)銷(xiāo)
2、存量營(yíng)銷(xiāo)
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4、整合營(yíng)銷(xiāo)

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