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營(yíng)銷綜合能力提升課程

 

【課程收益】

企事業(yè)機(jī)關(guān)單位作為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷的重點(diǎn)，在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，關(guān)促成再成交。對(duì)于轉(zhuǎn)崗期客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；

本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立在了解客戶需求、深挖產(chǎn)品賣點(diǎn)、展示自我專業(yè)、塑造共贏價(jià)值，提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力

 

【課程目標(biāo)】

1、梳理對(duì)公營(yíng)銷的開發(fā)流程與技能

2、掌握對(duì)公客群商務(wù)談判的原理與實(shí)操技巧

3、學(xué)習(xí)與規(guī)避對(duì)公商務(wù)禮儀與禁忌要點(diǎn)

4、提高對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與營(yíng)銷能力

5、快速掌握不同性格的分析與溝通技巧

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、轉(zhuǎn)崗期銀行營(yíng)銷相關(guān)工作人員

 

【課程大綱】

一、對(duì)公客戶開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）

1) 客戶識(shí)別

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理

 

二、對(duì)公客戶營(yíng)銷與商務(wù)禮儀素養(yǎng)提升

1、對(duì)公客戶商務(wù)禮儀與技巧

A、語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、音量的把握

B、高端商務(wù)交際禁忌語(yǔ)分析

C、不要讓舌頭超越思想——先學(xué)會(huì)聽，再學(xué)會(huì)說

D、人際表達(dá)三準(zhǔn)則——內(nèi)容、肢體、方式

2、對(duì)公客戶商務(wù)營(yíng)銷中的儀容――培養(yǎng)職業(yè)親和力的技巧

A、首應(yīng)效應(yīng)——這是一個(gè)三分鐘的世界

B、儀容儀表的基礎(chǔ)

C、職業(yè)著裝的基本原則：

適宜原則/TPO原則/和諧原則/個(gè)性原則

D、常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)：

情景分析：高端商務(wù)不同場(chǎng)合的著裝方式與技巧

E、高端商務(wù)場(chǎng)合中儀態(tài)禮儀——現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與指導(dǎo)

商務(wù)區(qū)間的正確行姿/低處取物的正確蹲姿/常用的幾種手勢(shì)禮儀/微笑/握手/別讓小動(dòng)作壞事/商務(wù)場(chǎng)合的禁忌

 

三、對(duì)公客戶營(yíng)銷拜訪流程梳理

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、寒暄----讀懂客戶心理

1）、客戶三大合作動(dòng)機(jī)

2）、分辨銷售鏈中決策人

3）、客戶成交心理分析

a) 揣度客戶成交心理

b) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求

c) 客戶對(duì)商品的心理需要

d) 客戶對(duì)滿意的心理需要

e) 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4、挖掘需求，深度探尋

1）、建立信任是前提

2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

A）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦

B）需求是需要問出來的，如何提問題

3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

A）SPIN銷售探尋需求法

B）銷售專業(yè)提問三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

C）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）

D）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

5、方案演示，令人心動(dòng)

1)、體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

A）讓客戶全方位感知

B）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

A）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題

B）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3)、FABE產(chǎn)品介紹法則

A）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

B）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略銷售銀行主打產(chǎn)品

6、異議處理，合情合理

1)、客戶天性---拒絕

2)、客戶抗拒原因分類：

3）、專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：

A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案

B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)

7、分析性格、敢于成交

1、力量型客戶性格分析與成交技巧

2、完美型客戶性格分析與成交技巧

3、和平型客戶性格分析與成交技巧

4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

 

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