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理財(cái)銷(xiāo)售管理課程

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程亮點(diǎn)：
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn)

課程背景：
理財(cái)經(jīng)理， 不論新晉還是資深，在銀行中都扮演重要的角色，就是創(chuàng)造中收。針對(duì)不同階段的、從業(yè)年限不同的理財(cái)經(jīng)理，以下的課程*是必修。了解自己在銀行中的定位，設(shè)定目標(biāo)，知道自己該做什么，怎么做， 是本課綱的設(shè)計(jì)的目的， 也是完成目標(biāo)的抓手。一方面可以提高整體的中間收入，又可以增加客戶(hù)的粘性，算是一堂理財(cái)經(jīng)理 / 一線銷(xiāo)售人員的必修課程。

課程設(shè)計(jì)：
以下是一個(gè)理財(cái)經(jīng)理從新晉到資深，從無(wú)到有的銷(xiāo)售全流程，根據(jù)學(xué)員的實(shí)際狀況、在崗年資，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，做了以下調(diào)整與分配，細(xì)節(jié)如下：
大綱
基礎(chǔ)班
進(jìn)階班
理財(cái)經(jīng)理的定位與使命
理財(cái)經(jīng)理管理
是銷(xiāo)售、朋友、還是專(zhuān)家？
客戶(hù)期待的理財(cái)經(jīng)理
時(shí)間管理
卓越理財(cái)經(jīng)理的一天
追蹤維系客戶(hù)的五大工具
客戶(hù)管理
AAA級(jí)客戶(hù)：建構(gòu)AAA級(jí)客戶(hù)池營(yíng)運(yùn)體系
AA級(jí)客戶(hù)，A級(jí)客戶(hù)培養(yǎng)與提升
MGM 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹：最有效的客戶(hù)獲取來(lái)源
目標(biāo)管理
任務(wù)拆解
中收目標(biāo)
政治任務(wù) / 緊急任務(wù)
財(cái)富管理必然趨勢(shì)：
傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的自我演進(jìn)
1 + N 團(tuán)隊(duì)模式
回歸銀行·
客戶(hù)管理兩步走：
激活存量客戶(hù)的熱情
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該建立的第一形象
第一次跟客戶(hù)聊什么？
高質(zhì)量客戶(hù)的快速獲取
源源不絕的活水：拓客三進(jìn)
客源十大渠道
拓客五精髓
最有效的獲客：MGM之北冥神功
MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的秘技
《案例分享》：兩個(gè)客戶(hù)衍生為二十位客戶(hù)
高質(zhì)量客戶(hù)接觸*難點(diǎn)：成功約見(jiàn)客戶(hù)
活動(dòng)量管理
客戶(hù)分層管理的必要性
RFM 理論幫助你評(píng)估客戶(hù)價(jià)值
萬(wàn)事起頭難之電話營(yíng)銷(xiāo)
電話營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖
《成功案例分享》：姚妹妹 - 來(lái)自大娘水餃的肯定
見(jiàn)面三分情之約見(jiàn)客戶(hù)
約見(jiàn)客戶(hù)五大要素
約見(jiàn)客戶(hù)六大太極心法
邀約的迷思
《小組練習(xí)》：約見(jiàn)客戶(hù)話術(shù)實(shí)操
客戶(hù)不來(lái)怎麼辦？
創(chuàng)造行動(dòng)的秘訣
《案例分享》：我的熱誠(chéng)也能融化你這座冰山
《案例分享》：撼動(dòng)人心的銷(xiāo)售之神
資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)落地
老理財(cái)轉(zhuǎn)化為凈值型產(chǎn)品
凈值型理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)代背景
凈值型產(chǎn)品--FABE 利益推銷(xiāo)法
凈值型理財(cái)轉(zhuǎn)化為基金
資管新規(guī)后的財(cái)富管理
如何切入基金話題？
資金要如何配置？
真正賺錢(qián)的資產(chǎn)類(lèi)別
收益多少你會(huì)滿(mǎn)意？
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會(huì)說(shuō)話
大咖加持
看別人賺錢(qián)。。。它不香嗎？
大盤(pán)解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門(mén)：基金銷(xiāo)售
2.3.1 最賺錢(qián)的資產(chǎn)類(lèi)別：基金
2.3.2 篩選客戶(hù)：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實(shí)際操作
案例分享（單筆 + 定投）
客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)與邀約
激活存量客戶(hù)的熱情
存量客戶(hù)分析
客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)
客戶(hù)分層管理
盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)的準(zhǔn)備工作
活動(dòng)量管理
成功約見(jiàn)客戶(hù)
電話邀約：邀約的迷思
約見(jiàn)客戶(hù)五大要素
約見(jiàn)客戶(hù)六大太極心法
有效電話邀約標(biāo)準(zhǔn)流程
客戶(hù)不來(lái)怎么辦？
客戶(hù)虧損怎么辦？
虧損客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶(hù)虧損的三種狀況
對(duì)標(biāo)指數(shù)，善用圖表
化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)
客戶(hù)心理解讀
賠錢(qián)客戶(hù)的三種反應(yīng)
怎樣讓客戶(hù)在賠錢(qián)的時(shí)候也開(kāi)心？
基金回撤
買(mǎi)還是賣(mài)？
基金回撤，如何面對(duì)客戶(hù)？
客戶(hù)需求深度挖掘
開(kāi)口的關(guān)鍵
深度傾聽(tīng)與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級(jí)：
法商角度看客戶(hù)需求
《案例討論》：種子客戶(hù)案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶(hù)需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索：總有一種適合你
讓政策為你背書(shū)：丟出問(wèn)題，引發(fā)客戶(hù)思考
《案例分享》四大需求案例分享
模型+場(chǎng)景運(yùn)用
三種保單架構(gòu)
六大保險(xiǎn)剛需的家庭場(chǎng)景
年金銷(xiāo)售三步法
客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議處理：正確解讀
客戶(hù)異議處理：
保險(xiǎn)收益低？
我想要買(mǎi)香港保險(xiǎn)
我的閨蜜在做保險(xiǎn)。。。人情單如何處理
八大經(jīng)典異議處理
客戶(hù)異議處理外一章 ：原一平的逆襲
實(shí)戰(zhàn)演練《小組練習(xí)》：
1000萬(wàn)要如何配置？
小組上臺(tái)演示
點(diǎn)評(píng)

理財(cái)銷(xiāo)售管理課程