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固收類產(chǎn)品營(yíng)銷險(xiǎn)課程

課程背景：
對(duì)于市場(chǎng)分析指標(biāo)存只存在于知道，但是不懂得如何分析債券類基金背后所影響的指標(biāo)。
不會(huì)分析固收類產(chǎn)品：無法客觀的去分析純債產(chǎn)品
找不到客群，也不會(huì)營(yíng)銷純債產(chǎn)品：客群畫像不清晰，營(yíng)銷話術(shù)有難點(diǎn)

課程收益：
學(xué)會(huì)如何分析固收市場(chǎng)走勢(shì)
能夠擁有自行分析固收類產(chǎn)品的能力；
產(chǎn)品分析工具學(xué)習(xí)；
針對(duì)不同客群的營(yíng)銷能力提升，授課過程中添加實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷錄音，寓教于樂；

課程對(duì)象：
支行長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)錄音分析、工具使用、理論引導(dǎo)、問題剖析、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)問答等；

課程大綱：
第一講：重新認(rèn)識(shí)固收類產(chǎn)品
不同固收類資產(chǎn)的區(qū)別（結(jié)合行內(nèi)產(chǎn)品特點(diǎn)）
以蘇銀理財(cái)產(chǎn)品為例——凈值型理財(cái)?shù)姆菢?biāo)資產(chǎn)到底好不好？
不同公募債基的波動(dòng)性控制——同業(yè)存單指數(shù)基金、超短債、短債、長(zhǎng)債
純固收類私募
二、影響固收類資產(chǎn)收益的四大因素及產(chǎn)品分析
底層債券主體信用/風(fēng)險(xiǎn)
債券主體利率代表債券基金持有利率嗎？
喝熱水指標(biāo)：久期
杠桿（理財(cái)、開放式債基、封閉式債基的杠桿區(qū)別）
隨堂練習(xí)：以以上4個(gè)指標(biāo)，分析一只新發(fā)/二發(fā)固收產(chǎn)品
第二講：固收市場(chǎng)分析
一、影響債券基金的市場(chǎng)變量指標(biāo)分析
SHIBOR
央行公開市場(chǎng)操作（PSL為例）
信用利差
二、工具落地
查看債券基金風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判（SHIBOR、國(guó)債收益率、基金季報(bào)）
課堂練習(xí)（工具使用）：以行內(nèi)持盈固收類產(chǎn)品（基金、理財(cái)）為例，分析該產(chǎn)品底層資產(chǎn)的久期
三、2024固收市場(chǎng)預(yù)判及分析
為什么長(zhǎng)債YYDS？人口才是決定長(zhǎng)期利率的*因素

第三講：固收類產(chǎn)品營(yíng)銷閉坑指“北”
一、久期搭配
規(guī)避利率波動(dòng)帶來的影響
適當(dāng)輪動(dòng)增加中收及客戶利益
二、產(chǎn)品嚴(yán)選方法論
主動(dòng)做久期管理的固收產(chǎn)品
利率債與公司債合理搭配
選擇夏普比率較高的固收產(chǎn)品進(jìn)行配置
三、多只債基搭配增加產(chǎn)品容錯(cuò)率

第四講：客群分層營(yíng)銷
一、四類客群及營(yíng)銷話術(shù)
特征一：存款客戶——資產(chǎn)配置工具，合理計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，讓風(fēng)險(xiǎn)可視化
特征二：活期客戶——同業(yè)存單基金/短債基金（債券市場(chǎng)推演及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)講解）
特征三：理財(cái)類客戶——長(zhǎng)債基金及話術(shù)
特征四：炒股客戶——賽道/成長(zhǎng)基金及話術(shù)（2024年主流板塊分析——醫(yī)藥、國(guó)企改革、AI算力、新能源、地產(chǎn)、消費(fèi)）
二、落地實(shí)戰(zhàn)，錄音回訪
任老師自身實(shí)戰(zhàn)錄音講解理財(cái)客戶配置債券基金錄音
小組研討：任老師在對(duì)客的時(shí)候，語(yǔ)言習(xí)慣及營(yíng)銷邏輯跟自己有何不同？
二、通關(guān)演練
分客群通關(guān)——①理財(cái)客戶 ②炒股客戶 ③家庭主婦 ④專業(yè)人士
產(chǎn)品組合技巧，產(chǎn)品配置總方針
結(jié)合行方新發(fā)及持盈池產(chǎn)品給出配置組合

固收類產(chǎn)品營(yíng)銷險(xiǎn)課程