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貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)課程

課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識(shí)與狀態(tài)障礙
1.1主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)加強(qiáng)
貸款營(yíng)銷(xiāo)不是單一的“詢(xún)問(wèn)與叫賣(mài)”
營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)與銷(xiāo)
何為“營(yíng)”何為“銷(xiāo)”
與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么？
討論：營(yíng)銷(xiāo)的真正目的分析
主動(dòng)需求式營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)任務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒(méi)有熱情激情？
為何突然覺(jué)得電話難打？
為何突然覺(jué)得最近客戶(hù)數(shù)據(jù)不好？
討論-什么才是好的客戶(hù)，好的數(shù)據(jù)
狀態(tài)+能力=成交
案例：營(yíng)銷(xiāo)員埋怨數(shù)據(jù)的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶(hù)成交障礙的難與易

第二板塊 貸款客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)
2.1貸款營(yíng)銷(xiāo)思維讀取
現(xiàn)狀分析：貸款營(yíng)銷(xiāo)中很多說(shuō)不需要的客戶(hù)卻都在辦理各種貸款產(chǎn)品
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶(hù)的想法，直接影響客戶(hù)是否成交
客戶(hù)為何會(huì)拒絕你
客戶(hù)為何要跟你成交
成交對(duì)客戶(hù)的意義何在
案例：很多銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的同類(lèi)產(chǎn)品反饋，用錢(qián)人用不上，缺錢(qián)人辦不了
成交是客戶(hù)對(duì)未來(lái)的向往體驗(yàn)
客戶(hù)成交與你的付出關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)-滿(mǎn)足需求加關(guān)注感知
分享：客戶(hù)不喜歡什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員
2.2貸款客戶(hù)的需求行為分析
你以為的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，其實(shí)是客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)你
客戶(hù)明明有貸款需求，卻不見(jiàn)得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶(hù)的需求要素
讀懂客戶(hù)行為-接收、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿(mǎn)足
案例：為何多次聯(lián)系的客戶(hù)，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交

第三板塊 貸款營(yíng)銷(xiāo)技能提升
3.1貸款營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)與溝通控制
自殺式貸款營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)控制分析
案例：自殺式開(kāi)場(chǎng)-你需要貸款嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)拒絕你，你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
貸款營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
慢暖場(chǎng)與快暖場(chǎng)的區(qū)別
貸款營(yíng)銷(xiāo)如何暖場(chǎng)控制最合適
貸款營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)控制-客戶(hù)拒絕處理話術(shù)
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例：客戶(hù)常見(jiàn)的擔(dān)憂(yōu)-你們是詐騙吧？/你們的貸款有套路吧？
3.2貸款介紹與客戶(hù)合理需求激發(fā)
案例：客戶(hù)經(jīng)常都說(shuō)其他銀行有同類(lèi)產(chǎn)品，而且額度更高，手續(xù)費(fèi)/息費(fèi)更低
營(yíng)銷(xiāo)弊端-習(xí)慣性與客戶(hù)形成對(duì)立面
如何分辨買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
如何一句話介紹賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣(mài)家話術(shù)與買(mǎi)家話術(shù)運(yùn)用激活客戶(hù)合理需求
3.3貸款營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)成交引導(dǎo)
為何客戶(hù)遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷(xiāo)人員只在做介紹而卻缺少臨門(mén)一腳的話術(shù)與技巧
貸款營(yíng)銷(xiāo)臨門(mén)一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 貸款營(yíng)銷(xiāo)異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程遇到較難應(yīng)對(duì)的問(wèn)題及場(chǎng)景，進(jìn)行針對(duì)性?xún)?yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
4.1營(yíng)銷(xiāo)拒絕異議處理實(shí)戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對(duì)接原則
同船忽略原則
成交推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記做的是營(yíng)銷(xiāo)而不是服務(wù)-避免一問(wèn)一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
4.2貸款類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的異議問(wèn)題解答應(yīng)對(duì)
案例：你們的貸款額度不高吧？
案例：到時(shí)候我還不起會(huì)有什么影響嗎？
案例：利息多少啊，轉(zhuǎn)化為年化率多少?。?br /> 案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要，我現(xiàn)在很有錢(qián)。
案例：等我缺錢(qián)的時(shí)候再跟你說(shuō)吧，現(xiàn)在先不用了。
案例：我以前辦過(guò)貸款，但是根本批不了那么多/批不下來(lái)。
案例：你們的額度太少了，人家XX行比你們給我的額度多呢。
案例：你們的利息太高了，不用利息還差不多。
案例：整天讓我辦貸款，到時(shí)候還不起，是不是你幫我還啊。
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
4.3行內(nèi)錄音案例快速提升
通過(guò)行內(nèi)真實(shí)錄音和典型案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)提升

第五板塊 話術(shù)通關(guān)

貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)課程