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銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)提升課程

課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識(shí)與狀態(tài)障礙
1.1主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)加強(qiáng)
信用卡分期營(yíng)銷(xiāo)不是單一的“詢(xún)問(wèn)與羅列”
營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)與銷(xiāo)
何為“營(yíng)”何為“銷(xiāo)”
與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么？
討論：營(yíng)銷(xiāo)的真正目的分析
主動(dòng)需求式營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)任務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒(méi)有熱情激情？
為何突然覺(jué)得電話(huà)難打？
為何突然覺(jué)得最近客戶(hù)數(shù)據(jù)不好？
討論-什么才是好的客戶(hù)，好的數(shù)據(jù)
狀態(tài)+能力=成交
案例：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)員埋怨數(shù)據(jù)的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶(hù)成交障礙的難與易

第二板塊 客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)
2.1營(yíng)銷(xiāo)思維讀取
現(xiàn)狀分析：分期營(yíng)銷(xiāo)中很多說(shuō)不需要的客戶(hù)卻自己偷偷去辦理了分期
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶(hù)的想法，直接影響客戶(hù)是否成交
客戶(hù)為何會(huì)拒絕你
客戶(hù)為何要跟你成交
成交對(duì)客戶(hù)的意義何在
客戶(hù)成交與你的付出關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)-滿(mǎn)足需求加關(guān)注感知
分享：客戶(hù)不喜歡什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員
2.2信用卡客戶(hù)的需求行為分析
你以為的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，其實(shí)是客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)你
客戶(hù)明明有分期需求，卻不見(jiàn)得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶(hù)的需求要素
案例：為何多次聯(lián)系的客戶(hù)，每次都愿意接電話(huà)，卻總找新借口不成交

第三板塊 分期營(yíng)銷(xiāo)技能提升
3.1分期營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)與溝通控制
自殺式分期營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)控制分析
案例：自殺式開(kāi)場(chǎng)-你需要分期嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)拒絕你，你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
分期營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
慢暖場(chǎng)與快暖場(chǎng)的區(qū)別
分期營(yíng)銷(xiāo)如何暖場(chǎng)控制最合適
付出者與獲取者方向話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)常見(jiàn)的擔(dān)憂(yōu)-你們是詐騙吧？/你們?cè)趺醋C明是銀行？/你們的分期有坑吧？
3.2分期介紹與客戶(hù)合理需求激發(fā)
案例：客戶(hù)經(jīng)常都說(shuō)其他銀行有同類(lèi)產(chǎn)品，而且手續(xù)費(fèi)/息費(fèi)更低
營(yíng)銷(xiāo)弊端-習(xí)慣性與客戶(hù)形成對(duì)立面
如何分辨買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
如何一句話(huà)介紹賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話(huà)術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣(mài)家話(huà)術(shù)與買(mǎi)家話(huà)術(shù)運(yùn)用激活客戶(hù)合理需求
3.3分期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)成交引導(dǎo)
為何客戶(hù)遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷(xiāo)人員只在做介紹而卻缺少臨門(mén)一腳的話(huà)術(shù)與技巧
分期營(yíng)銷(xiāo)臨門(mén)一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話(huà)跟蹤留后路
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)提升課程