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銀行廳堂營銷培訓課程

課程大綱：
第一單元：網點聯(lián)動營銷角色定位與職位設置
1.銀行的內外部環(huán)境分析；
2.網點服務營銷模式的轉變：
3.銀行單個產品營銷流程；
4.封閉式柜員的營銷話術；
5.信用卡、保險和基金定投的營銷話術；
6.封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財產品和基金定投的營銷話術；
7.大堂經理的聯(lián)動營銷流程
1.大堂經理的班前準備；
2.大堂經理識問候識別客戶、探詢并推薦產品；
3.大堂經理在封閉式柜臺與柜員的聯(lián)動營銷和協(xié)助內容；
4.大堂經理在開放式柜臺聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內容；
5.大堂經理其它服務營銷流程；
8.理財經理聯(lián)動營銷流程
1.理財經理的班前準備；
2.理財經理在理財服務區(qū)聯(lián)動營銷流程；
3.迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財標準的客戶、建檔；
4.理財經理推薦銀行產品、營銷前期準備工作、維護中高端客戶；
5.理財經理向客戶提供信息、重要日期客戶關懷、組織走出去營銷；
6.處理客戶異議、送別客戶和班后工作；
9.網點分流；
10.網點的市場功能定位；
11.客戶接觸點管理；
12.客戶分層服務與業(yè)務分流、業(yè)務銜接；
13.客戶的分層及在網點內的逐級遞進；

第二單元：理財經理營銷技能提升
1.理財商品剖悉與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、如何透過資產配置介紹產品的必要性
4、金融產品銷售中的構圖技巧
5、金融產品銷售七大步驟
6、保險銷售技巧、定投、基金銷售技巧
2.基本營銷流程與營銷技巧
1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)
2、電話營銷技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
4、介紹產品的技巧與賣點尋找
5、銷售流程參考話術
6、特定產品銷售流程
3.如何盤活存量客戶
1、客戶梳理及分層管理
2、客戶建檔
3、客戶信息收集
1)客戶的家庭信息
2)資產結構信息
3)已經購買過
4)（通過查系統(tǒng)、電話聯(lián)絡等方式）；
4、客戶適銷產品分類
5、適銷產品推薦和客戶邀約
1)通過DM
2)電話聯(lián)絡
3)上門拜訪等方式
4)邀約客戶到網點面談
四、網點營銷活動介紹及提高效率方式
1、如何在網點開展投資說明會
2、如何舉辦并邀請客戶參加各種活動
3、如何通過各種活動來增強客戶忠誠度與信任
4、作業(yè)：如何邀請3位重要高端客戶來網點參加活動

第三單元：交叉銷售技巧
1.定義
2.交叉銷售的三個核心
3.銀行產品交叉營銷的三個核心
1.需求
2.銀行產品組合
3.銀行客戶共享
4.如何與客戶建立信任？
5.如何探詢客戶的需求
1.銀行客戶需求的多樣性
1.如何整合客戶的需求？
2.如何把需要變成想要？
3.運用SPIN思考方法引導客戶
6.產品組合與建議書設計
1.銀行產品組合的基本原則
2.銀行產品組合中經常出現(xiàn)哪些問題？
3.如何制作一份富有沖擊力的銀行產品建議書？
7.銀行產品呈現(xiàn)
1.產品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
2.銀行產品呈現(xiàn)過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？
3.如何講解銀行產品（FABE法）

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