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綜合營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

課程背景：
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國(guó)通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的3G時(shí)代，三家運(yùn)營(yíng)商彼此已進(jìn)入對(duì)方的核心領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本已十分激烈。
然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運(yùn)營(yíng)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)，中國(guó)通信市場(chǎng)正在發(fā)生劇烈的變化，運(yùn)營(yíng)商迎來(lái)了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶(hù)的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足了其個(gè)性化的需要，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)贏得發(fā)展。
本課程站從一線(xiàn)行銷(xiāo)人員角度出發(fā)，講述了我國(guó)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和未來(lái)融合發(fā)展的方向，并從其自身職責(zé)與角色定位角度講解了作為一線(xiàn)人員的校園經(jīng)理應(yīng)如何調(diào)整自己心態(tài)，如何有針對(duì)性地針對(duì)各自所負(fù)責(zé)拓展看管的校園市場(chǎng)，有序有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。
并結(jié)合3G4G的市場(chǎng)特點(diǎn)，重點(diǎn)講述了3G手機(jī)的銷(xiāo)售技巧和方法，以進(jìn)一步聚焦校園市場(chǎng)，深度拓展手機(jī)終端、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等綜合業(yè)務(wù)。

課程收益：
深刻認(rèn)清3G全業(yè)務(wù)時(shí)代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與城市微分市場(chǎng)深耕緊迫性，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，積極轉(zhuǎn)型。
認(rèn)清校園經(jīng)理角色、職責(zé)與其定位，端正心態(tài)，積極開(kāi)展有效工作
了解校園目標(biāo)群體消費(fèi)特點(diǎn)與需求變化，機(jī)會(huì)與促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織實(shí)施方法，理解并熟練掌握現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)與促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)終端活化技巧；
掌握3G4G下智能終端銷(xiāo)售技巧
從兄弟分公司校園經(jīng)理成功與失敗案例中學(xué)習(xí)借鑒
在電影和案例教學(xué)中得到感知
從反復(fù)的現(xiàn)場(chǎng)演練中固化基本銷(xiāo)售技能

授課方式：
理論精講（35%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實(shí)戰(zhàn)演練（25%），注重體驗(yàn)學(xué)習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。

培訓(xùn)對(duì)象：
校園經(jīng)理、校園渠道商家、校園市場(chǎng)管理者

課程大綱
開(kāi)場(chǎng)：
1.自我介紹
2.創(chuàng)新分組
3.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹

第一講：行業(yè)演變·新格局·新機(jī)會(huì)
討論交流：請(qǐng)用SWOT分析法，簡(jiǎn)單分析3G全業(yè)務(wù)下我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)？
1.行業(yè)整合，三足鼎立新格局
2.“價(jià)值鏈+三網(wǎng)融合+LTE”背景下的泛行業(yè)全方位競(jìng)爭(zhēng)與通信市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
3.全業(yè)務(wù)時(shí)代，空白市場(chǎng)在哪兒？——存量需要保有、微分市場(chǎng)需要深耕
4.從6×4營(yíng)銷(xiāo)矩陣變遷看客戶(hù)需求變化做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
5.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo)體系建設(shè)的新機(jī)會(huì)
長(zhǎng)尾理論對(duì)微分市場(chǎng)拓展的指導(dǎo)意義
全業(yè)務(wù)下，校園市場(chǎng)看管與深耕應(yīng)有的應(yīng)對(duì)策略
校園市場(chǎng)客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)分析
拓展校園市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
建立全業(yè)務(wù)下與校園市場(chǎng)發(fā)展相匹配的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系
兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略比較分析
案例分享：《兄弟公司如何應(yīng)對(duì)校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力》
討論交流：我們校園市場(chǎng)拓展遇到的挑戰(zhàn)？面對(duì)新變化應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

第二講：運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo)體系介紹——認(rèn)識(shí)我們的團(tuán)隊(duì)
診斷測(cè)試：測(cè)試學(xué)員對(duì)微分市場(chǎng)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)分工與配合認(rèn)知，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。
1.認(rèn)識(shí)我們的團(tuán)隊(duì)——“我—我們—我”
我們的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)——“1+1+N”直銷(xiāo)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
組織分工
2.校園經(jīng)理的職責(zé)與角色定位——“我是我們中的我”
校園經(jīng)理的基本職責(zé)
校園經(jīng)理的角色定位
校園經(jīng)理的工作模式――管家式看管
檢討缺失：我是否做得還不夠好？
3.目標(biāo)與計(jì)劃
端正態(tài)度——我是在為組織工作,更是在為自己在工作
組織目標(biāo)即是我的目標(biāo)
完成目標(biāo)任務(wù)的思路與策略——我要完成我們的目標(biāo)
如何擬定和執(zhí)行我的行動(dòng)計(jì)劃
案例分享：《看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園經(jīng)理的“應(yīng)知”、“應(yīng)會(huì)”和“應(yīng)有”》
4.校園經(jīng)理的協(xié)同與配合
校園經(jīng)理與內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合
校園經(jīng)理與渠道商家的協(xié)同配合
案例分享：《江蘇電信校園天翼直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分工與運(yùn)營(yíng)管理》
討論交流：《校園經(jīng)理小陳究竟錯(cuò)在哪兒？》

第三講：校園經(jīng)理應(yīng)具備的良好心態(tài)
問(wèn)題引入：為什么做直銷(xiāo)工作？其價(jià)值在哪兒？
1.行銷(xiāo)是最圣神，最富有創(chuàng)新的職業(yè)
行銷(xiāo)是一項(xiàng)報(bào)酬率最高的艱難工作
行銷(xiāo)也是一項(xiàng)報(bào)酬率*的輕松工作
行銷(xiāo)人員的發(fā)展沒(méi)有盡頭，盡頭只在行銷(xiāo)人員的心中
2.增加收入的兩個(gè)秘訣
同等時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)造更多的價(jià)值——所領(lǐng)工資與價(jià)值成正比
同一時(shí)期增加您工作的時(shí)間量——努力比天賦更重要
3.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：像老板一樣思考
面對(duì)工作的態(tài)度：打工——職業(yè)（全力應(yīng)付），老板——事業(yè)（全力以赴）
樹(shù)立面對(duì)困難的良好態(tài)度：應(yīng)提能力解決問(wèn)題，不是推卸責(zé)任轉(zhuǎn)移問(wèn)題
洞悉公司對(duì)人才的鑒定：營(yíng)銷(xiāo)人才是公司最重要的財(cái)富之一，自己應(yīng)首先成為專(zhuān)家
4.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：主動(dòng)
飽含激情，主動(dòng)出擊
5.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：學(xué)習(xí)
認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)力=競(jìng)爭(zhēng)力=生存能力
學(xué)識(shí)、知識(shí)、膽識(shí)
6.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：團(tuán)隊(duì)
銷(xiāo)售不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗
銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的回報(bào)，其決定因素是執(zhí)行力
自己要做一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個(gè)優(yōu)秀份子
7.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：學(xué)會(huì)感恩
8.掌握實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基本步驟和方法
正確認(rèn)識(shí)，端正態(tài)度
找準(zhǔn)方向，下定決心
找對(duì)方法，立即行動(dòng)
不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步
堅(jiān)持不懈，直至成功
9.校園經(jīng)理六忌
不能誤導(dǎo)客戶(hù)
不能有消極言論
不能完全依賴(lài)他人
不能有經(jīng)濟(jì)糾紛
不能有感情糾紛
不能有部門(mén)糾紛
案例分享：《選擇的智慧——小程究竟錯(cuò)在哪里？》

第四講：校園經(jīng)理與目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通技巧
1.校園經(jīng)理一對(duì)一的客戶(hù)銷(xiāo)售溝通技巧
一對(duì)一溝通常見(jiàn)問(wèn)題
說(shuō)得太多
直接否定對(duì)方觀(guān)點(diǎn)
對(duì)客戶(hù)了解不足
爭(zhēng)論
自以為是
溝通的基本策略
全神貫注，主動(dòng)傾聽(tīng)
作出回應(yīng)
察言觀(guān)色，看透其心
從煩惱興趣評(píng)價(jià)說(shuō)起，為良好溝通奠定基礎(chǔ)
與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備
了解客戶(hù)或目標(biāo)活動(dòng)小區(qū)客戶(hù)的基本情況
調(diào)整自己形象
調(diào)整自己心態(tài)
成功溝通的關(guān)鍵
消除客戶(hù)戒心
贊美客戶(hù)
尋找共同點(diǎn)
談對(duì)方感興趣的事情
注意聆聽(tīng)
詢(xún)問(wèn)——開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)與封閉式的詢(xún)問(wèn)技巧
成功銷(xiāo)售的四大溝通呈現(xiàn)方法
認(rèn)同突破法
類(lèi)比突破法
故事突破法
發(fā)問(wèn)引導(dǎo)突破法
校園經(jīng)理的電話(huà)溝通技巧
2.校園經(jīng)理一對(duì)多的客戶(hù)銷(xiāo)售溝通技巧——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)/現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)溝通技巧
一對(duì)多銷(xiāo)售溝通的基本原則
平等姿態(tài)
有力的開(kāi)頭
簡(jiǎn)潔、幽默
互動(dòng)，用顧客為我說(shuō)話(huà)
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)到位
一對(duì)多銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白技巧
以?xún)r(jià)格優(yōu)惠開(kāi)場(chǎng)
以贊美開(kāi)場(chǎng)
利用客戶(hù)好奇心開(kāi)場(chǎng)
由對(duì)客戶(hù)有影響力的第三人開(kāi)場(chǎng)
以*的公司或人為例開(kāi)場(chǎng)
提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)
一對(duì)多銷(xiāo)售陳述與解說(shuō)技巧
適當(dāng)重復(fù)
引用巧妙
注意互動(dòng)、增強(qiáng)感染力
演示講解
強(qiáng)調(diào)利益，結(jié)束有力
用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)
3.銷(xiāo)售溝通注意事項(xiàng)
演練：分小組場(chǎng)景演練

第五講：校園經(jīng)理的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的技巧與維系
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本概念及其主要內(nèi)容
2.校園經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
3.了解獨(dú)具中國(guó)式特色的人際關(guān)系與維系
4.校園經(jīng)理客戶(hù)價(jià)值提升的客戶(hù)關(guān)系管理
積極的客戶(hù)關(guān)系PK消極客戶(hù)關(guān)系
校園經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管理——如何發(fā)展與接口人的關(guān)系
發(fā)展一對(duì)一客情關(guān)系的4步曲
升級(jí)一對(duì)一客情關(guān)系
校園經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管理——如何與決策鏈關(guān)鍵人員發(fā)展關(guān)系
促進(jìn)接口人幫助的方法
跨越聯(lián)系人的低風(fēng)險(xiǎn)的策略
與決策成員對(duì)接的技巧
發(fā)展決策鏈成員個(gè)人關(guān)系的3步曲
校園經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管理——如何與客戶(hù)的決策者發(fā)展伙伴關(guān)系
客戶(hù)雙贏關(guān)系建立的步驟
客戶(hù)合作伙伴關(guān)系建立的方法
案例分享：《某校園經(jīng)理李某巧借外力建立與學(xué)校的良好合作關(guān)系，成功實(shí)現(xiàn)終端規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)》
5.校園直銷(xiāo)市場(chǎng)拓展方法與技巧
大中專(zhuān)院校、中學(xué)與職高市場(chǎng)的學(xué)生消費(fèi)特征分析
校園市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展思路和方法
直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理技巧
校園市場(chǎng)拓展管理注意事項(xiàng)
案例分享：《校園經(jīng)理王磊巧借物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功實(shí)現(xiàn)小區(qū)寬帶全面突破》
討論：頭腦風(fēng)暴：建立客戶(hù)關(guān)系，我們各自還有哪些妙招？

第六講：校園經(jīng)理促銷(xiāo)活動(dòng)管理
問(wèn)題引入：請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)親身經(jīng)歷或見(jiàn)證過(guò)的某一期觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)嗎？并談?wù)劯惺埽?br /> 1.促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案構(gòu)成要素與撰寫(xiě)
活動(dòng)目的/目標(biāo)
促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象的確定
促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容
促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行流程規(guī)劃
促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算
促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理與總結(jié)
促銷(xiāo)活動(dòng)方案撰寫(xiě)注意事項(xiàng)
案例分享：《某移動(dòng)分公司“合家歡”社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案》
2.促銷(xiāo)活動(dòng)高效執(zhí)行的過(guò)程閉環(huán)管理：
執(zhí)行前－－準(zhǔn)備工作
執(zhí)行中－－路演或擺攤促銷(xiāo)借勢(shì)/造勢(shì)與延勢(shì)技巧
執(zhí)行中－－促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布局與陳列造勢(shì)技巧（促銷(xiāo)工具組合應(yīng)用）
執(zhí)行中－－方案執(zhí)行反饋工具
執(zhí)行后－－效果評(píng)估、經(jīng)驗(yàn)推廣與評(píng)估工具應(yīng)用
案例分享：《某兄弟分公司現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備與評(píng)估工具分享》
3.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)之產(chǎn)品組合
大眾產(chǎn)品組合
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合技巧及其體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
圈子營(yíng)銷(xiāo)綜合捆綁技巧
4.現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)及要求
案例分享：《某兄弟公司校園迎新促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理》

第七講：校園經(jīng)理的天翼終端快速銷(xiāo)售指南
看電影思考：《龍行天下之丁五味如何賺外快》感悟營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.銷(xiāo)售原理與銷(xiāo)售模式分析簡(jiǎn)析
以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧
成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
銷(xiāo)售人員層次與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)曲線(xiàn)分析
2.掌握銷(xiāo)售的基本步驟
怎樣去接觸客戶(hù)
怎樣把握額客戶(hù)注意
怎樣引起客戶(hù)興趣
怎樣激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
怎樣激發(fā)客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)
3.認(rèn)識(shí)顧客——七種客戶(hù)的消費(fèi)行為特點(diǎn)及其應(yīng)對(duì)技巧
普通客戶(hù)
沖動(dòng)客戶(hù)
考慮客戶(hù)
自大客戶(hù)
友善客戶(hù)
呆板客戶(hù)
粗魯客戶(hù)
4.認(rèn)識(shí)天翼手機(jī)與賣(mài)點(diǎn)提煉
討論：您知道哪些3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)？了解3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售終端有哪些作用？
手機(jī)基本知識(shí)介紹
智能終端的常見(jiàn)應(yīng)用
智能終端未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)淺析
終端賣(mài)點(diǎn)提煉方法
常見(jiàn)終端賣(mài)點(diǎn)分析
分組組內(nèi)練習(xí)：識(shí)別各自手機(jī)，一對(duì)一交流檢查
5.校園經(jīng)理之FAB銷(xiāo)售技巧
SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用
如何掌握SPIN提問(wèn)技巧
讓客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
問(wèn)題診斷–調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
需求發(fā)掘–引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿
角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
6.產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)方法與技巧
直接提示法
名人說(shuō)明法
動(dòng)易提示法
消極提示法
邏輯提示法
產(chǎn)品演示法
證明演示法
討論交流：丁五味是如何步步為營(yíng)，成功賺取外快的？
后記：總結(jié)、交流、合影、考試

綜合營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)