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客戶保險銷售培訓

【課程背景】
當今市場環(huán)境變化莫測，傳統(tǒng)的用簡單的儲蓄、收益來銷售保險，已經不能夠滿足當前市場的需要。此時，全方位識別客戶的需求，全面深入的了解各種資產的利弊特點，進而為客戶科學合理、量身定制化的進行資產配置，成為了從事財富管理或理財規(guī)劃事業(yè)人員的要務。面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點，有效實現(xiàn)高端客戶的高質量經營。清晰客戶風險需求的喚醒場景，讓客戶認同這是他應該規(guī)劃的是業(yè)務隊伍必須掌握的技能。

【課程收益】
本課程從客戶的篩選開始，通過與客戶的全流程接觸中的重點環(huán)節(jié)進行知識點導入，結合實際案例分析，讓學員能夠充分掌握中高凈值客戶的銷售流程，明確營銷思路

【課程對象】網點理財經理

【課程大綱】
第一講：客戶需求交互
一、尋找恰當的時機
1、資金變動契機
2、權益類主題活動
3、社交活動
二、需求分析方向
1、資金類
2、養(yǎng)老類
3、子女教育類
4、財富傳承類
5、增值服務類
三、必備的溝通技巧
1、學會傾聽
2、話題引導
3、同向原則
4、“司馬懿”思維

第二講：持續(xù)投教
一、精準投教
（一）市場動態(tài)
（二）需求導向
（三）產品對標
（四）從眾心理
二、主要形式
（一）精準打擊
（二）周邊輻射
（三）間接影響
三、應答準備
（一）建立投教知識庫
（二）專業(yè)建議話術（不涉及產品）

第三講：有效切入
一、置前準備
（一）可視化呈現(xiàn)
（二）應急預案
（三）專業(yè)團隊支撐
二、切入話術指引 
（一）確認需求點
（二）表示贊同
（三）共同診斷
（四）尋找問題
（五）配置建議

第四講：資產配置方案呈現(xiàn)
一、工具使用
（一）圖
（二）表
（三）三方工具
二、關鍵點
（一）需求點重點介紹
（二）關注細節(jié)
（三）從眾心理
三、專業(yè)性
（一）家庭資產配置的4321
（二）標普模型的使用

第五講：緊密追蹤
一、形式
（一）微信
（二）電話
（三）上門
（四）權益活動
二、目的
（一）方案問題問詢
（二）了解客戶顧慮
（三）確認成交時間

第六講：案例分享

客戶保險銷售培訓