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微貸營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
普惠金融戰(zhàn)略是關(guān)乎銀行未來(lái)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的大事，是服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要措施，也是穩(wěn)定社會(huì)發(fā)展的壓艙石。所以，大力發(fā)展普惠金融，有效提高金融服務(wù)的普惠性、覆蓋面、有效性和持續(xù)性，推動(dòng)全社會(huì)共享發(fā)展成果，解決發(fā)展不平衡、不充分、不深入的問(wèn)題，滿(mǎn)足人民群眾日益增長(zhǎng)的金融需求。
在此背景下，小微企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力和就業(yè)的主要渠道，其融資需求日益受到關(guān)注，特別是要讓小微企業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者，個(gè)體工商戶(hù)，城鎮(zhèn)居民等客戶(hù)群體獲得金融政策支持，既是國(guó)家經(jīng)濟(jì)活動(dòng)政策支持，也蘊(yùn)含了商業(yè)銀行價(jià)值理念的傳播。
本課程旨在幫助商業(yè)銀行信貸人員深入理解普惠金融的內(nèi)涵及其對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)的影響，掌握精準(zhǔn)拓銷(xiāo)的策略和方法。課程將圍繞小微企業(yè)信貸市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的挑戰(zhàn)展開(kāi)分析，結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)批量式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)拓銷(xiāo)。

課程收益：
●了解行業(yè)標(biāo)桿：系統(tǒng)剖析同行領(lǐng)先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的頂層設(shè)計(jì)，拓展思維
●掌握發(fā)展趨勢(shì)：系統(tǒng)剖析適合當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)管理模式，聚焦普惠小微的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，化解困局
●剖析實(shí)際問(wèn)題，系統(tǒng)剖析營(yíng)銷(xiāo)拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的營(yíng)銷(xiāo)困局，精準(zhǔn)施策
●解析實(shí)戰(zhàn)案例：系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維模型，聚集普惠小微的執(zhí)行流程，因地制宜
●策劃執(zhí)行策略：系統(tǒng)剖析信貸產(chǎn)品的場(chǎng)景賦能之道，聚焦普惠小微的雙信模式，提質(zhì)增效

課程對(duì)象：業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、小微\\普惠信貸部門(mén)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等；（適用銀行：國(guó)有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行等；）

課程大綱
第一章：精準(zhǔn)拓展的【七步聚焦】
課程導(dǎo)論：融資難、融資貴、融資慢是小微企業(yè)主要面臨的問(wèn)題嗎？
課程導(dǎo)論：獲客難、用信難、批量難為什么成為了普惠金融發(fā)展的主要障礙？
第一步、看得懂【政策趨勢(shì)】
問(wèn)題研討：發(fā)展面臨諸多的不確定性，你能確定哪些方面？
案例解析：《看懂“國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)”的作用》
核心內(nèi)容：
1、解讀國(guó)家支持的“三大政策”
2、剖析地方發(fā)展的“三個(gè)基礎(chǔ)”
3、了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“三類(lèi)特征”
4、把握普惠金融的“三種模式”
第二步、圈得準(zhǔn)【拓展陣地】
問(wèn)題研討：全國(guó)普惠看浙江，浙江模式在臺(tái)州，你認(rèn)同嗎
案例解析：《某銀行的“根據(jù)地”小微金融拓銷(xiāo)模式》
案例解析：《某銀行的“好伙伴”小微金融管家模式》
案例解析：《某銀行的“微企會(huì)”小微金融賦能模式》
核心內(nèi)容：
1、圈定三大陣地（城區(qū)、城郊、城鄉(xiāng)…）
2、鎖定三大行業(yè)（農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)…）
3、抓牢三大渠道（網(wǎng)點(diǎn)、科技、渠道商…）
4、鑒賞小微模式（建行模式，泰隆模式，路橋模式…）
第三步、鎖得住【目標(biāo)客群】
問(wèn)題研討：你到底能賺到什么人的錢(qián)？
案例解析：《某支行的“1110”小微信貸拓展工程》
案例解析：《鎖定一類(lèi)客群激活一個(gè)產(chǎn)業(yè)》
核心內(nèi)容：
1、商區(qū)客戶(hù)（經(jīng)營(yíng)者、管理者、合作者…）
2、園區(qū)客戶(hù)（管委會(huì)、經(jīng)營(yíng)者、服務(wù)商…）
3、創(chuàng)業(yè)客戶(hù)（孵化器、創(chuàng)業(yè)園、平臺(tái)商…）
4、涉農(nóng)客戶(hù)（合作社、農(nóng)業(yè)園、農(nóng)資商…）
5、其他客戶(hù)
第四步、讀得透【客戶(hù)需求】
問(wèn)題研討：為什么優(yōu)質(zhì)客戶(hù)常常把真實(shí)需求隱藏起來(lái)？
案例解析：《你能看懂一張企業(yè)活動(dòng)海報(bào)的背后的含義嗎》
案例解析：《一家辦理了5家銀行收單碼的商戶(hù)，你能策反嗎》
核心內(nèi)容：
1、生存需求（應(yīng)急、應(yīng)付、應(yīng)對(duì)…）
2、生活需求（消費(fèi)、購(gòu)物、理財(cái)…）
3、生產(chǎn)需求（采購(gòu)、更換、物流…）
4、生意需求（投資、擴(kuò)張、預(yù)付…）
第五步、配得上【主力產(chǎn)品】
問(wèn)題研討：產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)”有什么區(qū)別？
案例解析：《你的產(chǎn)品客戶(hù)為什么不感興趣》
案例解析：《一款定制產(chǎn)品撬動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展》
核心內(nèi)容：
1、短期利益（省時(shí)、省力、省錢(qián)…）
2、享受權(quán)益（拿到、得到、看到…）
3、達(dá)成效益（效率、效能、效果…）
4、未來(lái)收益（資格、資源、資本…）
第六步、定得準(zhǔn)【批量模式】
問(wèn)題研討：信貸人員該不該利用自媒體宣傳平臺(tái)
案例解析：《某銀行充當(dāng)“小微媒婆”，成功營(yíng)銷(xiāo)3000戶(hù)優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)》
案例分析：《某銀行借助“社會(huì)活動(dòng)”，一次批量營(yíng)銷(xiāo)600余戶(hù)優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)》
核心內(nèi)容：
1、直銷(xiāo)模式（電話(huà)、沙龍、講座…）
2、行銷(xiāo)模式（掃樓、掃街、掃巷…）
3、聯(lián)銷(xiāo)模式（聯(lián)盟、聯(lián)合、聯(lián)動(dòng)…）
4、網(wǎng)銷(xiāo)模式（搜索、自媒、視頻…）
第七步、謀得深【拜訪(fǎng)談資】
問(wèn)題研討：產(chǎn)品價(jià)值談資為什么比產(chǎn)品價(jià)格談資更具有競(jìng)爭(zhēng)力？
案例解析：《三句好促成一家年銷(xiāo)售額超過(guò)20億企業(yè)全面合作》
案例解析：《站在CEO的位置上思考，談判就這么輕松》
核心內(nèi)容：
1、抓牢客戶(hù)“一個(gè)痛點(diǎn)”
2、整理行業(yè)“一套證據(jù)”
3、精心準(zhǔn)備“一個(gè)故事”
4、搭建資源“一個(gè)圈子”
5、延伸服務(wù)“一套模式”
6、產(chǎn)品配套“一個(gè)周期”
課堂共創(chuàng)：每小組按照“七步聚焦”制定作戰(zhàn)地圖

第二章：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的【十貸方略】
課程導(dǎo)論：?jiǎn)我坏男刨J資金提供者與綜合金融服務(wù)者的區(qū)別
課程導(dǎo)論：產(chǎn)品、物品、押品、人品,該如何正確的排序
第一類(lèi)、【存量管護(hù)類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓管護(hù)客戶(hù)更加信任你
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：能記住產(chǎn)品，多轉(zhuǎn)介朋友，有資源談資
3、目標(biāo)客戶(hù)：已貸客戶(hù)，續(xù)貸客戶(hù)，意向客戶(hù)，授信客戶(hù)
4、執(zhí)行方略：
方案A：貸后服務(wù)法
方案B：用途慰問(wèn)法
方案C：轉(zhuǎn)介利益法
第二類(lèi)、【社會(huì)資源類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓手中的資源客戶(hù)感到一份幸運(yùn)
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：生活中的朋友，事業(yè)上的伙伴，社交圈的談資
3、目標(biāo)客戶(hù)：人脈資源，社會(huì)資源，生活資源，渠道資源
4、執(zhí)行方略：
方案A：轉(zhuǎn)介同享法
方案B：權(quán)益疊加法
方案C：情感回饋法
第三類(lèi)、【組織平臺(tái)類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓平臺(tái)上的客戶(hù)多一種選擇的機(jī)會(huì)
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：數(shù)據(jù)有價(jià)值，客戶(hù)能融資，合作有優(yōu)惠
3、目標(biāo)客戶(hù)：政府類(lèi)平臺(tái)，生活類(lèi)平臺(tái)，商協(xié)會(huì)平臺(tái)，服務(wù)類(lèi)平臺(tái)
4、執(zhí)行方略：
方案A：產(chǎn)品定制法
方案B：認(rèn)證惠民法
方案C：價(jià)值延伸法
第四類(lèi)、【精準(zhǔn)名單類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓普通老百姓也能享受到更好的金融服務(wù)
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：破固化思維，談金融好處，解燃眉之急
3、目標(biāo)客戶(hù)：數(shù)據(jù)白名單、行業(yè)綠名單、系統(tǒng)藍(lán)名單，關(guān)注黃名單
4、執(zhí)行方略：
方案A：集群聯(lián)動(dòng)法
方案B：走訪(fǎng)邀約法
方案C：惠民支持法
第五類(lèi)、【臨街商戶(hù)類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓短期融資成為一種經(jīng)營(yíng)習(xí)慣
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：收單有福利，達(dá)標(biāo)享權(quán)益，數(shù)據(jù)能授信
3、目標(biāo)客戶(hù)：日用百貨類(lèi)，煙酒批發(fā)類(lèi)，結(jié)算收單類(lèi)，餐飲食品類(lèi)
4、執(zhí)行方略：
方案A：數(shù)據(jù)增值法
方案B：圈層共享法
方案C：聯(lián)盟合作法
第六類(lèi)、【專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓經(jīng)營(yíng)者更有底氣參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：管理方熟悉，經(jīng)營(yíng)者信任，從業(yè)者幫忙
3、目標(biāo)客戶(hù)：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，五金家電市場(chǎng)，配件設(shè)備市場(chǎng)，舊貨交易市場(chǎng)
4、執(zhí)行方略：
方案A：淡旺扶持法
方案B：收單授信法
方案C：市場(chǎng)賦能法
第七類(lèi)、【小微集群類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓中小微融資像存款一樣方便
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：找到物業(yè)方，梳理經(jīng)營(yíng)者，樹(shù)立好口碑
3、目標(biāo)客戶(hù)：商務(wù)辦公集群，物流貿(mào)易集群，旅游資源集群，生產(chǎn)加工集群
4、執(zhí)行方略：
方案A：存量推薦法
方案B：三方聯(lián)動(dòng)法
方案C：活動(dòng)邀約法
第八類(lèi)、【創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：為創(chuàng)業(yè)者啟航插上騰飛的翅膀
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：技能貸得到，生產(chǎn)用得實(shí)，經(jīng)營(yíng)陪著走…
3、目標(biāo)客戶(hù)：非遺傳承室，青創(chuàng)空間，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，特色產(chǎn)業(yè)作坊…
4、執(zhí)行方略：
方案A：政策支持法
方案B：資源交流法
方案C：?jiǎn)⒑脚闩芊?br /> 第九類(lèi)、【涉農(nóng)企業(yè)類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓鄉(xiāng)村振興實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：梳理涉農(nóng)名單，鏈接合作資源，推廣服務(wù)理念
3、目標(biāo)客戶(hù)：涉農(nóng)企業(yè)，農(nóng)資供應(yīng)商，農(nóng)村合作社，家庭農(nóng)場(chǎng)
4、執(zhí)行方略：
方案A：平臺(tái)擔(dān)保法
方案B：產(chǎn)業(yè)扶持法
方案C：助農(nóng)渠道法
第十類(lèi)、【他行意向類(lèi)】客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方略
1、營(yíng)銷(xiāo)理念：讓他行已貸戶(hù)了解更多的融資方式
2、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：產(chǎn)品能看見(jiàn)，優(yōu)勢(shì)能觸動(dòng)，轉(zhuǎn)貸有優(yōu)惠
3、目標(biāo)客戶(hù)：信用貸，納稅貸，經(jīng)營(yíng)貸，抵押貸，流水貸
4、執(zhí)行方略：
方案A：政策宣講法
方案B：服務(wù)增值法
方案C：共享同利法
課堂共創(chuàng)：本章節(jié)全部為案例講解、策略分析、全員共創(chuàng)等方式進(jìn)行授課，并最終形成精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案

微貸營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)