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銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)課程

培訓(xùn)對(duì)象
從事銷(xiāo)售的人員

一．【課程背景】
在企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，理論的研究重點(diǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，探尋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般規(guī)律。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，再根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。在這一過(guò)程中，要不斷深入的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是滿足市場(chǎng)需求，強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，不同的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)沒(méi)有個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。
但是隨著信息技術(shù)尤其是互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，各個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開(kāi)始利用互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供服務(wù)并且在世界范圍內(nèi)拓展公司的業(yè)務(wù)。在這種形勢(shì)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已越來(lái)越不能適應(yīng)企業(yè)的生存所需。于是各個(gè)企業(yè)就開(kāi)始按照互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)積極的探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

二、【課程核心內(nèi)容】
一、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)概念
營(yíng)銷(xiāo)=經(jīng)營(yíng)+銷(xiāo)售
銷(xiāo)售：被動(dòng)性、隨意性、散點(diǎn)性、短期利益性
營(yíng)銷(xiāo)：主動(dòng)性、規(guī)范性、系統(tǒng)性、客戶經(jīng)營(yíng)性

二、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史
①.20世紀(jì)50年代
以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌形象為主；
②.20世紀(jì)60年代
逐步導(dǎo)入大營(yíng)銷(xiāo)概念
③.20世紀(jì)70年代
以產(chǎn)品定位、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主；
④.20世紀(jì)80年代
逐步導(dǎo)入直接營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；
⑤.20世紀(jì)90年代以后
以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)為主；
三、營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
①.實(shí)物營(yíng)銷(xiāo)→無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
②.產(chǎn)品分銷(xiāo)→網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
③.戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)→戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
④.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)→社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

四、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（一）、市場(chǎng)調(diào)查
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
宏觀：政法法律、社會(huì)文化、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、自然等調(diào)查；
微觀：企業(yè)自身、企業(yè)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他公眾等調(diào)查；
2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)感情
（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
1.確定企業(yè)使命；
2.確定企業(yè)目標(biāo)；
3.確定業(yè)務(wù)組合；
（三）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理
1.分析目標(biāo)消費(fèi)者；
2.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合；
3.管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
營(yíng)銷(xiāo)4P理論：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)

五、營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）、客戶拓展
①.親友開(kāi)拓法；
②.連環(huán)開(kāi)拓法；
③.權(quán)威推薦法；
④.宣傳廣告法；
⑤.交叉合作法；
⑥.展會(huì)推銷(xiāo)法；
⑦.兼職網(wǎng)絡(luò)法；
⑧.網(wǎng)絡(luò)利用法；
⑨.刊物塑造法；
⑩.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)法。
（二）、陌生拜訪
1、客戶信息調(diào)查；
2、陌拜策劃探討；
3、電話預(yù)約；
4、資料準(zhǔn)備；
5、見(jiàn)面拜訪；
（三）、客戶成交
①.注意---氛圍及狀態(tài)調(diào)整；
②.興趣---建立信賴感；
③.了解---塑造產(chǎn)品價(jià)值；
④.聯(lián)想---挖痛苦，找快樂(lè)；
⑤.評(píng)估---對(duì)比；
⑥.抗拒---解決抗拒點(diǎn)；
⑦.決定---成交。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
1、主要營(yíng)銷(xiāo)方式
①.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
②.論壇營(yíng)銷(xiāo)
③.博客營(yíng)銷(xiāo)
④.微博營(yíng)銷(xiāo)
⑤.視頻營(yíng)銷(xiāo)
⑥.問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)
⑦.權(quán)威百科營(yíng)銷(xiāo)
⑧.郵件營(yíng)銷(xiāo)
⑨.QQ營(yíng)銷(xiāo)
⑩.微信營(yíng)銷(xiāo)
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)PK傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
家電銷(xiāo)售業(yè)巨頭對(duì)比：國(guó)美、蘇寧、京東商城；
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例分享
①.網(wǎng)站建設(shè)案列；
②.網(wǎng)絡(luò)推廣案例；
4、微信營(yíng)銷(xiāo)
①.微信營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)；
②.微信主要功能；
③.微信營(yíng)銷(xiāo)案例分享。

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