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公司業(yè)務(wù)管理課程

課程對象：
支行長、分管支行長、團(tuán)隊經(jīng)理

授課方式：
教案講授、互動討論、案例分析、現(xiàn)場演練

課程大綱
模塊一：公司業(yè)務(wù)成功營銷的步驟
1.  常見存款營銷的難題
2.  企業(yè)與銀行往來業(yè)務(wù)的考慮點
3.滿足企業(yè)需求痛點的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略
4.公司業(yè)務(wù)營銷的必看條件是什么
5.一場成功營銷所具備的五步驟

模塊二：第一部曲-企業(yè)客戶市場營銷策略
1.  差異化的公司業(yè)務(wù)營銷經(jīng)營思維
2.  二八法則的迷思與客戶經(jīng)營策略
3.  一行一策－支行市場營銷策略制定
4.  參酌我信貸政策與市場環(huán)境的營銷策略
5.  從產(chǎn)業(yè)鏈上下游切入的營銷模式
6.  營銷4P組合與市場營銷策略結(jié)合
7.  績效指標(biāo)拆解－客戶、資源、人力的分配
8.  MBO目標(biāo)管理模式與營銷執(zhí)行計劃

模塊三：第二部曲-建立客戶關(guān)系的營銷技巧
1.  營銷從信息收集到拜訪的三階段
2.  營銷溝通的五大步驟(事前準(zhǔn)備工作)
3.  甚用企業(yè)信息找到話題的切入點
4.  企業(yè)組織層關(guān)系營銷的經(jīng)營策略
5.  溝通時應(yīng)注意的流程與現(xiàn)場細(xì)節(jié)
6.  DISC人際溝通類型的分析與因應(yīng)
7.  KYC經(jīng)營模式－如何與客戶聊他專業(yè)
8.  KYC深度挖掘－聊企業(yè)的過去與未來
9.  了解同業(yè)往來初探客戶需求

模塊四：第三部曲-企業(yè)需求挖掘與痛點分析
1.  從企業(yè)經(jīng)營上下游交叉檢核
2.  從貿(mào)易條件差異找尋的商機(jī)
3.  一眼就看出財報分析的重點
4.  分析企業(yè)現(xiàn)金流與資金缺口
5.  現(xiàn)場實堪應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)重點

模塊五：第四部曲-解決客戶痛點的方案設(shè)計
1.  案例背景的介紹與研讀
2.  從客戶經(jīng)營模式找痛點
3.  從財報交叉分析找需求
4.  產(chǎn)品與需求切入的角度
5.  如何找出*解決方案

模塊六：第五部曲-促成銷售話術(shù)與談判技巧
1.  產(chǎn)品FAB&E銷售話術(shù)設(shè)計流程
2.  傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的差異
3.  顧問式營銷的核心概念與應(yīng)用
4.  練習(xí)把FAB&E與SPIN做結(jié)合
5.  談判的定義原則與談判五階段
6.  單議題談判與多議題談判
7.  談判最重要的五個元素先思考清楚
8.  談判條件矩陣
實戰(zhàn)談判練習(xí)

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