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小微客群培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一．交叉營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)的價(jià)值
1向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)
2增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度，增加銀行收益
3提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象
4公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
5案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？

二．小微貸款客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
1針對(duì)客戶(hù)可交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品分類(lèi)
基礎(chǔ)產(chǎn)品組合、延展產(chǎn)品組合、可選產(chǎn)品組合
2不同貸款品類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)
3四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
貸款受理與發(fā)起環(huán)節(jié)
落實(shí)放款前提環(huán)節(jié)
貸后管理環(huán)節(jié)
貸款結(jié)清環(huán)節(jié)
4不同情形下的交叉銷(xiāo)售的策略
及時(shí)交叉、后續(xù)交叉
案例：樓盤(pán)交叉銷(xiāo)售
5交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事

三．五步驟之代發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1從四個(gè)維度梳理目標(biāo)客戶(hù)，先易后難排列
2五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
2拜訪(fǎng)關(guān)鍵人的流程
3結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
4從老板、財(cái)務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧
5執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：國(guó)有某行營(yíng)銷(xiāo)物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營(yíng)銷(xiāo)城投公司下屬企業(yè)代發(fā)

四．代發(fā)客戶(hù)維護(hù)提升技巧之分層維護(hù)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1以某股份行上海分行營(yíng)業(yè)部為案例的總結(jié)
（關(guān)鍵人、集群客戶(hù)、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專(zhuān)享、安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)）
2維護(hù)提升的兩要點(diǎn)
3高中低層次員工的分層營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
4活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：激活工資卡活動(dòng)、財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)活動(dòng)、日常宣傳
案例：湖南省某醫(yī)院客戶(hù)案例
案例：番禺市財(cái)富進(jìn)企業(yè)案例

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