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客戶營(yíng)銷(xiāo)思維培訓(xùn)

課程背景：
聚焦銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過(guò)創(chuàng)新思維—第二曲線模型，闡述創(chuàng)新的重要意義和兩種不同的創(chuàng)新類(lèi)型。企業(yè)的核心目標(biāo)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，增長(zhǎng)模型則是S曲線模型。根據(jù)S曲線模型，企業(yè)在發(fā)展一段時(shí)間后都會(huì)達(dá)到失速點(diǎn)。在紅利耗盡，管理已經(jīng)極致的今天，增長(zhǎng)的*引擎就是創(chuàng)新。工商銀行金融科技的創(chuàng)新，一方面體現(xiàn)在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施的創(chuàng)新，另一方面體現(xiàn)在科技發(fā)展思維的創(chuàng)新。總行通過(guò)把GBC工作作為重要基礎(chǔ)性工作大力推廣，旨在以G端為業(yè)務(wù)核心，輻射B端金融服務(wù)，聯(lián)動(dòng)C端提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和社會(huì)影響力，形成三端協(xié)同發(fā)展新格局。

課程收益：
了解創(chuàng)新的重要性
創(chuàng)新思維的三大模型：第一曲線，非連續(xù)性，第二曲線
銀行發(fā)展的第一曲線
銀行發(fā)展的第二曲線
工商銀行GBC戰(zhàn)略與第二曲線
客戶深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)技巧
通過(guò)有效客戶溝了解客戶需求點(diǎn)，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)提供客戶全套金融解決方案
深耕場(chǎng)景，提升聯(lián)動(dòng)服務(wù)技巧

課程特色:
實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作
互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解
創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱
第一講：第二曲線與GBC戰(zhàn)略的創(chuàng)新思維管理
一、我們目前思維的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應(yīng)
舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)
問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)
4、GBC場(chǎng)景與創(chuàng)新思維的落地應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限
2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用
點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？
點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局
二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變
1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化
4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？
練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？
點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：客戶深度營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略
一、客戶深度營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
1. 客戶營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
2. 高凈值客戶開(kāi)拓的挑戰(zhàn)
3. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段及產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)
4. 客戶需求的挑戰(zhàn)
點(diǎn)評(píng)：行業(yè)發(fā)生了極大的變化，而我們的還是按原來(lái)老的方式，是造成我們困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？
二、客戶深度營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略
1. 時(shí)間管理的問(wèn)題
2. 客戶維護(hù)不到位，精力上顧不上那么多客戶
3.  客戶渠道如何開(kāi)發(fā)，客戶在哪里
4.  針對(duì)大客戶離開(kāi)時(shí)，客戶挽留的技巧
案例分析
北京積水潭醫(yī)院案例分析、北京協(xié)和醫(yī)院案例分析、中國(guó)石油建設(shè)有限公司案例分析
三、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1. 發(fā)現(xiàn)信息如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2. 崗位配合與崗位效能提升
3.  找到優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域場(chǎng)景化深耕，提升GBC三端聯(lián)動(dòng)服務(wù)效能，增加客戶粘性。

第四講：深度營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、深度營(yíng)銷(xiāo)新理念分享
1. 設(shè)定目標(biāo)
2. 新渠道開(kāi)拓新客戶
3. 競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)報(bào)技巧）
4. 從關(guān)鍵人物入手（案例：3個(gè)月折騰，一無(wú)所獲）
5. 同情法則的運(yùn)用（案例：3800萬(wàn)基金+640張信用卡的成功營(yíng)銷(xiāo)）
6. 客戶關(guān)系維護(hù)策略（案例：通過(guò)財(cái)經(jīng)資訊，新增63位信貸客戶）
二、深度維護(hù)手段
1、電話跟進(jìn)策略
打電話給客戶的5個(gè)有效技巧
2、郵件溝通技巧優(yōu)秀電子郵件分析
3、短信溝通技巧38條優(yōu)秀短信案例分析
4、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
5、商圈營(yíng)銷(xiāo)技巧
6、商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)技巧
三、大客戶關(guān)懷活動(dòng)策劃與組織
1、貴賓客戶的活動(dòng)需求分析
2、策劃一個(gè)完美的貴賓客戶活動(dòng)

第五講：微信及微信群營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
一、 微信營(yíng)銷(xiāo)到底是怎么回事
二、 微信群營(yíng)銷(xiāo)主要事項(xiàng)
三、 微信營(yíng)銷(xiāo)三部曲
可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答

客戶營(yíng)銷(xiāo)思維培訓(xùn)