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營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知的培訓(xùn)

課程背景：
信貸業(yè)務(wù)一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務(wù)。信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，既能保障銀行自身利潤(rùn)，又能深度維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。銀行信貸管理?xiàng)l線劃分清晰，然而對(duì)于基層支行和網(wǎng)點(diǎn)，所有條線的業(yè)務(wù)落地必需要有客戶(hù)基礎(chǔ)。
存量貸款客戶(hù)是基層營(yíng)銷(xiāo)人員的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，既希望客戶(hù)能夠續(xù)貸增貸，又爭(zhēng)取老客戶(hù)介紹新客戶(hù)。另外，信貸營(yíng)銷(xiāo)人員一定需要不斷拓展更多新客戶(hù)，除了老客戶(hù)介紹之外，還需要通過(guò)各類(lèi)大數(shù)據(jù)名單，甚至陌生拜訪來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。因此，如何引導(dǎo)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，如何開(kāi)展名單客戶(hù)邀約，如何外拓營(yíng)銷(xiāo)陌生客戶(hù)，這些都是營(yíng)銷(xiāo)人員必須要提升的營(yíng)銷(xiāo)技能。
隨著國(guó)家普惠金融政策力度不斷加大，商業(yè)銀行各類(lèi)信貸產(chǎn)品推陳出新，例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”、“婦女貸”……等小額經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸種，以及“公積金貸”、“醫(yī)護(hù)貸”、“公務(wù)員貸”……等大額消費(fèi)類(lèi)貸種。誠(chéng)然，對(duì)于有需要的客戶(hù)，這些產(chǎn)品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務(wù)和產(chǎn)品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對(duì)接個(gè)體客戶(hù)。畢竟，從市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)極度白熱化；而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，資源和渠道比較有限，有需要的客戶(hù)也不知“到哪里辦理”。
因此，商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點(diǎn)燃流量這三個(gè)方面不斷擴(kuò)大信貸客戶(hù)基礎(chǔ)，進(jìn)而以階段性突擊+常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)的事實(shí)，提升我行各條線各產(chǎn)品的業(yè)績(jī)產(chǎn)能，緩解考核排名壓力，實(shí)現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重激勵(lì)。

課程收益：
以六個(gè)章節(jié)——信貸獲客與客戶(hù)信息挖掘、信貸名單制電話營(yíng)銷(xiāo)、信貸客戶(hù)走訪與信貸需求溝通、信貸批量營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)貸進(jìn)單位企業(yè)團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)和信貸團(tuán)隊(duì)管理，深度分析信貸獲客、營(yíng)銷(xiāo)、管理推動(dòng)的底層邏輯和實(shí)操做法，集中培訓(xùn)思路及方法，對(duì)接產(chǎn)能提升輔導(dǎo)項(xiàng)目，協(xié)助銀行信貸條線管理部門(mén)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升、客戶(hù)的提質(zhì)，渠道的拓展、及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的搭建。
“要想業(yè)務(wù)做得好，唯有源頭活水來(lái)”，幫助信貸客戶(hù)經(jīng)理盤(pán)活存量客戶(hù)，并通過(guò)有效渠道拓展新客戶(hù)，助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”；
掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通方法與營(yíng)銷(xiāo)技巧，有效引導(dǎo)潛在貸款戶(hù)的需求，加強(qiáng)銀行各類(lèi)信貸產(chǎn)品有效呈現(xiàn)，掌握一套科學(xué)有效的拓客與營(yíng)銷(xiāo)流程；
掌握信貸營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化貸款客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)及綜合化營(yíng)銷(xiāo)，并讓客戶(hù)愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，提升我行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成效，加大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)；
針對(duì)信貸客戶(hù)經(jīng)理常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶(hù)經(jīng)理有正確的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變；

一、信貸獲客與客戶(hù)信息挖掘
1、信貸營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)疑難分析
外拓走訪沒(méi)成效
電話營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)結(jié)果
找不到新客來(lái)源
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
客戶(hù)需求不旺盛
批量營(yíng)銷(xiāo)成形式
團(tuán)隊(duì)管理難把控
2、經(jīng)營(yíng)貸獲客15大渠道與獲客策略存量對(duì)公無(wú)貸戶(hù)
存量對(duì)公大中型客戶(hù)
存量收單商戶(hù)
存量房貸/分期客戶(hù)
存量中高端客戶(hù)
ETC/車(chē)主客戶(hù)
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
寫(xiě)字樓
商圈/臨街商鋪
渠道類(lèi)客戶(hù)
商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)
工業(yè)園區(qū)/科技園區(qū)
街道辦/社區(qū)居委會(huì)/小區(qū)
線上裂變
存量經(jīng)營(yíng)貸客戶(hù)
3、如何利用行內(nèi)行外工具深挖客戶(hù)信息
行內(nèi)CRM篩選查詢(xún)客戶(hù)
行外工具收集和判斷客戶(hù)信息
如何利用工具更加高效的獲客
案例分享：練就火眼金睛，獲客方顯容易
4、消費(fèi)貸拓客與渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)篇
（1）銀行消費(fèi)貸業(yè)務(wù)拓客機(jī)會(huì)點(diǎn)有哪些？
從消費(fèi)貸用戶(hù)出發(fā)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景
從本行客戶(hù)出發(fā)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景
從合作渠道出發(fā)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景
（2）如何深度開(kāi)發(fā)原有消費(fèi)貸獲客渠道？
分析客戶(hù)合作情況
如何規(guī)劃當(dāng)下合作目標(biāo)
制定客戶(hù)銷(xiāo)售方案策略
（3）新渠道重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)有哪些？
關(guān)聯(lián)企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
分析對(duì)公與結(jié)算客戶(hù)（企業(yè)授信、代發(fā)工資、結(jié)算大戶(hù)等）
盤(pán)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)資源（房貸、私行、財(cái)富等）
（4）渠道對(duì)于銀行的合作訴求分析？
企業(yè)實(shí)控人自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展轉(zhuǎn)型需要
渠道終端銷(xiāo)售與金融合作現(xiàn)狀分析
政策與產(chǎn)品吸引力及服務(wù)配套支持
（5）銀行如何做好渠道的雙贏合作？
專(zhuān)人負(fù)責(zé)并做好前期工作
定期策劃聯(lián)盟促銷(xiāo)活動(dòng)
定期檢視合作現(xiàn)狀問(wèn)題
（6）如何談同業(yè)合作深度的渠道資源？
培養(yǎng)內(nèi)部“線人”并把握契機(jī)
攻關(guān)“影響者”形成初步方案
洽談“決策者”持之以恒

二、信貸客戶(hù)線上營(yíng)銷(xiāo)技巧與細(xì)節(jié)
1、電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
2、信貸客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)全流程技巧
電話前的準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)
電話后的跟進(jìn)
如何有效應(yīng)對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)異議
3、電話后如何跟進(jìn)和聯(lián)系客戶(hù)
添加微信后的三段話
如何與客戶(hù)保持微信溝通不同場(chǎng)景下的微信群軟文創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
如何利用微信群裂變帶來(lái)新的客戶(hù)資源
微信群活動(dòng)組織與策劃
4、情景演練：不同場(chǎng)景的信貸營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)演練
信貸白名單客戶(hù)
客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)名單
貸款結(jié)清已流失客戶(hù)
之前曾拒貸客戶(hù)
他行貸款客戶(hù)
放款未支用客戶(hù)
行業(yè)名單客戶(hù)

三、信貸客戶(hù)拜訪和需求挖掘
（一）陌生客戶(hù)拜訪
1、信貸客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拜訪常見(jiàn)十大誤區(qū)
2、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——做好拜訪前的準(zhǔn)備
3、設(shè)計(jì)一個(gè)得體的開(kāi)場(chǎng)白
4、如何有效的提問(wèn)
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)之TFBR法
6、處理客戶(hù)異議的“順轉(zhuǎn)推”
7、臨門(mén)一腳，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程
8、不同場(chǎng)景的客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)
（二）信貸需求挖掘
1、企業(yè)信貸需求的五重境界
2、于無(wú)需求處引導(dǎo)需求——客戶(hù)信貸需求挖掘案例分享
3、客戶(hù)信貸需求引導(dǎo)之六脈神劍
（三）客戶(hù)拜訪中如何做好老帶新
1、客戶(hù)為什么不愿意給你推薦客戶(hù)
2、讓客戶(hù)推薦客戶(hù)的四維互動(dòng)法
3、如何擴(kuò)大客戶(hù)接觸面
4、提升客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)的方法
5、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的四部曲

四、信貸客戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃
1、主要批量獲客渠道的洽談
商會(huì)、協(xié)會(huì)
市場(chǎng)管理方
基層政府組織
園區(qū)管委會(huì)
創(chuàng)業(yè)孵化園
案例分享：唐老師洽談過(guò)的批量獲客渠道3. 如何策劃活動(dòng)和創(chuàng)意活動(dòng)方案案例呈現(xiàn)
4. 活動(dòng)前的宣傳造勢(shì)
5. 活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)
6. 活動(dòng)內(nèi)容的講解設(shè)計(jì)
7. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的巧妙互動(dòng)
8、活動(dòng)后的跟進(jìn)

五、消費(fèi)貸款進(jìn)企業(yè)單位團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、進(jìn)企業(yè)團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)
（1）前期準(zhǔn)備工作
（2）當(dāng)天準(zhǔn)備工作
（3）團(tuán)辦后工作
（4）你好易貸團(tuán)辦成功六要素
（5）企業(yè)團(tuán)辦擺攤設(shè)點(diǎn)技巧
2、企業(yè)食堂外拓活動(dòng)方案42
（1）活動(dòng)目標(biāo)
（2）活動(dòng)籌備
（3）物料籌備
（4）宣傳預(yù)熱
（5）人員分工
（6）后續(xù)跟進(jìn)
3、案例：消費(fèi)貸外拓營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀案例與工具經(jīng)驗(yàn)分享
（1）外拓前中后流程之531原則
（2）三代卡激活營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)貸外拓活動(dòng)注意事項(xiàng)
（3）外拓營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)貸參考場(chǎng)景話術(shù)
（4）消費(fèi)貸食堂場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例
（5）員工福利日活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與案例

六、信貸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
1.案例：要結(jié)果，也要過(guò)程目標(biāo)進(jìn)展跟進(jìn)持續(xù)的業(yè)績(jī)追蹤
弱項(xiàng)指標(biāo)改善措施
2.活動(dòng)量管理與進(jìn)展管理認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理
個(gè)貸業(yè)務(wù)的進(jìn)展管理
對(duì)公貸款的進(jìn)展管理
3.其它措施
有效運(yùn)用各種會(huì)議
引入競(jìng)賽機(jī)制
與員工談心
持續(xù)進(jìn)行員工輔導(dǎo)

營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知的培訓(xùn)