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客戶關系提升課程

課程背景：
當今時代，經濟波動、需求多變；市場的不確定性、易變性、復雜性、模糊性加劇，已由增量變?yōu)榇媪?，由成長變?yōu)槌墒?，銷售受阻；行業(yè)內卷、產品與服務的同質化嚴重、技術沖擊、競爭加劇、費用增多、盈利下降。市場、行業(yè)、技術、品牌、營銷、產品、管理已經進入新的周期。
客戶---企業(yè)最重要、最稀缺、最寶貴的資源！客戶管理是一種管理方式、也是一種系統(tǒng)，客戶拜訪就是進行客戶管理的關鍵方法和手段，能夠幫助企業(yè)贏得客戶的信任、滿意和忠誠，實現(xiàn)穩(wěn)定、增量、長久的合作，進而倍增業(yè)績，實現(xiàn)可持續(xù)增長。
但現(xiàn)實中，許多企業(yè)在客戶管理，營銷人員在對客戶拜訪中卻普遍存在以下問題：
■ 不了解、不認知、不把握客戶需求
■ 不知道廠商之間的關系定位
■ 不掌握客戶管理的流程
■ 不知道客戶管理的內容
■ 不掌握客戶管理的方法、手段
■ 缺乏客戶管理的科學工具
■ 新客戶難以拓展、老客戶流失嚴重
■ 客情關系不穩(wěn)定、不和諧、不緊密
■ 客戶的滿意度差、忠誠度低、需求難以挖掘、也不愿意傳頌和拉新
■ 客戶拜訪無計劃、無準備、無章法，效果差

課程核心：
● 市場、營銷、渠道、客戶之間的關系
● 客戶管理的“知法”
● 客戶管理的“心法”
● 客戶管理的“技法”
● 客情關系的維護鞏固提升緊密
● 高效拜訪客戶

課程收益：
■ 突破認知---正確全面認知市場、營銷、渠道、客戶之間的關系
■ 定心定位---正確認知把握與客戶之間的關系
■ 謀定而動---掌握客戶管理的流程、內容、方法與手段
■ 與時俱進---認知并學會建立客戶管理系統(tǒng)
■ 和諧共振---正確認知與把握優(yōu)化提升緊密客情關系的必要性與操作性
■ 高效作為---知曉與掌握拜訪客戶的準備、步驟與舉措，提升拜訪效果
■ 倍增業(yè)績---持續(xù)拓新固老，不斷強壯客戶隊伍，快速提升客戶的滿意度、忠誠度、需求度、傳頌度，為企業(yè)良性發(fā)展奠定堅實的基礎

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主管、營銷經理后備干部、營銷中心部門經理及核心骨干

課程大綱
第一講：正確認知與把握市場、營銷、渠道、客戶
一、正確完整認知市場
——市場即需求
二、正確完整認知營銷
——營銷即成交，滿足需求，占領市場
三、正確完整認知渠道
1、 所有權的轉移路線
2、 渠道體系：長度、寬度、密度
四、正確完整認知客戶
1、 TOB\\TOG\\TOC
2、 客戶：經銷商、用戶、消費者
課堂互動：你掌握了嗎？

第二講：具有客戶管理的“知法”
一、客戶管理的定義
1、 是一種管理方式、也是一種系統(tǒng)
2、 目標：穩(wěn)固、提升
3、 結果：增加盈利
二、客戶管理的必然性
1、 企業(yè)的屬性是盈利
2、 競爭無底線會導致客戶流失
3、 新生態(tài)商業(yè)模式層出不窮
4、 技術革命伴隨著客戶優(yōu)化
三、客戶管理的必要性
1、 有效經營企業(yè)最重要的客戶資產
2、 快速掌握和響應客戶需求的變化
3、 能整合企業(yè)對客戶服務的各種資源
4、 降低企業(yè)與客戶的交易成本
5、 促進增量購買和交叉購買，增加銷量
6、 給企業(yè)帶來源源不斷的利潤，實現(xiàn)企業(yè)利潤*化
7、 以個性化的服務來提高客戶的滿意度、忠誠度、傳頌度
8、 降低企業(yè)的經營風險
四、掌握判斷優(yōu)質客戶的“4維4度6點”
1、 4維：量、利、時、質
2、 4度：忠誠度、貢獻度、滿意度、傳頌度
3、 6點：銷售貢獻、利潤貢獻、進貨頻次、合作時間、支持配合、傳頌推薦
五、客戶管理的內容
1、 需求度
2、 滿意度
3、 忠誠度
4、 傳頌度
5、 推薦度
六、營銷經理做到管控服務客戶時應該扮演的“6重角色”
1、 宣講者
2、 督導者
3、 顧問者
4、 醫(yī)治者
5、 執(zhí)行者
6、 伙伴者
七、營銷經理管理客戶時使用的“8種力量”
1、 品牌力
2、 營銷力
3、 獲利力
4、 強制力
5、 合規(guī)力
6、 專業(yè)力
7、 參照力
8、 支持力
課堂互動：你掌握了嗎？

第三講：擁有客戶管理的“心法”
一、正確認知和客戶之間關系的定位
——夫妻關系
二、天條---雙贏思維
1、 雙贏的含義
2、 雙贏的功效
3、 雙贏的構建
4、 雙贏的運用
三、目標---合作、銷量
四、態(tài)度---真誠
1、 視對方為合作伙伴
2、 積極面對變化
3、 擁有一顆平常心
課堂互動：你認為呢？

第四講：握有客戶管理的“技法”
一、進行客戶分級管理
1、 分級的標準
2、 “客戶金字塔”與“利潤倒金字塔”
二、與客戶互動溝通的手段
1、 語言、文字的通信
2、 節(jié)日問候
3、 實地拜訪
4、 標桿互訪
5、 邀約到訪企業(yè)
6、 重視抱怨、投訴處理，編制客戶抱怨、投訴日報
7、 快速響應支持要求
三、提升客戶滿意度
1、 客戶滿意的概念
2、 用感知價值打造客戶滿意
四、提升客戶忠誠度
1、 客戶忠誠的價值
2、 影響客戶忠誠度的因素分析
3、 提高客戶忠誠度的策略和手段
1）加強市場保護
2）提供優(yōu)質的產品｜服務
3）產品區(qū)隔｜個性化定制
4）定期溝通，加強情感聯(lián)系，增加互動
5）獎勵和回饋計劃
6）快速解決客戶問題與投訴
7）注重客戶反饋與改進
8）專注于長期關系
五、提升客戶傳頌度
1、 把客戶變成兼職業(yè)務員
2、 好的客戶關系——客戶幫你找差異，通過差異化優(yōu)勢形成決策依據(jù)
3、 好的客戶關系——給出選擇你的理由或者找出愿意幫助你的理由
4、 突破心魔
六、提升客戶推薦度
1、 客戶推薦的定義
2、 客戶推薦的作用
3、 突破心魔---加強客戶推薦的舉措
七、認知并建立客戶網絡信息管理系統(tǒng)（CRM）
1、 CRM系統(tǒng)的模塊
——信息資料模塊、銷售管理模塊、營銷管理模塊、服務管理模塊
2、 CRM的運營流程
第一步：客戶識別、選擇、開發(fā)
第二步：客戶信息管理
第三步：客戶分級管理
第四步：客戶溝通管理
第五步：銷售機會管理
第六步：營銷拓展管理
第七步：客戶服務管理
第八步：客戶流失管理
案例：創(chuàng)世紀機械、我的親身經歷
課堂互動：你是這樣做的嗎？

第五講：伙伴天下 合力共贏---客情關系的維護鞏固提升緊密
一、客情關系的定義
1、 是企業(yè)的品牌、產品、服務，經過營銷經理，通過市場交易與客戶之間建立的情感聯(lián)系
2、 是企業(yè)公共關系的重要組成部分
二、客情關系針對的3類人員
1、 決策者
2、 經銷商企業(yè)的信息者、影響者、使用者、購買者
3、 決策者家人
三、客情關系的3個維度
1、 印象
2、 合作
3、 感情
四、客情關系的6個層次
1、 宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達
2、 督導者——說服、要求、規(guī)劃、督導經銷商執(zhí)行到位
3、 顧問者——洞察、咨詢、培訓、參謀、軍師
4、 醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問題、指出問題、提出對策
5、 執(zhí)行者——幫扶、參入、推；
6、 伙伴者——依賴、聽從、長期
五、客情關系維護的主要手段
1、 日常電聯(lián)：每周至少1次
2、 實地拜訪：每月最少1次
3、 節(jié)日問候：重大節(jié)日必須問候并準備相關小禮物
4、 問題解決：快速為客戶解決實質性的問題
5、 檔案管理：建立VIP客戶檔案，對客戶主要對接工作人員變動的，盡快進行拜訪并向公司反饋信息
六、客情關系維護的行動原則
1、 快速響應
2、 不做爭辯
3、 坦誠應對
4、 及時反饋
七、客情關系應避免的誤區(qū)
1、 外因與內因
2、 潤滑劑與發(fā)動機
3、 雙贏——盈利——根本
4、 切忌本末倒置
案例：HLT、我的親身經歷
課堂互動：你認為呢？

第六講：高效拜訪客戶
一、拜訪客戶的必要性
二、拜訪客戶的準備
1、 預約
2、 時間
3、 身體
4、 資料
5、 目標
6、 物料
7、 禮品
8、 人員
三、高效拜訪客戶的9步驟
1、 接觸
2、 問候
3、 要坐
4、 介紹
5、 暖場
6、 開場
7、 講解
8、 談判
9、 辭別
四、陌拜與熟拜的區(qū)別與聯(lián)系
1、 流程
2、 熟悉度
3、 內容
4、 人員
案例：青城機械、我的親身經歷
課堂互動演練

客戶關系提升課程